三方合作--离梦想有多远？

　　自车厂在中国推出Telematics服务以来，Telematics的市场启蒙阶段结束，虽然目前还未有消息称除丰田和通用外的车厂也将在国内推行同类服务，也未有消息称通信运营商将进入这一领域，但风雨欲来的气氛却越来越浓厚，传统的GPS运营商是静观其变还是先站好队伍？

　　目前看来，似乎是事不关己高高挂起的态度居多一些，最主要原因还是在于国内GPS运营行业其运营车辆绝大多数为行业车辆，而Telematics主要面对的还是私家车主，同时做TSP比做GPS运营要多准备更多，相互间的关系也更复杂，操作的风险更大，在刚有饱饭吃的情况下，看太远的未来似乎有些力不从心。

　　正因为Telematics面对的是私家车主，数量以千万计的没有车载终端的私家车将是未来市场的绝对重点，那么应该可以说，越早布局私家车市场，对于未来的发展将越有利。不同于行业运营车辆，私家车主对于车载服务的要求会更主动和多元化，在车内能实现比手机更丰富、直观的移动互联，这就要求我们的服务更具个性化，平台支撑能力更庞大。

　　虽然目前有一两家车厂提供Telematics服务，并且提供同类服务的车厂一定会更多，但绝不是所有车厂都会提供Telematics服务，这就出现一个市场空白点，未来可不可能出现车厂向TSP定制Telematics服务以达到促进汽车销售？尤其对于那些还在为规模而奋斗的国产车商们，未必以后就不需要提供类似的服务，虽然需求层次上可能不及中高端车。

　　吸引私家车主，自然不同于快速消费品和电子产品等产品的广告及营销方式，而对行业用户一对一的开发模式自然也不适用于TSP，所以万通大合董事长李沪生提出与4S店、终端厂商绑定是一个很好的模式，既分担风险，客户资源相互共享，三方共赢甚至四方共赢也都是可能。李认为，4S店有丰富的客户资源，但是在客户资源能为4S店带来的仅只有维护和保养利润，基本停留在卖产品的阶段，而通过TSP提供服务，既能获得额外的利润更能丰富服务内容；TSP则苦于没有一个稳定而优质的客户群体，而4S店的客户群体则是稳定而忠诚，客户关系维护也不需要TSP负责，只需要提供服务则可；终端厂商能进入车厂最好，同样意味着稳定，而进入后装，客户分散难以形成集聚效应，而4S店是最好的服务场所。

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　　当然，理论是这样的理论，但实际运营肯定会有困难，4S店的开发则面临同业竞争的风险，业务和分成模式如何确定能让三方满意，私家车主是否愿意愿意为这样的服务付费？究其到底不仅在于模式，更在于服务内容，所以万通大合独特的呼叫中心似乎更具竞争力，或许这也是李沪生对此自信满满的原因。

　　但其他的GPS运营商呢？

　　本场嘉宾：

　　95190公司总经理朱文利

　　北京城际高科信息技术有限公司总经理霍红

　　智能交通：如何看待车厂已经和即将推广的TELEMATICS服务？您认为车厂和电信运营商进入这一领域的优劣势是什么？这会对传统的GPS运营商造成什么影响？

　　95190：2009年3月丰田汽车在中国率先推出了Telematics服务--G-BOOK智能副驾系统，让中国的汽车消费者享受到了在国外早已提供的Telematics服务，这不仅仅提高了对中国消费者的服务水平，提高了驾驶者汽车生活品质和安全信心，也是促进了中国Telematics产业的发展。因此，其它车厂跟进是必然趋势，也是中国消费者的福音。

　　从产业发展的角度，汽车厂商、电信运营商都是Telematics产业链中不可或缺的重要的一环，它们都是合作关系，因此谈不上优势和劣势。相反，只有在产业链上各方都能够重视Telematics服务，并能够以为最终消费者提供优质服务的出发点，积极参与进来，才能够做大Telematics产业，并给消费者带来实惠。

　　Telematics业务的市场很大，无论是汽车厂商、设备提供商还是通信运营商，都不能通吃。因此，对传统的GPS运营商也不会造成太大影响，因为它们盯的不是同一个细分市场。

