深度分析：“车货匹配”模式盘点及未来投资机会
2015-12-11 18:04:25   来源：深圳物流与供应链管理协会 深圳物流与供应链管理协会    作者: 水手/党新龙    评论：0

　　一、追本溯源--滴滴打车&罗宾逊

　　2013年至今已经披露的获得投资的"车货匹配"类型企业应该不低于70个，虽然每个企业都在标榜自己的独特性，货运版滴滴也好，物流携程也罢、再或者智能用车平台、运力电商平台……其业务原型无外乎滴滴打车和C.H.Robinson，不过遗憾的是很多已入局企业对这两个模式的认知还停留在简单的"补贴"和"无车承运人"的表层阶段，这也就注定2016年将是"车货匹配"类企业批量倒闭年，很多机构的投资将血本无归；而那些已经跑过B轮的标的只能继续击鼓传花，组团忽悠。

　　在对国内车货匹配企业进行整体分析前，我们先追本溯源看看滴滴打车和罗宾逊的关键成功要素等。

　　（一）滴滴打车--"补贴"底气

　　国内的"车货匹配"热很大程度上受益于滴滴打车在资本市场上的亮丽表现，而补贴地推成了各家效仿的制胜秘籍，但是大家忽略了"补贴"只是滴滴成功的工具，并不是内核。

　　滴滴打车的成功关键要素，个人认为主要有以下几点：

　　1、资源通天

　　滴滴打车的成功关键要素之一是傍上"腾讯"，对接微信，进而获得资金和资源的多重注入。

　　当前创业，模式本身不会构成壁垒，真正的壁垒是模式背后的资源。

　　2、运营亲民

　　现金补贴大战、推出打车红包、针对司机的积分奖励系统--滴米上线等都是简单有效而且亲民的举措。

　　企业鏖战，不同类型的公司的商业模式以及发展思路不会有太大的差异，但是运营层面的一些微创新往往能够很快的帮企业拉开差距

　　3、功能简约

　　这点不用多解释，再牛叉的理念，再先进的模式，如果产品复杂推广效果一定不会太理想。

　　当前很多企业的网站或者移动端产品设计得花花绿绿，功能齐全，但是这些设计反而增加了用户的困扰。针对客户最核心的需求提供极致的服务体验，这是产品胜出的关键。

　　4、铁血地推

　　滴滴打车起步时的地推情景在《滴滴打车的破冰之旅》一文中有比较深入的介绍，这里就不过多重复。

　　除了团队的不怕吃苦和连续奋战的执着外，滴滴的地推还很具攻击性，以至于很多竞争对手在评价滴滴时，都用到了"流氓"两个字。

　　举例来说在推广的初期，滴滴采用了许多非常规的手段。司机没有智能设备，滴滴的地推会帮着司机刷机，在竞争对手的专用设备上安装上滴滴打车；而同时安装了滴滴和摇摇(国内第一款打车软件)的手机，会弹出提示，引导用户卸载摇摇；在很长一段时间内，滴滴都会向司机端推送假订单，司机虽然抢不到活，但会觉得是自己手慢。

　　类比同类成功企业，你会发现那些牛叉的案例起步时、甚至到现在都还表现出很"流氓"的一面，如Airbnb第一批客户获取靠的的是黑客技术，而美团前段时间爆出的"卸支付宝"运动，本身也没啥道理可讲；至于物流行业一线的地推更是充斥着刀光剑影……

　　（二）罗宾逊--"无车"逻辑

　　"无车承运人"的C.H.Robinson是国内多少物流企业的梦想，然而看清"无车"逻辑的人却是少之又少，这也就注定了绝大多数追求"无车承运人"的企业会成为炮灰，不过以此为噱头讲故事的企业另当别论。

　　接下来简单分析下罗宾逊模式成立的产业背景以及关键成功要素。

　　1、罗宾逊产业环境

　　每种模式的产生都伴随着匹配的产业环境，罗宾逊在美国很是成功但在中国表现并不出色是有原因的，以下是中科乐创战略实习生小党同学帮忙提炼的四点内容，我觉得在一定程度上能说明问题：

　　A、税务体制差异：中国物流行业现有的公路运输行业开具的是11%的增值税发票，而美国物流行业基本不用开税务发票，只需报账发票即可。这种税务体制上的差异，使中国物流行业现有的税务成本要远远高于美国。现在中国希望通过推行无车承运人的模式，从本质上而言，是企业希望通过无车承运人的模式降低税负成本，但单纯从商业角度考量，这样会在公路行业形成双重税制，不利于物流行业的良性发展。

