信联支付：透过第三方支付来看ETC

2017年5月5日，由交通部路网监测与应急处置中心支持，中国智能交通协会主办的2017’交通电子支付发展论坛在“2017中国（上海）国际交通工程、智能交通技术与设施展览会”期间成功召开，来自路网中心、各地高速公路管理公司等方面十多位专家出席，本次会议主题为“ITS，助力城市交通缓堵”。山东高速信联支付有限公司总经理李耿发表《透过第三方支付来看ETC》的主题演讲，未经演讲本人审核。

　　李耿：感谢给我们提供了这么一个交流的平台，也感谢大家坚持到12点还在听我演讲。我今天分享的主题是"透过第三方支付看ETC"。

　　信联支付公司是ETC发行方，同时也是一家有第三方支付牌照的支付公司，从不同的角度看到的结果、得出的结论不完全一样。我们同时也是高速公路的业主单位，高速公路信息化的同行在一起开会，主题经常是高速公路收费、服务、管理等，在我印象里，这是第一次有"支付"两个字。从支付的角度来看ETC，和从高速公路业主以收费方式来看ETC，我觉得看到的东西不完全一样。所以今天我想从第三方支付的角度谈一下怎么看ETC，我谈一下自己的体会。

　　我的演讲主要分三个部分，一是为什么说ETC是第三方支付？二是谈一下第三方支付这几年行业趋势、发展路径体现出来的规律，对ETC下一步的发展的启发和借鉴作用；三是简单分享一下信联这几年探索和尝试。

　　为什么说ETC是第三方支付 

　　首先说一下第三方支付的分类。互联网支付、多用途预付卡发行、银行卡收单、电话支付、电视支付，这些统称为第三方支付。信联支付有互联网支付和多用途预付卡两张牌照。我们平常能够接触到最多的是前面三个，互联网支付就包括支付宝和微信支付，而多用途预付卡，就比如银行卡收单、闪存卡等。

　　从定义上来说，第三方支付是非金融机构在收款人和付款人之间承担中介货币资金的服务，通常是客户和商户之间的第三方服务。ETC是车主和高速公路业主之间货币资金转移的服务，实际上和第三方支付的定义完全一样。从预付卡的角度来看， ETC多绑定一张银行卡，和第三方支付的预付卡更接近，如果从央行定义的来看，ETC银行卡就是在发卡机构之外商户使用的一种预付卡，尽管说ETC的发行方本身就是高速公路业主的下属单位，在全国联网的大背景下，我们的这张卡早已经走出了属地管辖，是在全国使用，尽管ETC目前的用户相对单一，但如果严格按照人民银行的定义，已经是第三方支付了。但在人民银行的监管办法中也非常明确把ETC、交通卡等应用在公共交通，包括医保等等几个特定行业，排除在第三方支付监管范围之内。ETC卡并不受人民银行第三方支付机构的监管，但是从产品的本质上来说其实就是一个第三方支付，就是一个多用途预付卡。

　　第三方支付行业发展趋势、发展路径对ETC下一步的发展的启发和借鉴作用

　　这几年第三方支付趋势有两个方面，其实这两个方面合起来也可以说是一个方面，那就是互联网支付快速增长，而预付卡、收单等等其他方式日渐减少。从仅仅应用于电商购物的一种支付方式，现在渗透到人们生活的方方面面，而在三五年前、十年前经常使用的多用途预付卡，现在已经开始慢慢的消失，银行卡收单也是一样。银行卡的使用率，刷卡量，最近这一两年或者最近这半年是不是在下降？是不是我们不再携带和使用银行卡？这是一个普遍的规律。第二个趋势就是互联网支付，已经开始从线上渗透到了线下，最近一年的体会非常深，过去互联网支付是网上购物使用，现在线下超市、甚至菜市场都是扫码支付。虽然是线下使用，本质上是互联网支付，替代了原来线下的刷卡、现金，所有资金走的支付通道是互联网支付通道，而不是银行卡收单的通道。这一种线上到线下的入侵，把互联网发展趋势体现的更为深刻，这是从行业趋势来看的。