　　城际高科：推广Telematics服务是车厂走差异化竞争，发展本土后发优势赢得市场先机的一个绝好机会。车厂会注重安全等因素，而电信运营商则关注运营收益和Telematics的巨大市场空间，至于GPS运营商则能提供导航地图为基础的位置服务平台和相关的行业资源，我相信这三者之间是互利合作的关系，是能够扬长避短实现多方共赢的。

　　智能交通：传统的GPS运营商是否有必要向TSP转变？如何转变？您认为传统GPS运营商进入这一领域应具备哪些条件，同时要解决哪些问题？

　　95190：传统的GPS运营商主要是发展行业用户，帮助行业用户提供个性化的服务，从安装GPS终端的角度，也是锁定在后装市场。现在出现了Telematics热，大家都想成为TSP，可以理解，比如某GPS运营商就改称自己是Telematics运营服务商，其实市场还是那些市场，只要各运营商与时俱进，能够及时根据客户的需求和技术发展的步伐，为自己的客户提供优质服务，具体叫什么运营商没有什么意义。传统运营商一般也是GPS终端设备的提供商，因此在GPS终端的功能上就需要不断升级，在做好产品的同时，还要提升服务水平。

　　城际高科：其实各家GPS运营商包括城际通在内都是以市场需求为第一位的，目前传统导航地图还是市场主流，Telematics只是将要到来的方向。我相信对每一个企业来言，只有先解决了生存问题才会考虑转变问题。目前一定是两者同时进行的。至于需要具备的条件，由于各家对TSP的定位不同，每家都会以自己的行业优势出发来定义和发展TSP，要解决哪些问题我不好问答，我相信贴近客户需求永远是各家不能忽视的问题。

　　智能交通：贵司目前推行的Telematics服务市场反应如何？目前已能服务多少车辆和区域？您认为贵司的Telematics服务具备哪些优势和特点？

　　95190：我司从2007年开始推出Telematics服务，得到了用户的好评与肯定。专注于服务，在全国范围内（除港澳台）为用户提供Telematics服务。我们不生产和销售Telematics终端，因此用户的增长依赖于合作方的市场开拓能力。比如我们与车厂有个紧密的合作，我们的用户随着汽车销量的增加而增加。目前，我们的用户增长很快，具体数量因为涉及合作方，不方便对外透露。我们在Telematics服务方面积累了很多经验，也积累了很多资源，我们也很专注，整个公司就是围绕如何做好服务而运作，我们和车厂是合作关系和互补关系，所以与车厂没有可比性，车厂是我们的客户，我们可以用自己在Telematics行业积累的运营经验、服务经验以及服务平台的开发经验，帮助汽车厂商打造一个Telematics服务品牌，共同为最终的汽车用户做好服务，从而也提升该汽车品牌的用户忠诚度。

　　城际高科：城际通的通讯导航仪GD200去年销售遍布全国，有将近5万用户群。目前城际通正在与国内几家知名车厂合作共同在中国推进Telematics服务。

　　智能交通：国外经验表明，纯粹的第三方TSP在国外没有成功的先例，您认为在国内是否有突破的可能？如何看待第三方TSP在国内的发展。

　　95190：所谓的第三方，是指通信运营商和汽车厂商意外的企业，在国外没有做TSP的，但是不等于说在国外就不能成功，只是没有企业去做而已。所以，我们不认同上述结论。

　　当然，要做大TSP业务，离不开与汽车厂商的合作，也离不开通信运营商的网络，中国的国情，限制了外商直接做TSP，因为TSP实质上就是电信增值业务的一个特例，而电信增值业务是有一套监管规定的，需要工信部批准。汽车厂商追求的利润来源在于汽车本身，为用户提供Telematics服务的目的，是为了提升为用户提供服务的品质，是为了提高用户对汽车品牌的忠诚度，那么在国内有95190公司这样所谓第三方TSP的专注Telematics服务的公司，车厂为什么不选择呢？事实上丰田汽车就选择了95190公司，从而在较短时间内实现了G-BOOK服务在国内的推广，也开启了中国的Telematics服务元年。

　　城际高科：我相信中国国情有其特殊性，自然有适合其市场规律的TSP运营模式，至于到底哪种模式占优，哪种模式能够成功，需要市场来验证。