城际出行大变局：决战已经打响！

导读

按照目的划分，城际出行主要分为旅游和商务两个目的。新冠疫情的影响下，这两种需求都受到很大的抑制，尤以旅游为甚，出现阶段性休克，旅游以及其所衍生的交通运输成为受疫情严重的行业。

交通领域中，城际公共交通受疫情影响惨重，尤以班线客运为甚。由于班线的线路政府许可以及班线资源的分散性，使得班线客运更容易受控，政府疫情防控对班线客运的要求也最为严格，成为此次疫情牺牲最大的出行业态。

政府对班线客运疫情期间的强管控进一步加速了城际出行市场的变局。疫情期间，本来就游离于政府管控之外的灰色、黑色服务成了有出行需求的人们的唯一选择。移动互联网和消费升级时代叠加，人们出行消费习惯正发生着深刻的变化，而疫情防控措施则加速改变人们出行的消费习惯，这个加速度远超过想象。这也正是为什么传统客运企业大多已复工复产，但恢复程度不尽人意。除了出行意愿大规模缩减外，已经转移到其他出行方式。

据业内人士披露，某平台公路公共交通服务恢复程度惨淡，但其租车业务已会恢复到疫情之前80%左右。商务出行和中高端的旅游出行更多选择自驾、租车和包车等出行方式，以减少外出接触面。小型化、小容量的交通出行方式大有可为，租车和小包车业务将遇见更大的市场机会。

而对于中低端客群，过去滴滴等顺风车呈一度成为一种很是主流的所谓共享出行方式，目前其还在复活过程中，正遭遇不断的质疑、调整和不确定的未来。但是常态的是，城际出行市场不容小觑的是所谓非法运营社会车辆所占据，三、四线城市为甚，依托地缘优势通过熟人圈关系和线下拉客以及微信群等社交工具扮演营销和调度的角色，尽管相较于正规城际出行企业，例如，道路客运企业而言，合规性、安全性等都是硬伤，但从中低层次的需求来看，这是满足需求的，况且从人性的角度看，利益的最大化所驱使短期行为严重，但反过来由于与个人利益的强关联性，不排除局部与旅客利益的正向一致。占据整个城际出行市场的半壁江山也正说明其市场合理性。

如今的城际出行市场大有几分天下的态势，在疫情突然启动了城际出行前有未有的大变局，我们来分析下不同主体的竞争态势和应该拿出的竞争策略：

网约车平台的进攻战 

滴滴等互联网公司正全面发起进攻战，他们有着足够的力量向传统的出行市场发动持久的进攻，彻底摧毁传统城际出行护城河。传统班线客运依托班线资源是强势的，是城际出行中主流形态。但这种强势中与生俱来存在弱点是市场意识和能力缺失，传统客运的模式是取得班线许可，建好车站，旅客进站上车，是完全以供给为中心，而不是以旅客的为中心。网约车可基于强势中存在的这一弱点发起进攻战。

滴滴是网约车平台中对城际出行业务扩展最盛的，先后开启顺风车、巴士业务，自去年底顺风车业务逐步恢复以来，其对城际出行市场正全面布局，推出直达家门的长距离拼车服务，正式进入城际出行服务。今年初已在广东，包括广州、深圳、东莞等一线、新一线城市、阳江等三、四线城市全面上线。其实，早在去年上半年滴滴已经相对低调的试运营过“长途拼车”和“特惠拼车”功能。此次开始在全国范围内逐步推出该城际出行服务产品，非一时兴起，而是有备而来，势在必得。

滴滴一向作为分享经济的标杆。如今这个变革的时代，谁能够把需求和供给端变得更短、更快，谁就是未来商业世界的主导。滴滴长距离拼车的产品无疑是社会需求和社会供给更短更快的连接到一起，且在用体验和品牌不断驱动产品的升级。

滴滴是在用快车的服务标准来提供城际出行服务，包括门到门、准时、一口价等，这些服务标准取长于班线客运，又将班线客运的服务短板补上。但更具杀伤力的还在于超低价策略，对中低端消费群体施之以超额利益诱惑，网约车补贴大战的手法看样子大有复制到城际出行领域迹象。资本猛兽已然来势汹汹。

