刘雪莉：智能交通行业竞争已相对理性

日前，海信网络科技副董事长刘雪莉在第八届中国智能交通市场年会上表示，作为企业经营者，不能因为客观环境的艰难，而任由自己去颓废和松懈。她强调，面对严峻的宏观经济形势与市场形势，同行之间要合作共赢，建立良好的行业生态。

刘雪莉：尊敬的各位专家教授、各位同仁们，上午好！刚看了智能交通的创始人、业界老前辈们的寄语，以及对新一代智能交通人的期望，感到很振奋，也非常感恩，向所有为智能交通行业作出贡献的老前辈们致敬！

我在行业近20年，今天能够与这么多同仁、合作伙伴相聚一堂，一起交流彼此心得，面向未来携手发展，我感到十分荣幸。今天我演讲的题目是《诚信赢得客户 创新有永不止步》，将这些年海信网络科技成长、探索的心得经验，与大家分享，也请大家批评指正！

未来行业走势预测：面对盐碱地，也要种出玫瑰花！

在2018年，智能交通企业大多能感觉两大困难，一是行业的大项目减少，千万级项目总体规模少了17.5亿；二是回款难，有的项目没有预付款或者预付款比较少，还有项目分好几年付款，付款条件不断恶化，到年底和月底，经常会看到一些同行发朋友圈说回款有多难，2018年，智能交通企业的生存发展比较艰难。

未来一到两年，智能交通市场发展仍然不太乐观。虽然今年国家提出了降税减费政策，但市场环境不太好，企业都能切身感受到宏观经济形势的严峻，这将导致行业越来越残酷的竞争，是不得不面对的客观现实。

但是，作为企业，越是在艰难的环境下，越不能够松懈。我也是鼓励我自己，即使是一片盐碱地，我也要种出玫瑰花！

当前形势下企业如何发展：既要“独木成林”，更要“热带雨林”

1、“独木成林”：打铁还需自身硬，要加强企业自身发展

面对艰难的经济形势，我们要“攘外必先安内”，首先要锻造企业坚硬内功，“打铁还需自身硬”，加强企业自身的发展，管理更加精细，注重自身的硬功夫来去获取客户的支持。

首先要有过硬的产品和解决方案。那么过硬是什么标准？一是要让客户觉得好用，愿意用。二是必须真正给客户带来价值，也就是硬需求。企业资金紧张，业主也一样，在资金紧张的情况下，客户花钱要做的事情一定是他们所亟需的事情、一定是最迫切要解决的问题，只有拿出过硬的产品和解决方案，才能真正满足客户，满足他们的硬需求。

其次，要有过硬的知识服务和工程管理。海信坚持“服务到底”的理念，只要与客户签了合同，就一定为客户服务到底，让客户真正把产品用起来。最近，我也在经常思考，智能交通行业的优势到底是什么，劣势到底是什么？在一个智能交通项目中，我们经常要面对投标难、工期紧、施工难、如期交付难、审计难、服务难等等一个漫长链条的种种难题，中标的快乐是暂时的，做好一个项目的困难与压力却是如影随形的。这就是我们的行业生态，可以说是行业的一个弊端。

但是，ITS企业的优势在哪里？客观来分析，我们面临的难处其实也就是我们的优势。换个思路，在这个行业中竞争链条很长，每一个环节、每一个流程对企业来说要管理把控的事情非常之多，对企业的要求也就非常高，不是一个外来者随便进来就能Hold住的，因此，传统ITS集成商的竞争优势就是：凭借过硬的产品和解决方案、过硬的实施服务和工程管理能力，让我们在长链条上具备极强的竞争能力，让长链条的竞争模式，成为激励企业持续经营、长期生存的法宝。

2、“热带雨林”：合作共赢，建立良好行业生态

市场多变、竞争激烈，但只有共同去营造一个良好的生态，才能够更好的面对变化的市场环境，去更好的生存发展。因此，ITS企业之间，尤其是同行之间，要合作共赢，建立良好的行业生态。

曾经，在同行中只要遇到困难找到我，我基本不会拒绝，我都会和大家一起商量怎么去解决问题、怎么更好地发展。

因此我想，企业之间应该有更多的机会沟通交流，互相分享成功经验。

首先，企业要共同走出去学习、走出去发展，加强交流和分享，促进彼此共同进步，要一起强大，一起提升整个智能交通行业的发展水平。

其次，企业之间应保持良性的竞争，避免恶性的竞争，避免用野蛮的方式去掠夺市场，或者通过烧钱补贴的方式恶性竞争，只会导致行业的生态更加恶劣，不利于优质企业的发展壮大。