　　从第三方支付的发展趋势上来看

　　刚才有很多北京、江苏的同行都提到了这些方面， ETC在第三方支付类别中，更接近于多用途预付卡，但预付卡在互联网支付的压力之下已经在下行。ETC当然有绝对优势，高速公路是相对比较高的行业利润，但是也需要引起足够的重视，现在全国很多省有的已经开始尝试，有的还在研究，基于车牌识别的通行收费方式，已经开始涌动。未来两三年之后公安部门主导的机动车电子识别，也将是一种冲击，他们共同的特点就是不再依赖于任何车载设备。为什么互联网支付能够代替预付卡和银行卡收单呢，很重要的原因就是它不需要持卡人、消费者附带任何东西，除了一个手机。大家会认为这是差距很小的一点，但就这一点点差距，10%用户体验的差距会抢走90%的客户，这一点非常明显。互联网支付不仅仅满足于现有支付场景，特别是在新发展客户开发过程中，效率非常的高。以共享单车为例，在短短几个月中全国就几千万的人手机里装上了共享单车APP程序，使用支付宝或者微信支付。我们退一步想，如果共享单车的发展方式是每个平台给每一个客户发一张卡，用这个卡打开自行车车锁，那么几个月能发展几千万客户吗？恐怕能有几十万就不错了，这就是支付的差距。

　　ETC现在需要去安装一个OBU，需要去拿一张卡， OBU和卡只有通过面对面物理上的接触才能得到。而互联网支付打破了这一点，未来不管车牌识别还是电子识别，都不再附加任何的东西。因为车牌号码包括将来的电子牌照，都是法定必须有的，就像汽车的发动机、变速箱、方向盘一样，是天然汽车的一个组成部分，而不需要在上面额外附加任何东西，哪怕东西是免费的，如果是另外附加的，对客户的拓展就会造成非常大的难度。对ETC来说，我觉得ETC应该去尝试考虑在现在国标的基础上，把ETC的国标应用扩大。可以由交通运输部牵头拿出基于车牌识别甚至基于电子车牌应用于高速公路收费的标准。就拿第三方支付为例，过去银行卡统一的结算机构是银联，现在成立了网联，今年3月网联开始上线，如果代入到ETC行业中，交通运输部、交通运输部路网监测和应急处理中心就是我们的银联，各省ETC发行方就是一家银行，在第三方支付角度，路网中心就是我们的网联，我们每一家就是第三方支付机构。

　　如果下一步我们从国标ETC的社会应用上拓展到了ITC，那谁会做ITC的银联呢？这个是ETC的主管部门需要提前考虑的问题。如果交通运输部不做，可不可以由业主联盟来做，就是这种基于车牌识别或者电子车牌的收费方式，要比基于硬件的OBU要简单和容易的多。现在第三方支付的网联跟过去银联不一样，银联是央行单独组建起来的，网联虽然是央行牵头，但是大部分股权是由各家第三方支付公司共有的。如果我们下一步基于高速公路的网联要组建，一种可能是交通部主导，一种可能是业主联盟主导，也不排除互联网行业巨头来做。最近的一两周有一则消息，现在共享单车除了摩拜之外，其他所有的共享单车都可以用支付宝扫码来打开，不需要再注册用户，不需要另外交押金，不需要下载每一个单车的APP，通过支付宝就可以了。其实这就是共享单车行业的网联，互联网巨头具备这种能力。所以说这个问题确实需要行业尽快的去思考。

　　从第三方支付的发展路径上来看

　　这些年第三方支付概念从央行开始发放牌照到现在不过短短的5年的时间，当然发牌照之前就已经有互联网第三方支付，但是这几年我们都深刻体会到了互联网支付的发展路径，那就是最开始只是支付，然后积累数据，再往下从数据延伸出了金融，再往下构建起了影响整个社会的信用体系。从支付宝这一家公司就能够很清晰的看到这个路径，支付宝最早是在淘宝上买商品，买服务，随后根据你的消费记录，有了蚂蚁花呗，再往下就有了芝麻信用。芝麻信用积分高的，在很多方面都可以根据授信得到很多方便，很多人能深刻的体会到这一点。

