技术能真正降低车险赔付吗？车险风控有真实的需求吗？

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长沙宏地是传统的运营服务商，转型开始有一段时间了，我们的转型主要体现在数据服务方面。长沙宏地今年成立了新的部门——“数字货运事业部”，我们想借助多年经营，包括6万多辆货车的大数据，服务于货运行业。在保险方面并没有深入研究，最近人保和湖南中华联合跟我们沟通，希望借助长沙宏地专业的服务，借助设备降低赔付。

我是深圳市集装箱拖车运输协会党委书记。目前我们协会有8000家集装箱运输企业，在运营的集装箱运输车辆有六万多台。目前深圳盐田区还有两万台车没有没有安装主动安全防控设备，需要大家一起配合，尽快完成安装。

我现在在人保车险部做风控。我的目标和主要职责是消灭道路安全交通事故，这是宏大的愿景。

我以前在德邦工作了七年，当时道路运输事故率很高，后来经过精细化管理，每年节省了几亿保费，所以说通过精细化管理把安全做到精细化不是增加了成本，而是降低了成本。很多人不理解，为什么保险公司赔钱还要做这些事情，因为社会职责，因为政策和行业的发展，需要保险公司改变。安装设备可以带来什么？如果只是卖设备卖保险，是没有什么粘性的。

基于时势，人保开始搭建风控体系，我们不搭建自己的平台，而是用服务商的平台，我现在在做人保体系跟服务商的对接标准，将来可以给行业带来积极的影响。

优必飞是最早接触风控的，我们做到了行业的两个“第一”。

一是让保险买单，我们第一笔单28000套，全部买了免费送给客户，真正做到免费者的先行。一是跟政府合作，对深圳危运车辆全部赠送主动安全防控设备。现在优必飞有4万台左右的留存客户，这期间丢失了大概8万个客户，现在还剩4万个，在风控方面走了很多弯路，但我们会在这条路上走下去，寻找更多志同道合的朋友，一起走下去。

我是深圳人保的张志畔。从维护客户的角度出发，希望运营商把运营平台搭建起来，更好地服务客户，更好地将客户捆绑在我们的平台。

保险的发展，离不开数据支撑，尤其是风险管理数据。对于怎么服务好客户，一定有服务标准，现在可以让供应商提建议和方案，你们能为客户服务什么，后面有标准要求，至于结算肯定按照行业标准来。

车险风控第一阶段的设备安装可能在本月底结束，下个月新的《安全生产法》将出台，大家一定要去研究下。把自己的事情做好，资本自然会找上门，不要用以前的走法。也希望大家实实在在做好硬件。

从保险风险的角度考虑，目前车载监控平台的发展是远远不够的，现在的平台数据大多只是车辆轨迹，现在追加了一个视频，还有很多跟人、车相关的保险因子和管理数据没有得到利用。保险数据和管理数据需要结合起来，大家接下来要思考的是如何挖掘、采集数据，拿到数据后如何利用好数据，如何实现可视化，如何做风控？最后要做三方考核，车队是主体，服务方，保险公司，如何对业务质量进行考核？

大保险公司肯定会成立保险风控部门，小保险公司不一定会，但这是一个趋势。还有，保险风控部门会不会代替专业车险风控公司来做这个事，这不必担心的，保险风控部门是专门跟风控公司对接的单位，帮助我们更好地服务客户，我们应该欢迎。

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保险公司目的很纯粹，就是降低赔付率。借助平台和运营商的服务，通过硬件、软件在后台提供数据，把运输公司的风控点、风险点找出来，一一地解决掉。我们之前有很多案例，运输公司安装了我们的设备，确实找到了风险，赔付率逐年下降。保险公司对设备商、运营商服务商接触的很少，我们希望客户能接受设备，把客户更好留在我们的保险业务平台上。简言之，我们目的就是降低赔付率，给保险公司创造利益。