　　B、产业成熟度差异：美国的物流产业的成熟度远远高于中国，其表现最为明显的是托盘作业和甩挂作业，大大提高了车辆的装卸效率和运行效率。这种高度的标准化可以使物流服务产品化，也降低了整个报价和询价的成本，通过系统可以直接生成报价。而中国正处于高速发展期，整个物流市场鱼龙混杂，甩挂运输等标准化工作都在初步摸索阶段，几乎没有标准化可言，长途车辆的平均等待时间在3-5天，其中包括装卸货的等待和配货的等待。这导致了车辆平均使用效率极其低下。而产业成熟度低也导致了从业人员的素质较低，基本不存在诚信体制。

　　C、产业结构差异：美国由于产业成熟度高，基本在物流行业中形成了寡头垄断的局面，其产业结构相对比较扁平。而中国基本上没有30亿以上的合同物流企业，市场集中度比美国更差，而中间环节也远较美国复杂，往往在货主和最后的承运司机当中，会有若干层的转包，第三方物流无法管控到终端的司机，已经是这个行业的通病。

　　D、结算模式差异：美国客户和物流公司的结算帐期是一个月，而物流公司和司机的结算周期也是一个月，所以不存在资金占压的情况。更有利于轻资产模式的开展。第三方物流企业能够用更少的资金来运作更大的合同。而中国的制造型企业往往帐期高达3个月，更有甚者甚至6个月结算加上6个月承兑。同时，由于缺乏诚信机制，制造型企业往往向物流公司收取高额的抵押金。而司机端是必须当月结算运费。这样第三方物流企业必然大量资金沉淀在应收账款上，通俗的说法是第三方物流企业远看是劳动密集型企业，近看是资金密集型企业。往往1个亿的资金最多只能做3个亿的合同。由于资金的困扰，导致了合同物流企业无法做大规模，形不成规模经济效应，也就无法降低市场结构层级，提高供应商的黏性。

　　2、罗宾逊关键成功要素

　　关于罗宾逊的关键成功要素个人认为以下四点是大家必须清醒认知的：

　　A、货量为王

　　罗宾逊从Brokerage业务起家，积累了大量的货主资源，后续又通过收购和整合货代及3PL资源进行跨区域扩张，进一步强化货源优势。在运力过剩的市场，通过"货"去调动"车"水到渠成。

　　B、盈利模式清晰

　　清醒认知客户是货主，明确利润来自货主（运费差价+增值服务），运力整合是为了更好地服务货主，因此不会收运力加盟费，但对运力资质会有非常严格的审核。非常严谨而良性的"无车承运"闭环。

　　C、综合服务能力

　　罗宾逊能够以低成本向货主提供整车、零担、海运、空运、货代和报关等一站式解决方案，通过优质服务提高货主粘性，再通过稳定的"货"资源绑定运力资源。

　　D、强大的IT系统

　　罗宾逊的两大核心信息系统TMS和Navisphere是"无车承运人"模式真正顺畅高效运行的内核。想做国内无车承运人者先把这两个系统研究清楚再说吧。
 

　　二、群魔乱舞--Copy氛围下的微创新

　　2015年"车货匹配"是物流圈和资本界的一个热门词汇，入局者感慨"坑"怎这么多？未入局者还有很多人对这块市场蠢蠢欲动。1年前如果有人问我对这个市场的看法，我是持坚决的否定态度。但是眼看着两年不到的时间，大把的车货匹配类企业拿到投资，投资者甚至不乏钟鼎创投和高瓴这类机构，我不得不对这个市场重新审视。对能检索到的知名融资标的进行了深度对比分析，对这块市场也有了新的认知，不过现在还很难判断谁会是"剩者"。
 

　　整体而言，不同平台的业务逻辑大同小异，在业务范围和目标客户选择方面会有不同的理解，在实际操作中也会体现出一定细微的"技术"差异，至于未来谁能胜出，可能还要回到"资源"实力和团队执行力上来。

