大华：后来居上者的发展经——专访浙江大华技术股份有限公司智能交通部总经理沈惠良

　　图为：浙江大华技术股份有限公司智能交通部总经理沈惠良

　　"今年我们（智能交通）的销售额要实现快速增长，100％，占到整个公司销售份额的15％，并力争用三到五年时间，，使智能交通成为公司业务的重要组成部分，成为我国智能交通领域的领先企业。"说这话时，沈惠良神音采飞扬，底气十足。

　　作为浙江大华技术股份有限公司（以下简称大华）智能交通部总经理，沈惠良的底气是有来由的。这不仅是因为去年大华智能交通产品在市场上低库存、高增长的优异表现和智能交通市场广阔前景给予的充分信心，也源于对自身实力的高度自信，而公司董事长傅利泉"2010年公司将加大投入，力求用非常规一切手段超越常规发展，支撑起智能交通国内领先的大旗"的表态更是为其注入了一针强心剂。

　　种种迹象表明，作为国内安防巨头之一的浙江大华，正凭借其坚实的行业基础、雄厚的资金实力和强大的研发实力，谋求在智能交通领域的后来居上。沈惠良在接受《智能交通》记者专访时说，大华有信心成为智能交通行业的领先者。

　　智能交通：作为一家传统的安防企业，大华进入智能交通领域的考虑是什么？

　　沈惠良：从技术上讲，经过多年的发展和技术积累，我们已经创造了30多个行业第一，取得了多项发明及实用新型专利，并形成了音视频编解码算法技术、嵌入式开发技术、集成电路应用技术、信息存储技术、网络控制及传输等几大核心技术，而这些技术与智能交通行业所需要的技术有较大的共性，在技术上可以实现共享。

　　从智能交通市场现状看，当时国内智能交通市场状况还比较混乱，以电子警察为例，电子警察的厂商几乎遍布各省各地，大体上，能够统领全国市场的厂家几乎没有，被业主认可一枝独秀的企业更少，而且这些企业的规模也都很小，技术实现方式上也主要以工控机+视频采集卡的方案集成为主，这种方式虽然价格低但安装不方便、稳定性较差，维护量大，同时大多不能解决高速车辆清晰抓拍的问题，面对蓬勃兴起的ITS行业，抓拍系统的市场需求不断增长和缺乏稳定可靠、高性价比的解决方案相矛盾，留给我们迅速进入该行业的空间。

　　基于公司在嵌入式产品方面已积累了丰富的经验，同时在视频采集处理技术方面有成熟的应用，加上掌握了高速闪光图像抓拍技术，公司于2006年，在安防图像监控产品的基础上先后投入了嵌入式一体化超速抓拍系统、闯红灯违章管理系统、智能卡口系统等智能交通类产品及智能停车场抓拍管理系统的研发，并且在国内首先推出了嵌入式一体化高清抓拍主机，获得了国家重点新产品称号，其它产品也相继面世并以嵌入式高稳定性、先进性等优点受到了客户的好评。在2008年底，公司成功收购了在雷达测速技术上具有全国领先地位的无锡波希公司，该公司在测速行业具有良好的口碑并在国内具有较高的市场份额，大华和波希的强强联合，使得公司在智能交通雷达核心技术及市场推广上都有了较大的提升。

　　目前我们所有的智能交通产品都是自主研发的嵌入式设备，具有稳定性高、功耗小、安装维护简便等特点，对高低温环境的适应性特别强，同时可根据用户的需求进行定制化开发，可第一时间给用户提供全方位的解决方案。相比智能交通其它老牌企业，我们在经验上还存在着些许不足，但相信经过我们的努力，我们一定会给用户和合作伙伴提供好的产品和优质的服务，并最终赢得市场和用户的口碑。

　　智能交通：我们了解到，大华不仅提供终端设备，还提供软件平台。请问，大华旗下的智能交通综合管理平台最大的特点是什么？类似的综合管理平台在推广上最大的难点是什么？

　　沈惠良：大华公司一直以客户需求为出发点，致力于新产品的研发。从市场需求来说，客户需要的不仅仅是终端设备，而是整体的解决方案，因此，软件平台至关重要。从客户的需求和发展趋势来看，治安监控平台与交通监控平台的结合越来越紧密，两者的有效融合将是未来的发展趋势，基于这种现状，我们在公司现有安防监控平台的基础上，实现了与智能交通平台的有机融合。

