“粤标”模式的经验总结与分析

8月20日，由广东省北斗移动物联网产业研究院和深圳市智慧交通产业促进会联合主办，海王文化承办的重货车辆主动安全技术应用保险模式研讨会在深圳成功举办，150多位精英共聚一堂，思索和展望行业未来。会上，广东省北斗移动物联网产业研究院执行院长王勇兵发表了《“粤标”模式的经验总结与分析》的主旨演讲，本文为演讲速记整理。

王勇兵：今天的主题是重货车辆主动安全技术应用保险模式研讨会。去年年底，广东率先推出保险模式。从去年年底到今年4月，我走访了很多地方，发现很多人对广东模式不是很了解，或者了解得比较表面。出于这个背景，研究院组织了今天的研讨会，供大家集中讨论、相互学习。

邓小平说过，改革就要敢破敢立。广东省重载货车安装智能视频设备采用保险模式带来了哪些破局？

第一，突破了原有的模式。探索试行了政府牵头推动下的市场化模式。打破了以往重点营运车辆安装应用动态监管设备，由政府全额买单或者以奖代补、强制安装的单一财政模式。

第二，打破了原先的市场格局。通过入围招标、引入风控管理等模式，打破了原有运营服务市场格局，具有数据服务能力、风控平台、融资能力的运营商将得到更多市场份额。

第三，抛弃原来“监而不管”的伪运营服务。在提升监管能力的同时，要求运营商、第三方监控平台具备更强的数据分析、预警服务能力，原有“监而不管”的伪运营服务将被抛弃。

在去年和今年的车联网大会上，我已经多次强调，北斗服务商一定要往数据业务化转型，数据会产生效益，数据会产生业务，数据是企业赖以生存的核心竞争力，提升监管的同时，北斗服务商、第三方监控平台具备的数据分析能力、预警服务能力等综合服务能力将得到加强。原来的风控模式不能满足未来需求。

破了之后呢？又立了什么？

第一，制定了数据综合应用规范。2021年广东省多部门联合发布了《广东省道路运输车辆智能监控数据综合应用管理办法（试行）》，应急监管、公安交警、运输管理、保险机构等多方将实现复用、共享数据。交警、保险公司无需再额外购买数据即可获得实时的源头数据。未来保险机构、北斗服务商做数据化应用，不再需要对外购买，各方可以合法合理调用数据，并且都是源头数据、第一手数据。在数据综合应用的规范化管理上，“粤标”发挥了引领作用，实现了更多的价值，树立了新标杆。

第二，完善了服务体系。运管、应急管理、交警、运输企业、车辆保险、风控机构、车联网运营服务商、第三方监控平台、设备企业等监管、服务各方，各司其职，真正形成产业服务闭环，从而为道路运输安全生产管理水平提升形成合力。

第三，带来了丰富的数据服务。实时动态的数据分析、预警、企业和驾驶员画像将为道路运输安全生产提供数据保障；为道路交通违法提供执法依据；为车险风控提供数据支撑；为营运车辆驾驶员职业化、涉车金融、车后市场拓展提供数据服务。

“粤标”开始形成新的服务能力，从商业角度来看粤标带来的服务业务会越来越丰富，同时对于提供服务的企业要求越来越高，要求提供服务的企业具备数据分析能力、风控服务能力。

最后，回归到数据服务。数据业务化会带来什么？“粤标”给出了答案。

第一，动态实时的数据分析、预警，企业和驾驶员画像为道路运输安全生产提供保障。道路运输安全管理需要我们的数据。

第二，道路运输交通安全综合行政执法需要执法依据，数据执法和应急也需要相关数据支撑，一些管理单位是愿意购买数据的。如果我们在某个细分领域形成了服务数据价值，一定会有更多的商业机构愿意付费。

第三，为车辆风控提供数据支撑。相信大部分人都认为，主动安全数据只在保险风控领域提供支撑，其实不是的，主动安全监控数据可以为营运车辆的驾驶员还有车后市场提供综合数据服务。

