汇通天下：要用连接和数据再撬动上千亿的“公路金融”

　　11月20日，在ITValue+产业链金融创新与跨界合作论坛上，北京汇通天下物联科技有限公司总裁翟学魂分享了他如何利用互联平台和数据挖掘货车运输链条上的需求，重构产业的金融服务：

　　1、现在汇通天下不光是把车老板聚合在一起，更重要的是把他们基本的工作方式、经营方式彻底地通过数据来互联网化，这样就给金融行业创造了可能。

　　2、对货运公司来说，需要的是真正针对安全的服务。汇通天下不想做保险的分销商，想做的是和保险行业一起看看这些数据怎么为客户创造出来真正有价值的、安全的服务。

　　以下为翟学魂演讲全文，经ITValue整理：

　　汇通天下的客户其实是一种比较特殊的商户——物流的车队。最近这一年，我其实才开始思考物流这个行业，尤其是车队这些老板跟金融，跟保险之间的关系，会因为互联网有哪些重大的变化。欣喜的是我看到一些重大的变化的机会，今天主要是跟大家分享一下这个体会。

　　1产业互联网是金融聚合器，其中的关键是数据汇通天下其实是个数据公司，一天我们差不多有一个T的数据。什么数据呢？大家看看这个图。

　　这是一天G7的车走过的地方，越亮的走的车越多，大家看基本上走遍全国。这张图大家看到的只是位置的数据，除了位置以外，其实我们每秒钟还在收到车的速度的数据，速度也很重要，因为如果开120迈和60迈最起码安全是不同的。我们还知道车的姿态，跟人跑步一样，车是上坡还是下坡，路是颠簸的还是平的，急刹车还是急加油，车的姿态也都是知道的，基本上我们还原过的数据，很像是闭上眼睛，你在副驾驶的位置上的感觉，其实就是车的姿态的感觉。还有我们叫“呼吸”数据，对车来说，呼吸就是发动机在呼吸，发动机大概每500毫秒就会传出一组数来，代表在那个瞬间喷出的量，那个流量的累加值就是油耗，包括跟发动机转的速度都放在一起。我们每天都收集大量的数据，总的来说就是位置、速度、姿态、呼吸，基本上代表这辆车所有的这些情况。

　　我们拿这些数据够干什么呢？大家可以先简单了解一下这个产业：车老板的客户一般是货主，老板自己不开车，一定会有司机，所以货主、老板、司机这是基本链条；车老板会买很多东西，买油、买路桥费、买车、买保险、买轮胎等等，而且这个行业的特点是前六七项消费就占了90%以上的消费额，所以整个大概是2.5万亿到3万亿的链条。从过去几年的经验里，我们找到了在这个链条里的互联网可以起重要作用的环节。

　　第一个环节就是老板到司机。在开始的短片里，大家看到老板给司机不断地打电话，打电话其实就是在互相沟通和博奕。我们通过这种移动互联链接做到一个事情，就是让老板和司机之间，从“我知道你不知道”到“我知道你知道”。以前司机知道老板不知道，所以他才会做各种事，形成一个新的博奕的环境，司机知道老板会知道。这样的应用基本上第一天就会淘汰差司机，老板一看，“哟，原来你整天都在忽悠我，你就是最差的”，他可以把坏司机淘汰。第二个环节可能需要有五年的过程——优秀的司机会淘汰差的老板。因为优秀的司机可以要求说，“你给我三毛、三毛五，你不能每个月安排我三万公里，我就去别的老板那儿开”。好的老板、好的司机会形成越来越好的循环。

　　短片里的车老板给货主的大屏幕，也是连接带来的。原来货主和车队的连接依靠每天打个电话，现在是按秒来连接的，所以整个的服务就完全不一样了。

　　2货运生意与金融密不可分这些跟金融看起来没什么关系，但事实上和金融有关系！

　　大家在图片里看到的这个“小额贷款免抵押免担保费”的广告，这样的广告在货运市场集中的地方不计其数，这些广告所创造的营业额也非常高，肯定是上千亿的，我觉得不是一千亿应该是大几千亿的范围。

　　为什么司机在路上需要用钱？客户还没有付钱，司机就需要很多钱，这种小广告提供的金融服务都是“九还十三”什么的，相当贵。大家说互联网金融，包括我过去见到很多做互联网金融的，想到的第一件事，都是怎么把这个东西变成互联网化。大家想到的是弄个网站变成互联网金融，网站比较土，也可以直接在微信里贷钱。

　　但是从我们的角度来说，这不是核心问题。核心问题是“为什么我们要贷钱”。首先我们要考虑站在客户的角度，我们应该尽可能消灭他用钱的场合，然后再说还有没有其他的需求。所以其实我们做的第一个“金融服务”的产品，就是想办法让司机在路上不需要钱。因为司机主要的花费其实就是路桥费，而司机出去一趟大概一两周的时间，所以老板要给司机两万块钱，司机要带大量路桥费出门。