运营商的责任和分工大概分为两部分。第一，一定要培养专业的能力和极致的能力。第二，一定要具有“利他”的合作精神。关于极致的能力，现在的保费支出比返点都低，大概下降了80%，现在客户都不考虑再买保险了，而且考虑自保的副作用，从150%下降了80%，关键要看服务能力和客户专业性。

以前有些协会和大车队会成立自保联合体，但是如果没有绝对的人和技术把控风险，这会带来很大的风险。这里面有几个参与方，主体是有的，保险公司是兜底的，科技公司是抓手，如果没有这三方的支撑，这个模型是不成立的，最后会赔的一塌糊涂。

就我个人的感受，深圳保险公司跟设备商、运营商配合的还不是很好。我们协会是使用主动安全设备最多的协会，但是我们没有享受到非常好的服务，我希望设备、运维、保险各方一起配合起来，降低赔付率，降低企业成本，让安全事故下降。

湖南有6万多辆车在我们的平台，包括80%的搅拌车，提供服务超过15年。现在湖南搅拌车和渣土车平均赔付率超过105%，搅拌车买不到保险，几家大的保险公司明确表示不承保，过去买的保险到期就买不到新的保险了。中华联合去年业务下滑比较厉害，才决定做这件事，如果这个项目不行，未来应该都不会做了。

我们跟省政府打报告，湖南省交通厅表示先在搅拌车和渣土车试点，保险公司免费提供主动安全设备，纳入监管。大货车、集装箱运输车相对来说好一点，模型好，距离也比较短，20公里左右，再疲劳也疲劳不到哪里去。我们跟保险公司分析，很多搅拌车是运输企业雇佣司机驾驶，司机只关心赚多少钱，不关心是否违规。我们最后决定，谁买车就给谁提供支持，于是赔付率大幅度下降，一些公司赔付率降到60%以下。我们这个平台引入了金融和保险，但是最近运输公司不想把个体户的车辆挂到名下，导致赔付大幅度上升。光靠设备和平台可以解决一些问题，但是不能解决所有的问题。

刚才谢总说的，保险公司在营运车辆方面是亏钱的，我有300台车在人保买保险，2005年到现在没有换过保险公司。目前深圳的保险公司在营运车业务是没有挣钱的，赔付率超过100%。刚才提到安装了ADAS设备后，事故率下降了，赔付率也下降了。深圳市政府要求建筑工程类车辆安装主动安全设备，否则就上不了路，但是赔付率依旧居高不下。我们的搅拌车本来也很难买保险，人保看我司是大客户才愿意，原来可以拿返点，现在也没有了。因为赔付率太高了，搅拌车甚至出现过200%的赔付率。设备再好，赔付率高，说的再高大上，有什么用，我们要的是结果。

关于ADAS，有司机曾经在上坡的时候打磕睡撞车了，司机反映上坡下坡还有晚上，设备感应不行，如果想让主动安全设备在行业普及，必须要在任何复杂环境下都可以保证设备正常使用，保证车辆行车安全。

现在还有一个企业费用负担的问题，深圳原则上是保险公司出钱给企业安装设备，但实际上企业会跟保险公司签订协议，比如人保出钱，车辆就要在人保买保险。为什么深圳在全省禁毒倒数第一，因为政府承诺免费，而实际上有各种限制条件。

优必飞是深圳8家中标单位之一，我们一直做风控，原来目标是新增2万台设备，后来我们想等一等，因为市场现在是焦虑的状态，大家都很迷茫，使用者、管理者和政府都还没明白什么是真正的风控，所以我们把计划调整到2千台。现参与，做好口碑，希望一个月以后，市场上说优必飞做得好，那我们就牛了。

优必飞目前的3500个客户，我们每一个都上门拜访过，每一个都签订了协议，每一个都出具了承诺函，每一个都明确了要提供什么服务，这个过程中，我们的客户在增加，跟客户说有可能会影响到保险返点，客户反而这说不关你的事，你做好你的就行了。