例如，滴滴长距离拼车承诺准时走，低至快车2折。据实测，东莞汽车东站至广州南站120公里的路程滴滴的价格是59元，但远程优惠35元，实际价格是24元，同样是东莞汽车站到广州南站汽车票票价是60元。

近日，滴滴在杭州正式上线远程特惠长距离拼车，目前可预约杭州市区往返萧山机场、富阳、桐庐和嘉兴等门到门的城际出行服务。在价格方面给出的广告语是一折助力，远程特惠超低价来杭州啦！

我们也做了实测，杭州客运中心站到嘉兴北站之间采用大高二客车，全程行驶94公里，汽车票价38元，而滴滴远程优惠价格18.6元，优惠43.4元，远低于汽车票价格，且采用乘用车型。

同时，滴滴披露出该业务的供给端中传统客运企业。对于传统客企而言，是成为滴滴这些网约车平台生态圈、供应链的一部分（或许单方面的美好愿望），还是与之开战，打好防御战，其中利害想必各自谋断。

滴滴的这一直达门超低价的长距离拼车服务只是推到了第一块多米诺骨牌。

传统客企业的防御战

如今传统客运企业在城际出行中只剩下打一场防御战了。尽管长期形成资源优势，光靠过去的资源优势是无法建立城际出行市场永久的护城河；但传统客企还是不得不拼尽全力守住既成的护城河更长的时间，尽管迟早是守不住的。

防御战术中，最佳的防御其实是有勇气攻击自己，不断的攻击自己。就是要通过不断推出新产品和新服务，自己让既有的产品和服务变得过时，不再成为主流，以获得新的发展。

在城际出行领域，目前传统企业普遍在开展的“定制客运”就是自我攻击的最好的新产品和新服务。传统客运企业要有足够的勇气和充分准备使得“定制客运”成为班线客运的替代，要自己用定制客运来替代班线客运，虽然不是同等规模，但足够持续发展。

自我攻击可能会牺牲眼前的利益，但是却有一个根本性的好处，通过自我转换保卫市场份额，但倘若传统客运企业犹豫于自我攻击，只能遭受外来进攻，丢失手中的市场份额。

此外，在滴滴等竞争对手进攻初期，其要在城际出行领域站稳脚跟，是需要时日的。传统客企要群起而攻之。传统客企的领导者不可因为自负不愿意狙击，这个初期的机会不可错过，对于行业内定制客运企业和自有平台复制滴滴等做法来反攻。各类企业汽车票平台企业是时候全押于定制客运了，决战时须看清楚根本，皮之不存，毛将焉附。

在全面开战之时，彻彻底底摆脱过去的路径依赖和机制束缚，也必须不敢有丝毫的妥协、虚张和形式主义，否则，实则难，太难！。在凌冽的进攻下，只剩下缴械投降。

社会运力的游击战

满足城际出行需求的还有相当一部分社会运力，只能以小而称之，很大部分是单体运力，某种程度上小的让大的传统客运企业无法攻击。社会运力在没有整体的力量，大多蜷缩在尽可能小的，能够支撑其生存的空间。这也如前述所言，利用地缘优势、熟人圈等获得非常局限的竞争优势。

社会运力上每一个人都是营销员、调度员和驾驶员，最接近尽管可能是最底层的市场，最有力的打法是没有打法，但只有不择手段获取客人，这种动机以及组织的机动灵活使其保持顽强的生命力。堪称“打不死的小强”。

社会运力永远在思考的问题是活下来，因此，在遇到传统客运企业和网约车平台攻防之战的时候，社会运力的效率价值是值得两大竞争对手充分利用的。社会运力如何利用好这一机会或许是打游击战终极目标，或是两大阵营对战胜败最后的决定筹码。                                              

山雨欲来风满楼，决战已经开启，在这个超级大变局中，你我都应该做点什么！