商用车车联网市场为什么这么“卷”？

没有最低，只有更低

这几年很多行业发展都不太好，尤其是这两年，商用车车联网（后装）行业不景气，设备企业和方案企业都活得比较艰难，运营商相对要好一些，但门槛太低，浑水摸鱼的不少。

设备企业方面，三年疫情，只有2021年广东省强推全省30万台重点营运车辆安装智能视频监控报警设备，其他省市网约车监管设备也有一些量。尴尬的是，原以为其他省市会复制或者借鉴完善广东模式后落地，让一些企业囤了不少货，然后就是望穿秋水。只是未曾想直到2023年第四季度，河南推动12吨以上普货车辆动态监控设备从2G升级到4G，智能视频监控报警设备才又一次起量，这中间两年时间，设备企业多是战战兢兢。21年时，智能视频监控报警设备一套下来出厂价在1200~1500（有些要求带盲区监控），23年河南市场刚起量时，出厂价还有近900，但随着竞争的加剧，现在已经降到600不到（甚至要求带灾备硬盘、流量费），而且还在往下探，半年时间不到。

而解决方案和运营服务方面，也不会比设备市场好很多。

解决方案方面，在重硬轻软的国内IT行业，一个省级智能视频监控报警平台，层层转包，到最后只有一百来万辛苦费，今年还听说过“要求提供源代码，但报价不到200万”的需求；而企业级第三方动态监控平台往往都是要求先布再收服务费……

而第三方动态监控服务现在的收费，说是白菜价都侮辱了白菜。以广州为例，2021年最开始的400多/年，到2023年的120/年，再到现在最低50/年，比卷心菜还卷。

现在还算稳定的，只有两客一危车辆动态监控月服务费了，但随着设备更新带来的新一轮市场格局重组，对原来的参与者而言，如果还用老玩法，还能不能保持原来“奶牛”的数量，就很难说了，广东、河南的例子多少说明了一些。

两客一危车辆动态监控考核严格，考核不合格，会对企业有很大影响，新增车辆接入转网等的接入，约谈、现场检查等；虽然货运车辆动态监控企业每月也有通告，也有一年一次的黑名单，2023年还有近百家，可能很多企业并不把这个当回事，进入黑名单也没有直接的惩罚措施。全国货运车辆公共监管与服务平台每月的公示数据显示，全国仍有超过1500家运营企业（含各地分公司），按600万总量计算，平均每家能分到4000台，但市场从来不是平均主义，在网车辆1000台以下的，数量可不少。

这和道路货运市场的特征有些类似，即市场高度分散，道路货运市场个体户多，而道路货运车辆动态监控服务市场，中小企业多，现在可以自由转网，那么自然是谁家价格更低，个体司机就选谁家（包括挂靠公司也可以这样选择），毕竟就只是个“自己拿钱监管自己”的东西。

为什么会这么卷？

商用车车联网（后装）行业就有这个能力，和直播电商的主播有得一比，电商主播经常说“兄弟们，今天要把价格打下来”，而设备行业是，只要标准化，量大，价格就能“一低再低”，不管是以前的GPS车载机，还是部标机，还是智能视频监控报警，未来可能AEBS也会是这个路数。

价格战的背后，一是需求的同质化，满足监管就好。虽然没有统一标准，但功能要求基本相近，需求高度同质化，只需要满足监管即可，相对来说，现在要比部标机刚普及时要求更为严格，只要考核能跟上，视频回传这个很难造假。在残酷的“内卷”后面，一定会有减配、以次充好等等行为产生，而且据了解，河南已经查处类似问题，已要求整改；

二是需求太小，产能过剩。可以发现，前几年那批做智能驾驶技术而进入到商用车智能视频监控报警设备生产销售的创企，现在还在这个领域的，凤毛麟角，即便如此，市场需求也不足以养活原来传统的设备企业，所以只能做存量搏杀，看谁卷得过谁。当然，这和整个国内制造业产能过剩有关，需求不振的情况下，就只能卷同行了。

第三方动态监控服务方面，可能其他省市没有这个问题，因为有准入管制或者政府支持，但广东是放开的”了。广州之所以能一低再低，一是总量需求不变，同样是存量搏杀；二是第三方动态监控服务和保险风控服务紧密相连，保险为风控服务付费是大势所趋。像广东这样要求“一步到位”有些强人所难，但为数据付费，为服务分期付费都是可以的，各地人保每年都向中保车安购买大量的重载货运动态监控数据（基于部标机，价格一般是一台车一天2毛钱），如果继续卷下去，广东省内很可能最后只剩屈指可数的几家第三方动态监控服务企业，那保险风控这个业务还是有想象空间的。否则以IOV114的浅薄，无法理解这种杀敌一千，自损八百的“卷”。

问题的本质

不管是设备还是服务，本质还是为了满足监管，为了安全生产，没有将司机的需求、企业经营的需求结合进去。

实际上满足企业经营的需求，在平台服务方面早已有企业这么探索，尤其是细分领域的冷链、商砼、网货平台、渣土等，以终端和平台链接运输环节的上下游，起到提升生产效率提升、降低成本等作用，但有能力做这个而且持续投入的，寥寥无几。

司机的需求？用卡车司机的话说，自己出钱买个设备来监管自己，每年都要交服务费，这是脑子进水了，更何况设备质量良莠不齐，误报、乱报更是让人厌恶无比。

但如果将设备功能丰富，加上大屏，满足动态监管的同时，接入盲区监控，接入ETC，提供行车记录仪，提供货车专用导航，提供大车司机社区专用APP，提供在线安全教育，可以投屏，可以观看抖音，还能接入网络货运平台或者其他车货匹配平台，还可以基于驾驶行为数据、里程数据、跑单数据、流水数据等等，来为司机驾驶行为画像、经营工作画像，提出驾驶行为改善建议，车辆保养的提示，跑单建议等等，这样的设备和服务，或许才才能让司机不那么抗拒，才能充分抵消经济下行阶段，运价一低再低的负面影响。

这样的设备可能好生产，但能够重塑商用车车联网（后装）服务市场的企业，至少目前在业内看不到有任何一家具备这样的能力。

长沙之约

这个行业会卷到何时何地？是退出，还是逆流而上？

就IOV114所获得的信息来看，今年推动营运车辆动态监控设备更新已经是板上钉钉，只是具体的政策还在制定，包括时间节点，推广方式，钱从哪里来等等。后装行业设备企业的“回光返照”的机会，至少可以让很多设备企业相对体面的退出这个行业，那么如何抓住这轮机会呢？

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