现在的安全管理只是飞机上的轮胎，是着力点，接下来安全管理一定要渗透到企业的经营管理中，服务于企业。在服务于运输企业经营管理过程当中，再延伸到车后市场或者运输企业金融、企业经营管理等市场，谁能够真正打通这样的逻辑，谁就是未来行业中的胜者。

这是我对“粤标”破和立的分析总结。

在“粤标”探索过程当中出现了一些问题。

第一，安装了设备后，车辆转卖到外地，保险中断，设备公司收费中断。这个情况比较严重，车辆一旦转卖，保险就不可能在广东买了，设备公司的收款就断了。

第二，未购买商业险的车辆，安装了设备后，如果保险公司要求购买商业险，司机很可能会要求拆机。

第三，部分车辆安装了设备后，保险续费时，有保险公司会扣减15%的返点，这种情况下，司机会要求拆机。

第四，部分被地方服务商引导自费安装的车辆司机，投诉到管理部门，要求免费。

第五，早期付费安装的，推行保险模式后，要求拆机，再要求免费安装。

第六，粤标要求配套采用500G机械硬盘，为了降低成本，很多公司用存储卡或者二手硬盘替代或不装，后续可能出现质量问题。

第七，深圳的纯免费模式。深圳有8家中标，很多都没有推进，因为有2家公司提出了纯免费模式，不走保险模式，其他公司没有办法，这对保险模式落地产生了一些影响。

在全国走访的过程中，我遇到一些问题，也做了一些思考，希望可以得到各位的指导，希望为产业的发展做一些力所能及的推动工作。

第一，除了保险公司以外，还会有哪些金融角色入局？

保险是金融属性，但是营运车辆安全生产是安全管理属性，两个属性交叉，会不会有其他的角色渗透进来？前天我跟金溢科技的董事长罗瑞发沟通，他表示当年ETC能够迅速全面覆盖，一是全行业动员，各级交通部门都有政治任务，二是，对C端采用纯免费模式，设备出厂价基本在100元以内。主动安全技术和设备应用能不能也采用这样的模式？全国800万台重载货车，按一台设备2000元计算，总盘子也就是160亿，随便找两三家上市公司就能搞定了，问题是装上设备后的商业模式还没形成闭环。

第二，北斗服务商的商业模式和盈利模式如何转型升级？

这是老话题了，已经讨论了三五年，今年是迫在眉睫了，北斗服务商再不转型一定会被淘汰。我2015年演讲时曾说过“北斗服务商是永生的”，但北斗监控服务商“不会永生”，仅仅是监控、监测是远远不够的，现在如果不做好布局，未来肯定会很被动。

第三，财政补贴或者买单模式，是否会卷土重来，成为重货车辆应用主动安全技术的主流模式？

对于这个问题，我原来是持否定态度的，今年发现，如果政府有意愿，还是很可能，这只作为个人观点，即便是广东，后续也不排除会有财政补贴。

第四，主动安全数据，对保险公司来说，是否真的不可或缺？

原来中交兴路利用货运平台数据做了风控分析，人保、泰保、平安等每年都固定购买中交兴路的重货车辆行驶数据。主动安全监测、预警数据加上了轨迹数据、司机驾驶行为数据，是否就可以形成车险风控的闭环了？对于保险公司而言，基于定位监控设备的行为数据，是否就已经足够了？这也是值得思考的问题。

第五，粤标模式的可复制性有多少？

“粤标”模式是否可以复制？我认为直接复制的可能性不大，一定要根据本地实际，同时扬长避短，不断优化、完善，才可能推行。

这是我设计的一个重载货车主动安全技术和设备推广的市场化模式，可能跟很多人设计的模式存在差异。很多人认为，北斗服务商可以转型为车险风控公司，或者是第三方监控平台公司也可以做车险风控，或者说风控公司跟北斗服务商是重叠的。但车险风控有自己的逻辑和门槛，专业度要求很高。

经过两年的调研，我设计了上图的模式，对于政府来说，从保险、运输企业都需要安全，政府只需要做一件事，那就是强制下文必须安装设备，《道路运输条例》修订稿已经拟要求强制安装，强制要求安装设备已经是非常明显的趋势了。