能够明显感到，从去年开始，智能交通行业相对理性了一些。曾有段时间，我们行业是略有些浮躁，有的ITS企业觉得简单搞一个算法、搞一种模式，就能干起来，就能做好。但是，行业的发展是有其基本原理、有科学规范的，是有很多尖锐问题，要真正落地解决，依赖于基础的专业、技术，更要有深入钻研、砥砺创新的实力，不是搞一个商业模式、搞一个算法就能颠覆到这个行业。我相信，现在沉淀下来的企业，都是踏踏实实想要解决问题、做一些事情的企业，我们是拥有共同的目标和使命的。

当然，作为智能交通行业企业，也不能“温水煮青蛙”，要“居安思危”，要不断通过拥抱新技术、不断颠覆创新去提升自己的能力。

目前，因为行业生态现状以及宏观经济形势的严峻，可能恶性竞争依旧存在，甚至愈演愈烈！这样做，个别企业会感受到中标时短暂的快乐，但长远来看，行业所有的企业都将是受害者。恶性竞争的环境下，企业如何生存？如何能给客户做好服务？如何投入研发？如何有潜力去创新？海信网络科技公司有1600余名员工，其中研发人员700余人，每年的研发投入将近两个亿，我们既要研发出优质的产品去满足市场、满足客户的需要，又要钻研新技术、新科技、不遗余力创新，还要做好实施和服务，做好诚信经营，打造业内口碑……种种事情做下来，无论是管理或是资金，压力都非常大。相信不少企业，与海信面临的压力都是一样的。因此，一定要去创造一个良好的行业生态，共同求发展求共赢，不要去破坏它，让自己“活下去”都变得艰难！

海信网络科技的经营之道：技术引领、诚信准则、创新积累

今天在这里，我也不敢讲海信网络科技有什么经营之道，只想交流交流，谈一谈心得。

像刚才所说，企业经营现阶段是很艰难的，到今天来讲，也没有太多值得骄傲和自豪的地方，反而是“英雄同呼吸”，与所有伙伴一起探索未来发展之道。海信网络科技在1998年成立至今，已形成七大业务版块，在全国分布了七个分子公司，虽然经过了20年的耕耘，在市场上已有了一些积累，进入了国内多个城市，承蒙同行、专家及用户对海信的厚爱，也取得了一些的市场成绩，成绩是暂时的，接下来海信还要更加努力。

2018年第四季度，海信做2019年研发规划的时候，着重打造行业云脑的战略规划，即以 AI 核心技术引擎，打造一个包括图像分析、知识图谱、数据融合等AI核心技术的开放平台，深化各业务场景，并通过赋能行业客户为客户创造更多的价值与效果。

海信从2018年开始开发云脑，并经过详细调研和分析，并基于目前海信在行业内的积累，我们着手推进基于“云脑”与各行业的深入结合，并针对性研发了行业云脑，如“城市云脑”、“交管云脑”、“交通云脑”、“公安云脑”等，以支撑各个行业实际业务中的智能化需求。

 智慧城市领域。这里说的智慧城市不是广义的、包含城市所有的信息化建设，而是在垂直应用之外的、城市上层的智慧城市建设和解决方案。基于此，海信研发的城市云脑，充分发挥了数据价值，致力于打造新一代的人工智能城市。目前，青岛的政务云系统，包括青岛的应急、住建等垂直系统，还有最近中标的数字发展项目等，海信都在推进落地。通过满足客户需求，也形成了自己的产品，例如去年我们和贵阳政府共同做了第一个数字街区项目，这个“智慧街区”产品将在今年5月份贵阳数博会上隆重发布。

城市交通领域。“交管云脑”，面向交警提供城市级交通产品解决方案。我们开发了交管云脑、管控平台、信号无人调优等产品。

交通运输领域。“交通云脑”，基于公交管理、公路智能、交通云三大自主产品线，提供智慧公交、BRT智能化、智慧公路、交通云等系列解决方案。

公共安全领域。“公安云脑”，主要是基于公安大数据，研发海信战狼公安实战平台、海信狼王视频安全接入网关、海信狼眼视频结大数据系统等产品，并深入公安业务，研发36种助力破案实战的技战法，在实际应用中取得了良好效果。

