莫春辉：开工快线——跨界开拓蓝海之道

　　第一，立足于整个行业的背景。90%以上的运营商都是以安装北斗双模终端为主要的经营方向，高度同质化带来的结果就是价格大战。第二，资本跨界进入行业，羊毛出在猪身上的案例频频出现，加剧了竞争激烈的程度。第三，一些技术力量比较薄弱，原来只依靠GPS厂商提供解决方案的运营商日渐没落。不过有技术优势以及区域关系比较强的企业依然活得非常好。第四，5号令让市场快速饱和，现在都安装完了。大家要思考的课题是下一步该做什么。

　　为了实现从红海到蓝海的目标，可以就以下四个方面思考解决方案。第一是是否有技术创新的能力，保证专业技术领域独到性，从而获得更高的溢价。如果没有，则看是否有足够的资本。羊毛出在猪身上，狗来买单，看谁笑到最后。第二是行业联合、区域数家营运联合。最后是能否跨界营销，从单一的提供位置信息服务转向提供其它有价值链的产品和服务，重新获得新的市场机会。我们现在都是从跨界营销开始，一起进入蓝海。

　　开工快线是商砼移动办公云平台，通过开工快线实现商砼企业、施工企业、物流企业无缝协同作业，提升整个行业态链内企业服务质量。开工快线也是国家倡导的发展方向，李克强总理提出“互联网+传统企业”，GPS加开工快线，开工快线就是一个细分市场的传统企业信息化平台。那么通过推动开工快线平台的建设，实际上是帮助客户实现了一个互联网+的新模式，所以大家做的事业也符合国家的倡导。

　　混凝土车辆行业本身存在痛点，第一，人均产值低；第二，配送成本高；第三，混凝土搅拌站提供给施工企业的服务水平低；第四，整个运行差错率比较高；第五，产能利用率低。这些痛点是我在这个行业工作了十年总结出来的，也是开工快线要去解决的问题。

　　商砼企业是一个零库存的物流企业，要求它的计划性非常强，但是有关施工单位的各种原因导致了变化的差异，频繁的变化与搅拌站之间本身存在很大的矛盾，所以商砼公司接入GPS只是一个简单的位置信息，后来才接了生产线，现在供方和需方都要看到车辆。

　　应用开工快线前后工作场景变化

　　第四次工业革命，特别是无处不在的连接加智能制造时代的出现，也让我们抓住了机会，开始着手做了一个专业系统。原来的GPS只是一个普通的GPS位置定位，现在可以通过开工快线把它传上来，成为个平台型的调度系统。因为可以用司机手机做定位，所以未来可能安装GPS的会越来越少。第二个，可以给合作伙伴提供商砼企业的管理系统，解决他们内容的生产信息化、标准化、流程化，最后开工快线要帮助商砼企业实现工业4.0。（见PPT）这些图是一个应用开工快线前后的工作场景变化，原来通过传统的电话下单，现在大家都一样要通过APP、通过一个入口来下单。原来人工下完单，要有一个文员接单。现在的系统平台可以充当接线员的角色，帮助客户解决问题，这就节省了人力。第三个是订单的多部门审核，以前接了订单还要开会决定是否生产、怎样生产，现在订单随时随地可以审，不需要开会。以前查都是到PC端查，现在通过手机APP随时可以查；原来数据复核是通过纸质复核，现在可以随时随地复核。原来施工单位都需要通过电话询问车辆，所以调度得一塌糊涂，现在通过这个平台首先自己可以查询APP。我们开发了一个二维码扫描复核，把车开到目的地以后，双方进行手机二维码扫描复核，就可以减少差错率。传统的油耗登记在手机上就可以登记，不需要登录到PC端再去录。还有一个是公告推送功能，只要在平台推送就可以了。最后是现在实现在线等，省去了对账经常出错、大量人工统计的麻烦。

　　开工快线可以帮助这个产业链实现移动化和透明化的办公。以前开发施工企业的时候只是给搅拌站用，后来发现只开发它自身的效率是不行的，它还受制于对方及物流企业效率的高低，所以在开发的时候就想把三方全部融进来才能彻底解决他们的痛点，这个系统可以帮施工企业碎片化、扁平化，不像原来要打印出来再盖章。混凝土企业也可以实现随时随地的接单，甚至未来连接单员的角色都没有了。物流企业移动化、位置化、透明化，所以我们推出了一个电子送货单的概念。

　　开工快线分为商砼端、施工端。在混凝土这方面是有一些比较强大的功能，统计、物流查询、管理等。（见PPT）这是施工端的一些功能。

　　开工快线平台开发之初是基于云平台的，所以它不需要太多的培训，一定要操作简单；第二是智能高效，帮助用户真真正正的解决问题；第三是流程清晰，希望用户体验起来非常方便；第四是功能强大，解决了以上痛点，而且还在持续的开发；第五是安全保密，这是每个企业都要保证的。

　　开工快线平台的价值，第一是满足了移动办公需要并且扁平化等；第二是帮助企业降低成本，这是一个刚性需求,是未来一定需要的东西；第三是商砼企业可以快速低成本获得；最后一点是满足企业升级工业4.0的需要，这是一个新的市场空白点。

　　经过十年来的了解，我们做了一个分析，比如举办会议时把所有的施工单位邀请过来，做树立行业新标杆为主题的演讲等，以及提升车辆周转率，快速对账减少应收账款账期，这样就可以给大家带来更多的经济效益，人无我有的竞争力是不一样的。第二是可以减少60%以上的电话沟通，减少纸品用量，第三是通过宣传推广自媒体，它带来的更高效率可以减少2-5人，从而节省人工费9.6万-24万。第四，通过导航应用，每个月每台车少走一百公里的弯路，按50台车一年下来就是节省13.7万，这是巨大的价值。

　　合作的方式是经销和区域独家代理，如果是营销，不会收任何费用，如果是区域独家代理，则可能会收取一定的费用。

　　做一个盈利的推算，系统是25800元/年/套，如果开发80个客户，收入2060000元，利润1030000。因为不需要维护，后台都在我们这里，而且可能还不一定需要硬件的安装。在硬件安装这一方面，商砼车出厂的时候都有GPS或者北斗GPS设备，如果达成合作的话，只需把信号传发到平台就可以实现。如果说对方不愿意转信号或者没有能力转信号给平台，则可以用司机的手机实现系统正常运作。我们要考虑如何让大家更高效而不是低成本去完成这个事情。

　　首先，一些政策的支持如技术配套、专业开发团队是合作伙伴有利的后盾；其次是品牌的宣传，在全国范围内要有媒体来宣传、推广；然后是解决方案要有良好的可拓展性和可适应性，包括本身系统也要有很好的扩展性；最后是培训，它可以给合作伙伴提供有售前售中售后全方位的培训，增强合作伙伴竞争力，持续投入，开工快线将不断推陈出新提供有竞争力的产品。

　　最后，谢谢大家！