保险公司跟风控公司的关系，运输企业跟北斗服务商的关系，是非常相似的小生态。在真正能够提供有效服务的前提下，保险公司愿意付费给风控公司，为应急演练、安全管控、驾驶员培训、运输企业培训这些服务付费。对于运输企业和北斗服务商，原来2G有300元、400元、500元的服务费，如果安装设备后可以更好服务道路安全运输生产，运输企业是愿意付费的。第一个采用付费跟免费相结合的是河南焦作，设备免费，服务费800元/年。但800元/年的服务费，覆盖不了成本，运维、安装、存储都需要成本，这样下来一定会亏本。此外，主动安全设备运维工作，产品标准、算法、预警要求都不一致，虽然看起来运维体量很大，边际成本会比较低，但如果参照原来定位监控设备运维标准一定打不住，可能3年要200以上，流量费3年200，安装费也奔150，算下来，没有利润。

如果有一个实力雄厚的整合机构，机构把风控方和北斗服务商进行整合，机构提供设备，包含安装、设备运维、流量，1800元；服务商和风控方第一年每家向机构付400元（成本），如果各收720元，这两方各有320元利润，第二年向机构付300（成本），则各有420元的利润，第三年向机构付200，则各有520元的利润。设备费用如果是两家分摊，这个命题是成立的，当然这个数据只是简单测算，机构如果觉得利润低，还可以适当上调。

北斗服务商如果单纯只做监控一定会被淘汰，北斗服务商现在要做的主要两点，第一是转型，第二是提供更好的服务。只要让运输企业开开心心购买服务，愿意付费，这是我的观点，抛砖引玉供大家参考。

我们致力于打造数字交通产业生态平台，平台分别是：数字交通总裁圈、广东省北斗移动物联网产业研究院，海王传媒以及深圳智促会。

数字交通总裁圈（DT圈）就是原来的车联网总裁俱乐部，顺应时代的变化我们进行了变革，这是DT圈的第一次的亮相。DT圈分三个圈层，我们把加入DT圈的成员，按照成员需求和成员发展现状，将所有成员分成三个圈层：纽带圈、中坚圈、核心圈。核心圈由数字交通领域的领军企业总裁或独角兽企业的数字交通事业部负责人构成。中坚圈由上市公司或准上市公司的总裁构成，拟上市企业是中间圈的主要力量。纽带圈由愿意加入DT圈并努力推动圈子建设和发展的总裁构成。现在DT圈有300多家会员，基本上形成了可以触达全国每个地级市的末梢神经和毛细血管，大家有需要的可以跟我们联系。

广东省北斗移动物联网产业研究院于2014年6月正式成立，是经广东省民政厅批准的新型科研机构。服务范围包括移动物联网领域的技术研究、技术推广、技术成果孵化及转让，相关技术测试、检验检测，参与相关技术标准起草、制定，开展相关领域学术交流，举办相关行业会议、论坛，开展相关产业、技术、项目咨询服务。

海王传媒是专注于智慧交通、车联网领域的媒体平台，主要业务是策划行业活动包括会议、展览，为行业内的企业搭建合作平台，提供宣传推广、培训服务、市场/数据调研、市场分析等服务。

深圳市智慧交通产业促进会是政府和企业的纽带，是以深圳市交通运输委员会作为业务指导部门，由深圳市从事智慧交通产业相关的企业自愿组成的、地方性、行业性、非营利性社会组织，是深圳市“AAAA”级社会组织。

依托四个平台，我们发展了许多业务，包括物联网卡、存储卡，灵活用工，安装运维平台等等，还有会议展览。我们是虚拟集团型的公司，有的业务是采用合作的模式，总体来说就是想在数字交通产业当中打造闭环的服务平台，给大家提供更专业、更优质、更有实力的服务。

我们的口号是“圈子对了，事就成了”，希望有更多加入到这个“圈子”里面，给我们多提建议，也希望大家多多支持我们的平台，从而支持和激励我们完善好这个平台，能更好的赋能给业内企业，更多的为行业发展贡献力量。