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  • 锐明背后的故事

    2020-07-30 16:31:08 来源:雷锋网 作者:张栋 评论:
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    锐明董事长赵志坚

    “我们原本是有机会做大的。”

    “多大?”我问。

    “至少几个锐明今天的体量吧。”

    赵志坚笑了笑,看上去特别释怀,但玩笑间又显得有些不甘。

    或许,他也时常在这种得到与失去间,不停地问自己要答案吧。

    1、赵志坚其人

    赵志坚,锐明技术创始人兼董事长。

    他用了18年时间,将命若悬丝的锐明,从急需续命的涸辙之鲋做到了商用车监控信息化领域全球第二、中国第一的位置。

    今天,你不管是乘公交、搭地铁、坐的士、赶火车,几乎所有的公共交通工具上,极大概率都能看到锐明产品的影子。

    他们的产品已经在包括中国、美国、英国、巴西、新加坡、阿联酋、厄瓜多尔等几十个国家落地,覆盖公交车、出租车、客车、校车、货车等几百万辆各种型号的车辆。

    复盘他这大半辈子,好像只做了一件事:为全球各类商用车研发安防信息化系统。

    这18年来,出现过诸多风口,也衍生了不少机会,赵志坚的好友曾提醒他,“别老是盯着商用车一个小市场,你要想办法跳出来。”

    跳出来,扩城池、求规模,还是留原地,结硬寨、打呆仗。看起来愁惑难解的问题,赵志坚还是“蠢蠢地”选择了后者。

    “不是我不愿意折腾,是我真的喜欢稳定。”

    生于、长于绵阳的赵志坚,喜以“笨人”自称,他称自己“没什么追求”,偏爱“长期主义”。

    他说,社会越是浮躁,越应对市场心怀敬畏、对自身清醒了解、对欲望合理控制,才能在未来某天收获更好的东西。

    而锐明,也的确如赵志坚所坚持地那样成长着。

    18岁的锐明,百亿市值的行业龙头,公开的新闻报道竟少得可怜,更别说总裁级深度专访了。

    “主要是我不太会说话,这次接受你的采访也是为了完成市场部给我定的KPI。”赵志坚笑着解释道。

    采访的两个多小时里,在他身上,我想到了两句话:

    时代滚滚向前,人人裹挟其中,或许做好自己份内的事,就是对时代最大的贡献。

    又或许,是一个规矩的人突然走进了一个不规矩的时代。

    2、 我不太喜欢动荡的生活

    记者:谈谈你的一些个人经历?以及当年为什么要选择创业做锐明?

    赵志坚:我毕业于西安电子科技大学,学的是雷达工程专业,毕业后被分配到长虹,做了一位工程师。

    在长虹干了14年后,我选择了离职,离开的时候是他们数字视听产品事业部的总经理。

    1998年12月份,我来到了深圳,就职于先科电子,做他们的副总经理兼总工程师。后面因为内部太过动荡,不久后就离开了。

    之后,我进入了一家做半导体分销的民营企业,担任常务副总。后面这家公司的两个老板也闹掰了,吵着要分家,我当时还在美国出差,还是觉得太动荡了,所以递交了辞呈。

    2002年,我就选择自己出来创业了。

    记者:所以你不太喜欢动荡的生活?

    赵志坚:不喜欢,非常不喜欢。

    我从小在计划经济中长大,我的性格其实更适合做一个工程师,动荡的环境会让我非常不适应。

    记者:为什么要创业呢?选择创业某种意义上就选择了动荡与不确定性。

    赵志坚:我真的是被逼出来的。

    初来深圳,换了几家公司,但一直都在动荡中生活,我当时也一直问自己,为什么命运总是不能掌握在自己手里。

    如果我之前工作过的东家坚持好好儿地运营,我可能会选择一直做个高管。

    记者:从不喜欢动荡的生活,到选择了动荡的生活,现在适应了吗?

    赵志坚:慢慢也就适应了。

    记者:在商用车监控信息化领域,锐明已经被公认为是中国第一了。从2002年成立至今,锐明经历了哪几个关键发展节点才有了今天的地位?商用车市场这个入口是怎么被发现的,并坚定信心要做深做透的?