　　1、车货匹配平台共性点

　　此类模式推进有三大关键问题--"种子客户获取"、"信任体系"建立和盈利模式，目前在这三个问题上已经达成一些行业共识

　　A、种子客户获取

　　对比车货匹配表现相对不错的企业发现，在种子客户获取方面，有两个相对常用并且还算有效的措施：

　　●补贴拉客--创始人互联网出身，主要依靠补贴地推的方式获取种子用户

　　●资源导入--创始人本身具有多年物流行业经验，积累了一批货主和司机资源，直接导入新平台

　　B、信任体系建立

　　在信任体系搭建方面也有一套相对成熟的机制，代表性的举措有以下几点：

　　●实名认证：对申请报名的车主和货主均有严格的审核，包括车主100%实名身份认证。以运满满为例，其会对所有的司机货主都线下认证、拍照、人工审核，通过人工审核用户信息准入其注册，并构建其关系图谱，把用户结交的人、交易对象、跑过的线路、评价信息作为考量，筛选出信誉度好的个体。

　　●兜底机制：引入保险机构或赔付金制度，建立陌生人之间的信任关系。如运策网提供在线货运保险支持在线即时购买和在线理赔，有效将风险转移给保险公司；对于福佑卡车，任意一方出现违约将由平台垫付赔偿金，但是在交易流程上，其采取经纪人先向司机垫资、再由平台向其支付金额的模式，故而风险部分转移给了经纪人；而云鸟则筹集了500万人民币作为赔付基金，出现违约10分钟赔付

　　C、盈利模式

　　在盈利模式设计方面也有一些共识，代表性的套路如下：

　　●补贴地推：起步时以"补贴"形式进行客户获取，各项服务基本免费

　　●发展阶段：客户量积累到一定量后，有企业开始赚取运费差价和订单抽成

　　●成熟阶段：未来车货匹配平台类企业普遍希望从金融、保险、二手车、汽配汽修、生活服务、团购代购等领域进行套现；虽然目前已经有企业开始在这领域进行了一定尝试，但规模积累不到位的情况下，这块业务很难有大的起色。

　　2、车货匹配平台差异点

　　模式设计方面也确实存在一定差异，而这些细微的差异导致了不同平台的发展速度和效度上的差异。

　　不同类型的车货匹配在市场定位、撮合方式、目标客户群体、计费方式、盈利模式、内容设计方面存在细微差异。

　　市场定位方面，车货匹配可以大体分为三类：同城货运、城际货运和长途货运（返程车货匹配），目前同城类车货匹配发展势头相对比较乐观，而长途的车货匹配挑战比较多。

　　撮合方式方面，存在人工撮合和系统自动匹配两种模式，而系统匹配方面又有公开竞价、非公开竞价和信息发布平台三种模式，其中福佑卡车经纪人匿名竞价和蓝犀牛的平台定价模式比较有意思。

　　目标客户群体方面，目前面向货主和司机的平台占主流，但是针对中介和物流公司/货代的匹配平台发展会相对稳定。

　　计费方式方面，主流的仍是按距离、重量、体积等维度计费。但运拉拉推出"按需计费"值得关注，即给到商户端是一套包含同城货运流程的整体服务，将仓内分拣、装卸货物、核货清点、代收货款等原本环节独立的服务打包在一起，至于效果基于公开信息还很难评判

　　三、未来发展--猪八戒网&B2B

　　结合本人对物流行业以及投资逻辑的理解，个人认为未来"车货匹配"类企业在两个方向上有可能出现赢家--提供产业链配套资源整合的"猪八戒网"模式，以及针对B2B领域的布局，而后者是2016年本人关注的重点，有好的项目欢迎直接与本人联系，大家勾兑下投资事宜。

　　1、"猪八戒网"模式

　　未来会有一到两家积累了海量用户的车货匹配平台转身物流领域的"猪八戒网"，针对各家物流公司和货主提供哪些微不足道服务的打包标准化配套服务，如轮胎、车险、人力资源外包、维修、二手货车买卖等系列延伸服务。

　　这一模式的构建目前看来主要靠"钱"和铁血地推砸出来，胜者为王，从当前市场份额和投资人背景看，目前货车帮具备这样的潜力。

　　2、B2B模式

　　受以O2O为代表的社区电商和大宗商品垂直B2B电商发展的驱动，未来在城市配送和大宗商品物流领域会出现机会。

　　A、社区电商下的同城车货匹配

　　前几年O2O火热，衍生出物流新的需求、如家居、餐饮等的零散多样化配送需求，进而也出现了饿了么、链农、达达快递等新的物流形态。不过与这些形态相比，"车货匹配"平台类模式拥有很大的想象和发挥空间。

　　B、大宗商品B2B电商下的物流需求

　　伴随"找钢网"的崛起，国内找字头电商雨后春笋般崛起，而这类模式下衍生出了新的物流需求，而这个需求与"车货匹配"类平台有很大的契合点，目前的发钢网是个不错的开端