今年深圳中标的8家供应商，如果都能做到像优必飞这样就好了。作为企业代表，承担点费用是没问题的，但以前我们把设备装了，按照要求做了我们该做的，后来设备出问题，打电话都找不到人。如果不是政府协调，现在很难推动，现在优必飞安装了3500台其实是很牛的事情。我们集装箱运输行业还有一半车辆没有安装设备，原因是中标的保险公司跟企业不能达成共识。其实只要能把事故率降低，我们是愿意出钱的，毕竟这对企业有帮助的事情。

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这个首先要评估一下自己的出发点是什么，企业愿景、核心价值观是什么。业务闭环是一定要形成的，即使能力小，车辆少。建议大家转型一定要评估，做风控和科技风控完全是两个概念。首先要把意义和目标、价值观确定了，把想做的事和能做的，形成闭环，才能有结果。

传统的北斗服务商要转型成为风控方，没有这么简单。保险公司更关心的是结果，能否真正降低赔付，才是最重要的。转型是必须的，但是从北斗服务商转型成为风控服务商难度很大，模型再好，做不到降赔，保险公司是不会认可的。

（如果要转型为风控企业）一，传统的北斗服务商要放弃“占山为王”的观点。传统模式是先找到性价比高的合作厂家，其次是找到免费平台，在当地比拼安装速度，现在这几招不适用于风控。

二，一定要具备专业的风控服务能力，风控是一个庞大的系统，需要各种各样的人，各种平台。唐僧这么好的第三方监控平台，我们完全没有必要自己做，合作就行了，这方面我们不如他，也不想超越他，不想跟他比，只想合作。

我们在保险方面积累了些资源，或者说是经验，最重要的是，我们四年丢了八万多台车，有失败的经验，这些都是我们的优势。跟优必飞合作，起码可以少走弯路。在广东一个城市，优必飞联合一个运营商，从1500台做到了8500台，这个运营商非常感谢我们，优必飞解决了他做不到的事情，我们帮他垫付了前期的资金，提供了8000多套设备，帮他快速占领了当地75%的市场。这是我们想要的合作，把“利他”做到极致。

车险风控是系统工程，需要优秀的合作伙伴。“深标”模式下，有承诺函的优必飞就做，没有的就不做，我们和客户签服务协议，确认风控具体内容。优必飞有一个工具叫做“风控服务确认函”，在跟客户合作之前，要确认客户需要什么服务，要跟客户理清什么是跟风控相关的服务，政府和企业严令禁止的行为我们也罗列出来。风控不是口号，要一个一个做到位做到点，而且需要集合很多优秀力量才可以做成，最后我们得到“1+1＞2”。

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可以。深圳是改革开放的前沿城市，一切是都可以尝试的。

复制是大概率事件，是否复制取决于两点。

第一，深圳模式和广东模式的效果如何，能否达到政府最初的设想。广东模式入围招标面向的是设备企业，提出了风控服务，深圳更进一步，运维费用单列，两种模式最后呈现的效果可能会有很多不同。效果好，复制的范围一定会广，效果不好也可以复制，但需要优化后再复制。

第二，要做两个确认，一是风控服务一定会被优先考虑，以设备作为招标对象的模式会比较少；二是如果想独自来做这件事，中标和不中标都会比较难受，想把这个事情做下来，现在要开始准备了。

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关于应用技术减少赔付率的问题，发生事故后，保险公司付了钱，这里面有多少钱是不应该付出去的？真的会出现120%的赔付率吗？事故以后的修车配件，包括集配美也在谈这个事情，相同的配件，不同的店家会有不同报价，某种角度来讲，“虚高”的赔付率是由于事故造成的吗？如果不是事故造成的，上AI也降不下来，所以我不是很看好保险模式，因为没有办法签对赌协议，如果不是由于安全事故造成的赔付率虚高，而是其他环节造成的。为什么AI做不成，因为配件太赚钱了，有的人甚至巴不得出事故，然后三倍价钱把配件卖出去。