    赵志坚:锐明18年来的发展,其实没有那么多的故事,都是一个自然变化和选择的过程。

    2006年之前的锐明,处于一个什么赚钱做什么的状态。那几年公司最赚钱的业务是做MP4,我们基于美国一家公司的多媒体处理器,做成了一个袖珍型多媒体播放器。

    那时候锐明成立不久,也没什么钱做产品,于是我们就卖设计、卖方案,后面赚到了第一桶金:300多万人民币。

    命运捉弄人就在这里,后面美国这家公司为了提升竞争力,自己也来做这块,我们就只能思考别的道路了,所以说它是一个自然选择的过程。

    2007年,我正想着怎么突围,刚好认识一个美国人,他想在校车上做监控系统。我也没多想,就把这个单子接下来了,想着把DVR改改,换个壳子、改改电源线,就可以往上装。

    交付的过程中,我们发现了非常多的问题,也意识到这个细分市场远没有想象的那么简单,不是一件照葫芦画瓢就能做好的事儿。

    后面我就在想:为什么不针对这个细分市场专门去设计、生产产品、解决方案。

    也就这样,锐明误打误撞地闯进来了,一直做到了今天。

    记者:一千个人眼中有一千个锐明,在你的思维象限里,锐明是一家什么样的公司?

    赵志坚:锐明是一家还算幸运的公司,成立18年了还能继续活着,我们一直在坚持做一件事:商用车监控信息化。

    这么多年走下来,锐明身上的关键词大概可以总结成两点:战略聚焦、长期主义。

    先说说战略聚焦,兴许是我这个人思想比较落后,总觉得人这辈子能把一件事做好,那就是最大的成功了。

    举个例子,锐明在2014年的销售收入大概4个亿左右,那年我们的生意大概分为两大块:一部分是我们的核心业务,也就是商用车监控信息化这块;还有一部分是做消费类监控,主要为当时的欧美家庭和小型商业提供安防设备。

    受益于当年海思SoC芯片的高性价比,这个生意做得不错,当年这块业务的销售额是1.4个亿,占了公司全年收入的近三分之一。

    2014年年末,我做了一个决定:砍掉消费类监控产品线,为此我们也开了好几个内部研讨会。

    我担心的问题是:锐明的资源严重不足,如果多条腿走路,大环境好的时候的确能赚到钱,如果出现了一点点小问题,这个公司就要完蛋。

    所以有时候想想,做公司不容易,很多中小型企业遇到的问题是:看到了机会、看懂了趋势,但就是没钱、没资源,无能为力。

    长期主义就更好理解了,看准了一个方向,一直坚持下去就对了,坚持对研发的高投入,坚持推动管理变革,坚持做好产品为客户创造价值。

    记者:为什么要砍掉那块业务呢,卖掉不是更好吗?刚好那时候公司高速发展阶段也需要现金流。

    赵志坚:卖掉的话倒不如自己干了。

    如果把这条线卖了,我连研发都要打包一起卖,这是肯定不行的。当时我还有几件重要的事要做,需要把这些研发全部整合在一起,专门攻克商用车这块。

    记者:长期主义有个对立面叫做现实主义,现在来看,商业上获得巨大成功的公司基本都是现实主义,毕竟未来都是一步一步走出来的,不是制定出来的,怎么理解这两个问题。

    赵志坚:我觉得不是现实主义,应该是机会主义,现实主义我是认同的,我反对机会主义。

    机会主义就是一锤子买卖,就是所谓的风口。

    记者:怎么评价“风口论”,毕竟成功的人也不在少数。

    赵志坚:有些模式我是真的学不来,我也承认有些天才的确能够抓住风口。

    我身上没有那些互联网精英们的聪明头脑,我只能做一点笨事情,老老实实做一家能活下去的企业。

    在我的概念里,做企业是一个艰苦卓绝的工作,没有什么巧劲儿好使,每天一点点进步,扎硬寨、打呆仗。

    我有一些朋友,每天都在研究风口,而我看到的不是飞起来的猪,更多是摔死的猪。


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    锐明公司外的产品试验车辆

    3、锐明本有个更大的机会

    记者:所以你是很早就进入了安防行业?