　　该管理平台的开发结合目前智能交通产品的应用现状，广泛收集了用户需求，借鉴了安防的成功经验，实现了集传统的安防监控、智能交通的设备管理和应用于一体的解决方案，兼顾了公安、交警行业的特殊应用需求，如视频实时监控、GIS地图、车辆号牌识别、稽查布控、数据信息碰撞查询、违法处理等，实现网络化处理、信息共享以及与核心业务系统的无缝连接，可以说是一个真正大型的综合性平台。在软件设计上我们采用模块化设计，各模块间耦合度小，可以方便的根据用户的需求进行功能裁剪，进而可以做到短时间内提供客户个性化的平台软件，在操作上，我们采用直观的图形图像化界面，使用户经过少量培训甚至不用培训就可以直接使用该平台进行相关业务操作。通过该软件的应用及用户的使用效果反馈，我们发现该软件还是比较切合用户的实际需求，解决了用户工作中的难题，提高了效率，用户对软件的评价也较好。

　　目前平台推广主要的难点在于设备的接入问题。从目前的市场状况来看，往往每个地市都采用了多个厂家的前端设备，但是由于目前智能交通的发展还没有安防监控那样成熟，各厂家通讯协议没有统一标准，因此，管理平台在接入各厂家前端设备时会存在一定困难，另外，从利益上各厂家可能也存在一定的排斥性，从主观上不愿意提供必要的协助工作。从我们的管理平台软件上来看，我们提供了多种接入方式，比如SDK、控件、标准的数据库接口等等，可以方便的接入其它厂家设备进行统一管理。随着智能交通的发展和成熟，再加上用户业务需求的推动，相信到时综合性管理平台推广将会比较容易。

　　智能交通：城市智能交通建设目前在大城市正经历系统化、集成化等升级换代，而在众多的中小城市刚开始起步，大华如何应对这种市场发展趋势？

　　沈惠良：这样的市场趋势对于智能交通监控厂家来说是非常有利的，我们要从产品研发、市场推广和技术服务三方面来应对这种大好势头。

　　技术上我们要用最快的速度，研发出最适合用户需求的产品，而且要保证产品的质量，要做到产品的性能稳定、高集成度、易于安装和维护、适宜室外条件全天候工作等特点。

　　产品推广上我们要从用户的业务需求出发，有针对性的给用户提供完整的解决方案，真正解决用户业务上的难题，做好用户的前期交流工作，真正明白用户想要什么，同时也要让用户了解我们，信任我们，放心的选用我们的产品和解决方案。我们要做到参与一个项目就要做成功一个项目，就要把这个项目做成样板工程，为此，我们将不惜一切代价。

　　技术服务上我们要做到实时响应，换位思考，急客户所急，做到客户无小事，第一时间解决客户存在的问题。我们设有专门的24小时服务热线电话。以上海某隧桥区间测速项目为例，该项目在在去年年底顺利验收交付，这个项目采用了大华最先进的雷达测速技术、图像处理技术、区间测速技术，建成使用后，项目维护工作量少，故障率低，设备运行稳定可靠，较大的减少了用户的维护工作量。公司将通过电话、邮件、现场服务等方式提供技术支持，并根据需要进行相关的技术培训，确保产品的正常使用，并发挥应有的效益。此外，公司还提供专有的售后服务热线电话、传真，如果系统出

现紧急技术问题，公司将实施快速维护。当远程维护不能解决问题，需要现场处理，公司在接到通知并确认后将安排专人24小时内到达现场解决，对于浙江周边地区，将安排专车即时赴现场分析查找原因，通过维修或更换备用设备等方式确保问题得以快速解决，真正为客户解忧。

　　智能交通：不论是传统的安防领域还是新兴的智能交通领域，对于技术的要求在不断提高，客户的多元化和对产品的个性化需求也给企业技术创新带来了很大压力。请问大华如何保持技术优势？如何看待客户多元化和产品个性化？

　　沈惠良：客户多元化和产品个性化，在一定程度上刺激了企业必须加强自身产品的功能升级和完善，而企业为了满足这个需求，也必然要苦练内功，加强自身研发等技术实力，促进企业的发展。当然对于一些研发水平较低的企业，不能及时应对这种变化，那将面临巨大的压力和冲击。