　　从支付到数据到金融到信用，这是从第三方支付这几年一个清晰的发展路径，我个人认为也应当为ETC行业做充分的借鉴，今天上午有领导提到了这一点，如何打造ETC的数据、金融、信用体系这整个链条。现在ETC收取的通行费已经占到了总通行费的半壁江山，已经形成了很大的数据，包括现在路网中心正在主导的ETC增值税发票平台，其实就是一个数据平台。这是一个很典型的应用，解决了很大的社会问题，整个物流行业的税务管理，有很大的价值。那么再往下做ETC金融，从支付到金融其实就只有一步之遥，支付是离金融最近的，支付产生了数据，下一步到金融，就是一张纸的距离。有了金融，可以构建ETC的信用体系，基于ETC的信用体系，在货车ETC领域的潜力尤其明显。在客运行业的金融领域，在全国范围来说，金融服务相对充分，但是在货车和物流领域现在是一片沙漠，但是高速公路通行费又恰恰2/3来源于货车，我们完全可以用ETC的方式来给整个物流货运行业提供更好的金融服务，继而能够在某种程度上创建基于ETC的物流行业应用体系。

　　第三方支付应用场景的演化

　　互联网第三方支付最早在电商购物使用，很快我们手机里几乎一大块APP都有支付功能，支付已经延伸到了通过手机、通过网络买票，各种酒店预定，充值缴费等等，我相信每个人手机中一半APP都关联着支付。然后是从线上到了线下，通过手机扫码进行支付，其本质就是互联网支付，不是线下支付，正是因为互联网支付的应用场景多用途化，才把它的竞争力显著的提升了，其他的支付手段所占份额都在下降，网络支付、互联网支付在明显的上升。

　　这对ETC的启示是什么？那就是今天论坛的主题，ETC应用的拓展。一是停车场，一是加油，这两项离我们的车最近，消费频次最高，而且这两项的需求都要超过ETC，ETC多用途除了要克服很多技术问题之外，还需要克服行业监管的一些限制，现在ETC进停车场是没有问题，因为停车属于公共交通，如果想进一步拓展，比如说加油，这是不是需要央行的牌照？如果是仅仅是高速公路服务区的加油，是不是不需要牌照？等等有很多问题在行业内还并不明晰。但是我们信联有支付牌照，做了一些尝试，后面再给大家简单汇报一下。

　　盈利模式上的启发

　　第三方支付的盈利模式主要三个方面，一是服务费收入，作为用户是不付费的，那谁来付费？商户是付费的，商户一定要向第三方支付付服务费的，现在最常用的支付宝微信扣费率是千分之六。二是沉淀资金利息。第三方互联网支付服务费是最大的，现在把越来越多的资金放在第三方支付的帐户里，而不仅仅把第三方支付作为一个支付通道，我不知道在座的有多少人把钱存在支付宝，是不是更多的资金是在银行卡帐户里，当你发支付指令的时候，资金通过银行卡帐户通过第三方支付的进行转账、支付，互联网支付已经把服务费作为盈利模式，这个当然跟央行的监管也有关系，再就是增值业务收入。

　　对ETC的启发和借鉴是什么？首先，应该考虑建立ETC全国服务费制度，现在的ETC卡是一家发出去，全国用，服务费仅局限于发卡方本身，外省业主不给服务费，不管和哪个第三方支付去做对比，这都是比较奇怪的一个现象，不是一个正常的现象，未来的趋势应该是要建立全国的服务费制度。目前更多的发行方可能把关注的焦点放在了沉淀资金上，从这些年积累的数据来看，沉淀资金不会成为ETC主要的盈利方式，ETC的沉淀资金实际上并不可观，它所能产生的收益跟ETC发行所要付出的成本也是不成正比。其次，回归服务的本质，建立基于提供优质支付服务的ETC增值盈利模式，逼迫着所有的第三方支付机构把服务做好，提供服务才能收到服务费，这是你天经地义的收入。ETC其实也是这样的，ETC未来服务费来源，一是在高速公路上要获得全国业主的服务费，二是把支付代入到拓展应用领域，比如说加油领域，服务费来源于加油站，来源于停车场，从油费、停车费中获取收益。

　　信联的探索与尝试

　　信联公司在所有ETC发行方中相对比较特殊，是目前唯一一家第三方支付公司，所以我们对ETC侧重点看法跟其他省发行方不完全一样。我们在整个ETC的发展过程中更看重于物流货运市场，更偏向于去发展货运市场。