    赵志坚:是的。锐明起初一直沿着消费类电子方向在走,但后面发现很难走得通,于是想找一个能够长期生存下去的跑道,就看到了当时大热的安防。

    记者:那时候中国安防势力也刚起步不久,后面有复盘在安防大众市场不太占优势的原因吗?

    赵志坚:第一、我们在安防这个行业的点一直就没踩对过。比如:别人都在做基于PC架构的录像机时,我们就开始做嵌入式的。

    第二,的确是我们技不如人,那时候综合能力比较弱,无论是技术储备还是产品化能力。

    第三,我们当时刚刚创业,也不懂得一些公司运营的门道,也从没想过找投资人之类。

    记者:所以有时候跑得太快也不见得是好事,毕竟嵌入式是方向。

    赵志坚:现在来看,做嵌入式的确没有错,哪里还会有人去做PC架构。但我当年选择做嵌入式,并不是有什么远见,是我当时只会做嵌入式(笑)。

    所以说,创业这个事儿,更多时候拼的是运气,要合适的时间做恰当的事。

    记者:现在看到整个安防市场的技术路径都有你当年思维的痕迹,会有一些感触吗?

    赵志坚:多少还是会有点遗憾,其实锐明有一个把自己做得很大的机会。

    记者:很大是多大?

    赵志坚:“至少几个锐明今天的体量吧。”

    记者:后面还会有机会吗?

    赵志坚:一步一步走吧,让锐明一夜之间从百亿体量到千亿体量,也不太现实。

    我一直认为,成长比成功重要,跟自己比就好了,只要今年的锐明又是历史上最好的一年,我就很骄傲了。

    记者:怎么看今天的安防市场格局?

    赵志坚:不止是安防,每一个市场就像一个森林,里头有大动物,也有小动物。坚持走自己的路,大家都能活得下来,空间可能被压缩,但谁能把谁吃掉,我是不认同的。

    记者:在过往经历中,有没有反思过锐明一定要引以为鉴的东西?

    赵志坚:第一个就是要坚持长期主义,第二个就是要守好业务底线。

    饭要一口一口吃,路要一步一步走。谁都有想要做大的冲动,但一定要认清自己的核心能力边界,战胜这个冲动。

    我不太喜欢炒股式做企业,今天突然涨到这里,明天又突然跌到那里,我只希望每年都能涨一点点。

    记者:你不炒股?

    赵志坚:前不久,我还把锐明高管们叫到一起开会,提到通通不准炒股。当然,我也不能限制别人,至少别在我面前谈股票。

    要么你就离职去炒股,要么你就把脑袋埋到沙里面,好好做产品。选择做实业,就是选择了一个艰苦的事业。

    记者:每年涨一点点,从某种意义上来说就意味着跑不快,这与当下的商业主流旋律好像是相悖的,后面会想办法平衡吗?

    赵志坚:有些东西我学不会,别人怎么着我不管,我只想让锐明活得更久一点。

    百年企业都太远了,我只希望锐明不要追风口,一步一个脚印,老老实实、稳扎稳打地向前走,让自己再多活10年、再多活20年,健康地活下去。

    记者:一步一个脚印地走下去,具体怎么走,有一些实质性动作吗?

    赵志坚:持续地投入研发,持续地做管理变革,持续地向死而生。

    我们每天都在不断地研究自己,不断地设想三年后锐明可能以什么样的方式死掉,然后想办法向死而生。

    换句话说,我一直强调让自己的企业成为一个时代的企业,让自己企业里面的人时刻保持危机感,然后不断地健身强体,让自己变得更好。

    4、它比安防碎片化更碎

    记者:采访之前,我试图去搜索一些资料,几乎查不到关于锐明的任何信息,但它又是一家市值过百亿的公司,为什么会出现如此大的信息反差?是真的低调还是在担心什么?

    赵志坚:倒也不是担心什么。

    一来是自己本事不行,宣传部门的确做得不够好;二来我们是一家To B公司,动不动在出租车上装个系统、在公交车上装个摄像头,老百姓不明白我们在做什么,也不太感兴趣。

    记者:为什么又要选择现在这个时间点对外发声?