湖南有一个“机械之家”，做工程机械的生命周期管理，他们切入的是危险系数比较高的设备、塔吊、泵车等事故率赔付率比较高的行业，从创立到现在不到三年，他们通过查勘理赔、零部件采购等把机械维修环节打造成闭环，这样可以让赔付更透明。因为湖南工程机械车比较多，三一重工大部分的配件都来自于五十公里以内的配套厂家，不同渠道购买可能会出现五倍以上的价差，能够从低于市场20%的价格买到同样的配件，可以把赔付成本下降很多。

重货车辆事故原因最多的是高速公路追尾，车辆成本是30多万或者40多万，最贵的是人，出现人员死亡的情况赔付更高，如果设备可以把事故降低下来，减少人员伤亡，就是成功的。渣土车，包括城市配送货车，因为盲区导致行人死亡、伤残的赔付率很高，赔付在100%以上，如果把疲劳驾驶和盲区问题解决了，赔付降到80%以内，那就很好。配件有20%的价差很正常，不同的服务场所，成本和服务费用是不一样的，4S店赚的就是这个钱。

骗保，或者赚价差等方面的漏洞已经不多了，有检验机制，有旧件回收机制，有复核机制，已经很少有这方面的漏洞了。如果厂家跟保险公司对赌，大概率赌不过，因为厂家代表硬件，而风控是整体的力量，没有唐僧这样的第三方监控系统赌不了。

任何一个行业都有潜规则，也叫“中国式的灰色管理”。比如在某速运公司，司机收入可能有一万五，老板给你开一万，剩下的五千自己想办法。至于补漏洞这个事情，现在很多保险公司现在成立风控部，对接理赔部，谁的服务好客户就给谁钱，客户知道省了多少钱，就是降低费效，用最低的成本提供最好的效果。硬件和软件各自定好位，相信以后对赌模式会占主流，因为车队不会买保险，风控以服务为主，把金刚钻做好了，客户一定会用你们产品。

保险风控一定是趋势，有效果就一定有人买单，目前八仙过海各显神通，市场还不能很好地辨识谁好谁不好。我提几点启发：

第一，粤标硬件与符合风控软件需求的硬件是一个矛盾。我不认为所有过检过标的硬件都适合做风控。

第二，线上能力与线下能力同时具备的矛盾。往往线上能力强的线下能力弱，线上能力强的线下推广能力弱。

第三，冷冰冰的科技手段与驾驶员主观意识转变的矛盾。科技手段到位了，并不代表驾驶员主观意识到位了。

第四，降低安全事故的时效与降低理赔结果，公平公正的矛盾，事故率降低了，但是赔付额度不一定降低。

第五，生存问题与安全风控的矛盾，上午讲到司机生存的问题，生存尚且存在问题，何谈风控。

第六，行业从业者短期利益与风控效果滞后的矛盾，风控一两年后才能得到效果，如何解决生存问题。

企业按照国家要求，每年运输企业要拿出3%的利润专门做安全管理，买设备做风控管理，但是很少有企业做到，就算做了也是亏本。主动安全防控是最近十年开始有的话题，只靠设备，不可能解决安全事故的问题，单纯靠风控也不可能。设备现在已经有了，技术一年比一年成熟，我五年前接触到设备，赤湾东方是深圳最早安装设备的，安全副总说事故率降低了40%。其实安装设备是象征性的手段，是否出事故很多时候在于司机，安装了高科技的设备，司机喝了酒开车能安全吗？有一个司机打了一夜的牌，后面出车就出了事故。

现在设备很先进，风控很也厉害，怎么结合起来服务企业，才是最重要的。如果装了设备赔付率还是120%，保险公司能愿意跟风控、设备商合作吗？在2019年距离元旦还有7天的时候，我们公司车辆在人保的赔付率是75%，但距离元旦还有2天的时候出了事故，2人死亡，1人就要赔付100多万，100台车的投保金额也才150万，所以说保险公司的赔付率都是因为人的伤亡。

今天的话题应该是，怎么将运维平台和设备结合起来，怎么抱团取暖，怎么实现资源共享。