　　现在我们做的是把高速公路、银行和这辆车连在一起。老板可以在家里面看到，司机今天过的路花了四块七毛五，第二天才付这个钱；司机一路上都不需要什么钱。这是我想说的第一个，从这个产业的角度，其实我们看待金融服务是因为过去不连接而实际上创造了很多不合理的金融的需求，我们首先应该想怎么去把这个彻底打掉。

　　在座的不少嘉宾都是保险公司的。我觉得互联网保险也完全不应该只是把保险放在互联网上这样的一个事情。而在这个行业里的保险真正面临的是个什么问题呢？

　　真正的问题是：一辆车70迈飞奔在唐山公路上，另一辆车安静地在上海停车场里，现在这两辆车交的保险完全是一样的，条款是完全一样的，费率是完全一样的，这完全是非常荒谬的事情。

　　荒谬的就是没有任何人在这个保险里获益。车老板每年付两万块钱一辆车的保险，但是货运行业的老板都有一个规律叫做“零存整取”——五年挣钱，突然一个司机撞死一个人，就赔光了。真正当他碰到风险的时候，保险对车老板没有任何意义，所有的保险只是给保险代理挣了钱、4S店挣了钱。所有挣的这些钱其实把保险做成了一个对客户、对保险公司、对社会都没有真正的意义的荒谬产品。

　　其实从货运来说，第一要素就是安全，所以对货运公司来说，需要的是真正针对安全的服务。这里面当然保险应该起一个非常重要的作用，但是现在没有，为什么呢？因为刚才我跟大家说到的数据——有关这辆车的位置、速度、姿态、呼吸所有的这些数据，从来还没有在传统的银行、传统的保险公司里头得到任何一丁点的应用。

　　3数据改变传统金融过去的金融环境到了应该彻底改变的时候。没有行业互联网公司的时候，金融公司很难针对单独的车老板来做这些工作；而现在我们不光是把车老板聚合在一起，更重要的是把他们基本的工作方式、经营方式彻底地通过数据来互联网化，这样的话就给金融行业创造了可能。我不想给出一个答案，因为我们这个场合不是说讨论具体的场景，但是我想说，我们到了一个变化的关键节点。

　　给大家看看雅典神庙和帝国大厦的图片，真正的区别在哪儿呢？就是雅典神庙这样的建筑是高不了的，帝国大厦这样的建筑可以非常高；根本不同在于雅典神庙是石构造的，基本原材料是石头，帝国大厦基本材料是钢筋混凝土，所以当钢筋混凝土出现之后就出现了更高的建筑。

　　我们这些搞行业互联网的人，不是建筑师，我们没有能力说建筑一个雅典神庙或者帝国大厦；但我们的数据和石头不一样，是新的钢筋混凝土，我们应该跟金融专家一起合作。现在是个什么年代呢？用钢筋混凝土重新建立新的建筑的年代，数据出现了，会用这些数据的人才能够说在新的年代创造非常多的新的产品、新的保险、新的互联网的金融的东西。

　　所以我们现在用新的钢筋混凝土做了一点尝试。第一个尝试现在已经上线了，汇通天下和银行合作一个产品，只要在车上装一个能够产生这些呼吸、速度、位置的数据的盒子，就自动给这个车老板五千块钱的额度，但是这个额度只用来过路和加油。如果说司机跑得多了，数据很健康，系统会自动将五千元的额度增加，他需要钱的时候就能够自动贷到，不需要手续，不需要去银行也不需要申报，是个纯粹自动的事情。

　　另外，我们和全中国最大的融资租赁公司一起合作了一个融资租赁的产品。原来融资租赁的销售去到村里访谈车老板的信用，决定是不是给他们贷款，一次征信是8000块钱一辆车，我们的产品就用数据来代替这一次8000块钱的征信。比如，这个车老板刚刚拿到顺丰的合同，每个月都有三万块钱的里程并且是非常好的车老板，就可以很快把钱给他。

　　保险这方面，我们还没有出产品，正在跟几个保险公司谈。我的基本理念就是不想卖现在的产品，我们不想做保险的分销商，我们想做的是，如果你有兴趣，我们一起看看这些数据怎么给客户创造出来真正对他有价值的安全的服务。

　　当然我们现在的这些都是非常早期的尝试，用钢筋混凝土只是随便搞了一些简易房。所以期待和大家一起合作，我认为未来完全我们可以用这些材料盖到一百层以上的帝国大厦。（文/ITValue任斐菲本文为ITValue原创，转载请注明出处）