    赵志坚:过去几年,我们的确收获了一些小小的成绩,也逐步意识到锐明成为了一家公众公司,所以也需要发发声,让客户和关注锐明的人,听到我们的思考和了解我们正在做的事情。

    另外,这也涉及到市场部给我制定的KPI。我个人不太喜欢出风头,坦率讲今天接受你的采访我还犹豫了半天,只是我们现在做流程化、制度化,有些革命革到我头上了(笑)。

    记者:在商用车信息化这个极为细分的市场中,你觉得锐明做对了什么?

    赵志坚:第一个我们不断在做细做深,不断完善行业级解决方案。

    第二个我们也不断在紧抓技术趋势,包括这几年大热的人工智能,锐明2011年就成立了团队做这块。

    记者:为什么锐明一定要大费周章自己做AI?毕竟很多现成的优质方案可以外采。

    赵志坚:技术最后一定会落地到场景里,场景强调的是公司的体系能力。

    从数据到算法到算力到硬件到系统到闭环,做AI也是一个自然形成的过程,客户会倒逼着你必须去做。

    之前我们也付费购买过一些外部方案,但还是不太好用,也不能说别人的东西不好,还是不太适合,每个行业的需求都不一样,标准化的东西走不通,定制化成本又太高。

    记者:商用车信息化市场AI产品普及率到100%,你觉得大概还需要多长时间?

    赵志坚:会很快。下一代的摄像机、DVR里面,多少都会有一些算力,智能很快就会应用在生活的方方面面。

    记者:这块市场未来会有新的AI独角兽冲出来吗?特别是AI的方兴未艾。

    赵志坚:我不认为他们会这样做,独角兽们希望把一个产品做到极致,然后一夜引爆。

    在我这里爆不了,市场太过碎片化,每个产品线都不一样,每个客户需求都不同。

    记者:之前海康威视总裁胡扬忠在接受AI掘金志专访时也谈到过类似的观点,安防市场太过碎片化,新进入者很难分杯羹。

    赵志坚:我读过那篇文章,我同意胡总的看法。但我要说的是,商用车市场的碎片化比安防更碎、更猛。

    记者:胡扬忠认为别人来做安防碎片化做不好,你认为如果胡扬忠来做你的碎片化,能做好吗?

    赵志坚:如果我是他,我不会去做(笑)。

    事实上,海康一直在做这块,但重心还不在这里。商用车信息化赛道是个小市场,在这里折腾半天捡芝麻,不划算。

    记者:所以你一点也不担心潜在的竞争对手?

    赵志坚:商场如战场,如果说一点都不担心也是假的,我经常也会睡不着,最怕被温水煮青蛙,被某种趋势慢慢干掉。

    但想那么多也没什么用,最重要的还是做好自己,把技术搞好、把产品搞好、把管理搞好,别人换掉我的可能性有,但不会很大。

    记者:愁得睡不着的“因”是什么?或者说你现在心中最大的竞争对手是谁?

    赵志坚:最大的竞争对手还是自己。

    5、 商用车信息化市场有星辰大海

    记者:如果按照锐明市占率反推,这个市场真的并不大(200亿左右)。锐明打算一直在这个小池塘里游泳吗?有想过要游出去吗?行业的天花板在哪里?想象空间又在哪里?

    赵志坚:我纠正一下,其实也没有那么小。

    200亿应该指的是商用车车载视频监控市场,这一块只是商用车信息化领域的其中一角,一旦拓展到做行业化整体解决方案,肯定是不止200亿的。

    我跟你分享几个数字吧,中国仅货运车大概就有2000多万辆、美国大概也有2500多万辆、欧洲大概也是2000多万辆。

    目前,全球仅货运车做信息化升级的车辆还是非常少的,另外还有公交车、渣土车、校车、地铁、高铁等等。

    记者:所以说,锐明的目标还是在全球?

    赵志坚:目标一定是全球,目标一定围绕商用车。

    记者:对于锐明的国际市场、国内市场业务,未来更看好哪一块市场?