轨道交通领域。海信布局了轨道信号、综合监控、通信三大业务版块，拥有轨道综合监控、乘客信息和通信、信号系统等专业化产品和整体解决方案。经过整一年的谈判和交流，2019年1月，海信和北京交大微联成功签署了合资协议，海信网络科技控股51%，正式进入了轨道交通信号控制领域，剑指轨道无人驾驶核心技术的研发。

智慧建筑领域。面向社区、楼宇、管廊三大业务提供先进的产品和解决方案，研发了智慧社区综合管控平台、智慧楼宇综合管控平台、智慧管廊综合监控与运维管理平台三大应用软件。

运维服务领域。面向城市交通、公共交通、公共安全、智慧高速等七个行业，提供运维服务整体解决方案。

经过了二十年的沉淀和积累，我简单总结了一下海信网络科技的经营之道，用十二个字来概括就是，技术引领、诚信准则、创新积累。

1、 海信经营之道其一——技术引领

在研发方面，海信十分注重“原始创新”，并坚持以高质量的产品和解决方案、高品质的服务能给客户解决问题带来价值为宗旨，并力争为客户创造收益。

除此之外，注重产品体验。为此，海信专门建立了“产品结题质量体验检验模式”，即如果某研发产品要结项，事业部总经理必须亲自体验写体验报告，研发副总也要亲自“摸”产品，写体验报告，作为总经理，也会使用体验一遍产品，亲自感觉这个产品的质量怎么样，觉得质量好、体验好，我才会签字允许它结项。可以说海信的产品在“出厂”时要关关淬炼，经过多重关卡的检验。

2、海信经营之道其二——诚信准则

诚信准则是指对客户、供应商、分包商、员工等讲诚信，把诚信作为经营企业的最高准则，履行好社会责任和企业义务。

首先，是诚信经营，绝不拖欠。我可以打保票地称，海信网络科技从不拖欠供应商和分包商的钱！在去年经营最艰难、回款最艰难的时候，我们都及时付供应商和分包商的费用，为此，去年海信网络科技的贷款利息比同期高出了几千万！即使这样，我们依然坚守诚信准则，绝不因为经营困难而影响口碑。

其次，是诚信设计，绝不虚假。例如在给客户做方案设计的时候，不能为了自身的利益而辜负了客户的信任，1000万的活不要设计成1500万，让客户多花钱，这样企业的发展不会长远。

3、海信经营之道其三——创新积累

创新积累是企业长期规模化发展的必经之路。这里的创新不止有技术创新，还有模式的创新、管理的创新、制度的创新等等。今天与大家分享三个海信在管理上的三项创新举措。

其一是把控严密的工程实施管理。智能交通项目的经营链条很长，其中交付就是一个非常有难度、非常折磨人的环节，在这里海信把工程实施建成了4个阶段、12个里程碑、45个关键任务的监控管理体系。在每一个里程碑关键任务里，都设有质控点，去把控项目实施质量。因此，在这一体系的监管下，海信的项目交付率能达到100%，处于行业领先水平。

其二是以客户为中心的主动服务模式。 海信基于世界一流的管理体系标准，打造了一个行业领先的一站式智慧运维平台，实现故障精准发现、运维过程可视化管理、服务效果多维研判，建立起以客户为中心的主动服务模式，目前已经在全国60多个城市、100多个项目中广泛应用。

其三是国际先进的NPS管理。NPS指的是行业净推荐值的管理，通过对客户的回访，收集客户对海信的评价信息。如果认为我们的产品服务做得好，客户就有可能把我们推荐给同行，这就是“推荐型客户”；如果认为产品和服务做得一般，这就是“消极型客户”，既不打击你，也不会去推荐；第三种是“贬低型客户”，认为海信的服务没做好，可能通过一些贬低性评价而影响海信的口碑。当发现客户对海信意见很大，我们会立即采取措施，改进管理，把服务和产品的质量工作做好。通过这样一种对自我严格要求的管理方式，能够逼着自己竭尽全力去提升产品和服务质量，为客户做得更好。

今天在这里，我和同行及各位嘉宾分享了海信的经营的一些经验和教训，今后也希望各位专家同仁们多多指导海信的工作，希望我们大家携手共进，共同在这个行业取得更好的发展，谢谢大家！