　　大华公司一直很重视提升自己的技术实力，为保持自己自身技术优势，一是坚持"创新"的企业精神，支持创新、鼓励创新，使技术和产品始终保持着领先优势；二是加强人才储备和研发的投入，目前大华公司有员工近千人，其中研发人员近400人，每年近10%的销售收入研发。三是研发与市场的有效结合，建立市场、产品、研发间的有效沟通机制，确保市场的有效信息能及时收集、及时消化，这样就保证了研发出的产品能更适应市场的需求。目前我们是基于IPD的产品研发管理模式，在产品的研发上均采用模块化的设计，每个模块均有相应专业领域专家级的技术人员负责，确保各领域技术的先进性，同时，我们还有专门的集成开发人员，负责根据客户的需求，将各个模块进行集成整合，确保产品对于用户的需求有较高的符合度，这样的方式就保证了产品的稳定可靠性和设计出的产品更能满足用户的需求。

　　智能交通：如何看待智能交通企业不断上市的现象？您认为智能交通企业上市的意义是什么？

　　沈惠良：我们大华公司于2008年5月成功在深圳上市，智能交通项目也是我们的募投项目之一。智能交通行业近年来发展十分迅速，国家4万亿扩大内需的投资从某种程度上也推动了智能交通的快速发展。为了推动企业快速发展，以适应不断扩大的市场需求，一些相对有实力的企业纷纷筹备上市以做大做强，这说明大家都十分看好这个行业，也说明了这是一个朝阳行业。企业的上市对于增强企业实力、更好的为客户提供服务有很大帮助，同时，上市后企业可以拥有更多的资金进行技术和市场的投入，给用户提供更加完善的服务，对用户更加有保障。这些企业的上市也将推动智能交通行业的重新洗牌，使得专业化、有实力的企业脱颖而出，同时，对于那些没有掌握核心技术、以集成和OEM为主的小企业将是一个打击，甚至会逐步淘汰出局。

　　智能交通：最后，请您谈谈贵公司2010年的发展计划。

　　沈惠良：2010年我们将从四个方面开展工作。一是继续稳定和完善现有产品，确保用户使用我们的产品无后顾之忧；二是进行产品方案优化，推出更能解决用户实际问题，更加有竞争力的整体解决方案；三是强化技术支撑，我们在全国各大区及办事处均设有技术服务中心，给用户提供全方位的技术支持工作，确保产品能顺利验收并交付客户使用，并使产品发挥应有的作用，保证合作伙伴及客户的利益；四是扩大销售，我们将通过多种方式进行产品推广宣传，对于重点区域，我们将提供系统的免费安装试用，让用户了解我们的产品和品质，对于测速仪，我们还推出了抵价换新机活动，不管用户所使用的品牌及设备是否可用，我们均提供抵价回收服务，让用户真正受益。此外，我们还会加强人才引进和内部管理，重金吸纳业内优秀人才，使大华在激烈的市场竞争中立于不败之地，相信经过我们全体成员的努力，我们一定会树立起智能交通国内领先的大旗。

　　关于大华：

　　浙江大华技术股份有限公司成立于2001年，主要致力于安防产品的研发、生产、销售、应用与系统集成，是目前国内最具技术水平和规模实力的安防视讯产品研发制造和集成商之一。2006年，公司开始投入智能交通产品的研发，并在2008年收购了无锡波希科技公司资产，全面进军智能交通行业。公司建有研发、科研及现代化产业基地34000平米，另有7万多平米二期产业基地在建，拥有员工近千人，其中研发人员近400人。

　　2008年5月，公司成功上市（股票代码002236）。公司产品销售遍布海内外，产品广泛适用于公安、金融、交通、电力、通信、能源等领域，并相继问鼎三峡水电、奥运场馆、六国峰会、杭州湾跨海大桥等重大工程项目，是我国安防设备的主流供应商。公司拥有国家级博士后科研工作站，每年近10％销售收入投入研发，研发投入居行业第一，已承接3项国家高技术产业化重大专项、3项国家火炬计划项目和1项国家863计划项目，是国家规划布局内重点软件企业、国家火炬计划重点高新技术企业。