    赵志坚:我的理想状态是一半一半。两边都很重要,都必须要有。中国是创新偏好,很多新的技术首先会在中国落地,欧美是成熟偏好。我们会坚持走国际化道路。

    记者:有没有关注一些ToC互联网公司的战略打法?包括近几年滴滴等公司的崛起,网约车会对锐明造成一定的业务冲击吗?

    赵志坚:首先,出租车肯定不会消亡,没有一个国家会取缔出租车。

    其次,网约车的发展的确很快,我们可以帮助这些企业做数字化转型,每年销售的成绩也很不错。

    记者:后期会考虑开设一个子公司去做乘用车市场吗?其实功用差不多,只是商用车偏管理、乘用车偏提醒;商用车偏ToB、乘用车偏ToC。

    赵志坚:暂时还不会。

    这两块市场的差异还是非常大的,整个玩法和游戏规则都不相同。我们还是希望保守一点,自己的主业如果没守住,被别人取代快得很。

    记者:后面锐明会直接和车厂对接吗?后装麻烦不说感觉还不是很美观。

    赵志坚:趋势会这样发展的,但过程会很慢。原因很简单,我们做的生意,客户最小的单位是车队,最大的单位是城市,这个标准的决定权在谁身上?肯定不是车厂。

    记者:如果是这样的一个总包的形式,锐明未来的机会是更大还是更小?

    赵志坚:未来的事说不清,把解决方案做好,把产品做好,我们的机会不会小到哪里去。

    6、做实业,真的很难

    记者:你希望外界未来怎么定义锐明这家公司?

    赵志坚:我们其实是一家安防与交通行业相结合的公司,我还是希望大家想到锐明,就能想到商用车安防信息化解决方案。

    记者:你刚才说,做锐明18年来,最遗憾的事是有可能成为一个特别大的公司但错失了机会,那么最开心的事是什么?

    赵志坚:最开心的事是活下来了,做实体不易,我们的产品的确已经为几百万辆车提供了安全服务,改善了他们的运营效率,为社会贡献了一些小小的价值。

    记者:如果商用车赛道满分是100分,锐明作为行业龙头,你认为已经做到了多少分?

    赵志坚:也就是及格水平,这个市场可成长的空间还很大,每天看到的问题也很多。

    记者:现在有没有一些特别想做,但就是做不好的事情?

    赵志坚:还是安全问题。

    你们不做这一行不会太关注,我这边每天都会有各样的新闻报上来,哪里的车辆又出事了,哪里又死了多少人。

    有时候真的觉得做企业是有使命的,不谈赚了多少钱,占了多少份额,真的希望技术能够多进步一些,用技术手段多挽救一些人的生命。

    记者:一般大公司进攻一个领域时,就算很热,如果赚的钱只占它年收入的很小一部分,可能会不屑做;创业公司则是有生意就做。你怎么评估这个做与不做的标准?

    赵志坚:我们有一个完整的战略管理体系。

    如果这个事情在我的战略跑道上,即便不赚钱我也会做;如果一件事赚钱但不在我的战略跑道上,那肯定是不做的。

    今年上半年,有个朋友让我投点钱做额温枪,我拒绝了,的确能赚到钱,但发挥不出我们的长处和特点。

    记者:有人说过去十年是产品驱动型商业模式,未来十年是技术驱动型商业模式,你怎么看这个说法?

    赵志坚:越到后期,越会是价值驱动,还是看你能帮助客户解决什么问题,看你能为客户降低多少成本。

    记者:贸易战的持续开打对锐明会不会有一些影响?

    赵志坚:还是会有一些影响。针对一些核心器件,我们也做了很多储备;另外,备用方案也基本准备妥当,不会出大的问题。

    记者:如果贸易战问题一直不能得到有效解决怎么办?

    赵志坚:最坏的情况已经来了,再坏也坏不到哪里去了。

    记者:创业18年了,有没有一些我没有问到,但你很想表达的东西?

    赵志坚:做实业真的很难。社会比较浮躁,不要投机取巧、不要好高骛远,还是要踏踏实实、要坚持长期主义。

  • 关键字: 锐明
  •    责任编辑:刘艳
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