运满满：阿里前高管的“货运版滴滴”为什么获得红杉投资？

　　“很平静，没有感觉。”张晖这样形容自己的心情。比阿里股票更让他兴奋的事情是他亲手创立的公司“运满满”。这家致力于成为“货运界滴滴打车”的公司，成立不足两年时间，用户突破百万，正在向成为货运界独角兽全力进发。在接受福布斯专访时，张晖也首次对外透露，公司继获得光速创投500万美元投资后，去年年底已经获得了来自红杉的B轮融资，目前C轮融资也已基本确定。

　　创业的主意来自滴滴天使投资人、同样出身阿里的王刚。曾是王刚下属的张晖2004年加入阿里，2011年离开，期间曾先后负责江苏和上海的B2B业务。一开始，他选择在南京成立了一家小语种B2B公司，活得不错，然而滴滴的迅速崛起启发了他，于是决心在移动互联网领域寻找机会。他曾在咨询、医疗领域试水，因为判断机会不大而调转了方向。2013年和王刚的一次聊天，则让张晖第一次注意到货运物流行业。王刚当时判断货运界正在迎来拐点，他告诉张晖：“滴滴做人和车的匹配，你可以做货和车的匹配。这是个长尾市场，行业缺少大平台，机会巨大。”

　　之后对南京、无锡、上海等货运市场历时近两月的实地调研让张晖坚定了进入这个行业的信心。他发现了长途货运的配货市场仍在采用最传统的模式：一块小黑板上写上需求，进行人工撮合。具体流程是当货主有需求时，他们给货运中介打电话，中介把信息写在小黑板上。司机看到适运货源信息后，便向中介询价、砍价，并在缴纳中介费后，得到货主的详细信息，再取货、送货，并在完成配送后获得收入。除了交易方式原始、信息化程度低，这个领域最大的企业市场份额也没有超过2%，新兴创业者几乎还没有进入这个领域，群龙无首的散乱格局非常适合做一家平台型的公司。

　　随后在南京成立的运满满创始之初就瞄准了传统物流业痛点：信息不对称。张晖期望把全国各地公路配货中心的“小黑板”们都搬到智能手机端，统筹分配海量货源，让货主更方便的找到车主，也让车主在APP上能及时找到货源，提高车主配货效率，降低居高不下的空返率，并彻底改变车主和货主的工作方式。

　　这是个初听上去无懈可击的模式。在美国，最大的轻资产型物流公司罗宾逊全球物流有限公司（CH.robinson）不拥有一辆车辆，但通过整合了100万辆卡车，为5万家货主企业提供运输服务，市值已超过100亿美金。

　　然而张晖一开始远远低估了在这个行业进行创新的难度。获取第一批用户就是一场硬仗。由于物流配货市场往往地处偏僻区域，地推团队因此不得不驻扎在郊区廉价旅店的大通铺，说服车主们试试运满满这个产品。为这个传统领域提供服务需要克服一系列困难，比如用户年龄结构层偏大、无APP下载使用习惯。经历了艰难的推广期，张晖在2014年年初产品同时有100个货主发布货物信息时，他欣喜不已，当晚和团队喝得酩酊大醉。

　　因为业务模式有雷同之处，运满满从滴滴的经营当中也得到了借鉴，同为“胜利者联盟”成员的张晖也曾得到程维的多个建议，比如怎样同时启动双边市场，如何在用户量攀升后完善系统智能算法。和滴滴身处的出租车业相比，货运业创业公司少了政策监管压力，却面临着更复杂的行业规则。货运业是一个比出租车行业更庞大的市场：全国出租车保有量400万辆，而长途货车是3000万辆；每台出租车的年流水平均是25万元，而每台货车是50万元。

　　货运交易流程中有着众多的非标准化环节，如货物非标、车型非标、载重非标、装卸非标、价格非标、结款方式非标……和出租车行业只需基于地理位置，匹配司机和乘客不同，运满满还需完成对路线、时间、载重力等多维度匹配。此外众多O2O产品在一个城市理顺模式后逐步扩张的打法也并不适合运满满，因为与出租车司机同城运营不同，货运司机是全网运营，这也给运满满的运营能力和扩张速度提出了更高的要求。

　　在打磨产品的过程中，张晖对货运行业的认识也经历了大的转变。在传统交易中，中介扮演着重要角色，他们会在实体的信息交易市场把货主信息卖给司机，并收取10%-30%的中介费。最开始，运满满怀抱着“去中介化”的想法，希望车主和货主能通过平台直接完成对接，以此提高效率，优化成本。但在现实中，他发现，中介的角色仍是有价值的，因为对货主而言，物流本身是一种采购行为，也更倾向于外包，而不是自己来找车、议价，因此交易中强调“去中介化”并不现实。张晖也发现，无序的秩序虽需要整顿，但所谓变革，是消灭没有意义的中间环节。在货运交易的流程中，仍需要中介发挥作用，因此产品应该做的是激发中介的作用，而不是打压。历经多次产品调整，目前运满满的产品的经纪人端可以供传统中介发布信息，更好地实现货运信息透明化。

　　随着资本的关注和大量创业公司的产生，这个行业的竞争正日趋激烈，目前市场上各种类型、功能不一的物流信息平台有上百个，众多对手已经在用补贴的手段吸引用户。一个月前，张晖的想法是如果有人祭出补贴手段，并对市场份额造成影响，公司肯定会有所反应。现在，张晖则发现，运满满没有使用任何补贴，新用户增长率和交易额仍然保持着快速增长，这让他坚定了一个判断：“产品更重要的不是补贴，而是帮助用户赚到真金白银。”

　　现在，创立不足两年的运满满在货运这个庞大产业里已站稳脚跟，并把大量竞争者甩在了身后。运满满天使投资人王刚总结这个自己所孵化的公司的最大优势在于团队。“张晖是个种子型的选手，尽管他不会先声夺人，但是我知道他的能量，”他称张晖是自己精选过的有阿里背景的CEO，在招人、管人上都很成熟，具备驾驭高速成长和大团队作战的经验，领导力的价值会在初创企业的中后段发力，“我们比老牌的物流公司具备平台化的思维，比后来者具备先发优势和落地能力。”他还表示，运满满的董事当中，有当下中国的顶尖投资人，如红杉资本中国基金董事总经理、物流投资领域的超级专家郭山汕和光速安振中国创投的合伙人韩彦，这也是运满满能做大的重要因素。

　　目前运满满的地推团队已覆盖全国两百多个城市，包括西藏、新疆等地区，下一步，张晖的关键任务是获得更多的用户：“只有当双边市场的数据量达到一定的数量级时，才能产生较高的交易量和较好的用户体验。”未来的运满满不仅是一个信息平台，而是一个有着完善的信用评价体系和海量货主、物流企业、司机、收货人等用户的生态系统，并将为高端企业主提供更多服务。

　　“打到最后，货运O2O公司也会像出租行业一样产生一个百亿美金的公司。”张晖说，他的目标就是成为行业标准的制造者，如同滴滴在出租车行业掀起的风浪一样，让运满满也成为在中国物流领域拥有极强数据能力的平台公司。