　　信联的发展实际上把ETC的客户和ETC的数据作为延伸其他业务的一个基础，（图）这是我们信联发行的卡所对应的车辆，在一个星时间内的行驶轨迹，虽然我们在山东，但现在的客户基本上覆盖全国，车辆行驶也是覆盖全国的。在这个数据的基础上，我们可以给客户提供哪些拓展服务和延伸的价值？先用数据来汇报一下，去年山东省ETC卡的发行额是200亿，由信联支付发行的是140亿，目前山东省日均ETC的发行额是7500万，由信联支付发行是4500万。在每天的数据当中，每天有超过2500万左右是通过互联网、手机来充值办理，约35%，其中又有1500万左右是通过信联提供的金融服务来还款，一般有45天或者两个月的帐期，跟信用卡一样，把现在ETC的借记卡转换成ETC的信用卡，这35%主要是大货车的客户，缴费额度每天是1500万左右，每个月接近5个亿。线下网点只占15%，包括我们所有自有和合作的营业厅，这个比例仅仅在过去的半年之中发生的巨大变化，相信到今年年底的时候，这个比例会降到只有10%、5%，把业务彻底的互联网化，彻底的金融化。

　　信联支付与全国11个省600个高速公路服务区加油站合作，作为预付卡的一个商户拓展，类似于我们平常见到的商业预付卡，可以在商场购物，和每一个商场签约，因为信联支付本身具备预付卡发行资格，能够和加油站达成合作，目前可用ETC卡直接加油，我们也在和其他省在沟通，我们很愿意把它拿出来向行业内的预付卡开放，那只要你愿意让你发行的卡在600个服务区加油使用，我们开放接入，工作的原理就跟停车场是类似的，形式上是线下刷卡的联机交易，是非常简单。

　　高速公路服务区加油，加油量远远低于实际需求的水平，为什么车不在高速上加油？大货车加油最重要的客户群，货车在服务区加油，拿不到增值税发票，因为不管跑到哪个加油站，都需要开增值税专用发票，而司机不可能随着携带着公司的资料，拿不到发票对他来说是非常致命的，必须要取得增值税专用发票才能入账，这导致了货车的高速公路加油站加油量非常少。怎么能够拿到发票？中石油、中石化做了非常好的范例，只有办理加油卡才能拿到发票，在办理加油卡的时候已经提交了财务资料，加油就可以开具发票。我们开发了一个能够全国高速上普遍使用的加油卡，而这中石油、中石化的加油卡也做不到，现在大部分省的加油站是不能普遍使用中石油或者中石化卡的。即便能用中石油、中石化卡的加油站，只对发卡省份的消费才能开发票，如果是山东中石化的加油卡，跑到外省消费是不能开发票。

　　第三介绍一下信联支付ETC行业的代扣系统。现在各个省ETC发卡方都在和银行合作，有的省是一两家，多的十来家，都不一样，但不管是和一家还是十家，都得一家一家的去接，问题来了，那么到底是愿意和几家银行合作呢？还是和所有的银行都能够同时做ETC的发行合作呢？第二个问题，现在银行发行ETC绑定的卡片，目的是推行信用卡，新办一张信用卡才可以成为ETC的客户。但大家都知道每一个人都有自己常年习惯使用的信用卡，不希望为了ETC再去办另外一张的信用卡，要么被迫改变自己多年使用的习惯，要么每个月两次还款，对客户是非常不好的体验。针对这些问题，信联作为第三方支付公司，现在做了一个对接全国所有银行的代扣系统，不管客户有哪张银行的信用卡，也不管这张卡用了多少年了，只要办一张ETC的记帐卡，把ETC记帐卡和信用卡做个关联绑定就可以了，能大大的拓宽它的范围，提高它的效率。这个系统我们也很乐意与全国的同行去合作，去开放。

　　在互联网支付通道和线上转线下通道的一些尝试。现在ETC的发行最大的成本是人工成本，第二大成本是支付成本，不管是线上的充值还是线下的充值，不管是刷银行卡还是线上通过支付宝、微信或各家银行的转帐，都要支付成本，支付成本是非常高的。山东省一年支付成本在1500万左右，我们作为支付公司专门针对ETC为典型代表的大额支付做了线上和线下的针对性的支付通道。线上通道可以覆盖所有的银行，也包括支付宝、微信主流的支付方式，可以帮助把支付成本从现有的水平下降50%。线下实体网点充值可以刷银行卡的服务，但成本非常高，把这种大额支付成本优势从线上转移到线下，可以把银行卡刷卡手续费下降50%。那我们前年支付成本1500万，现在大概六七百万就够了。

　　既是分享，也是个小广告，希望能和大家交流，谢谢大家。