从众途盒子，三问商用车车联网行业的未来 ——访成都亿盟恒信科技有限公司董事长王春波

商用车车联网在国内发展已有二十余年，从诞生之时开始，基本的商业模式确定后就没怎么变过：产品商提供产品，运营商提供产品安装，入网定位监控，向运输企业和政府负责，提供监管服务。在这个模式中，运营商基本上不需要技术和服务支撑，只需要懂安装调试，复杂一点的问题，找产品和平台开发商即可，而早期很多产品供应商是自带定位监控平台软件的，排他性的平台，即买我的产品送平台软件，但是不能接入其他家的产品。通过什么来盈利呢？自然是产品差价和曾经高昂但现在可有可无的车辆监管月服务费。

可见，在这种模式下，不论是产品还是服务，也基本上没有变化，没有创新可言，除了政策带来的强制或诱导性改变，比如从GPS改为了北斗，从2G通信升级成了3G、4G。仅此而已。但需求真只有这几种？显然不是，那么是什么阻碍了需求与创新之间的应用通道？

这个行业的终端生产企业，还能坚持到现在的，少说也有近10年历史了，难道他们都没有创新能力，创新意识？难道他们没有忧患观念，没有求变之心？显然不是，那是什么让他们英雄气短，无用武之地？

成都亿盟恒信科技有限公司董事长    王春波

让我们带着这些问题，来和成都亿盟恒信科技有限公司（以下简称亿盟恒信）董事长王春波谈谈，这个徒步穿越过戈壁滩，上过北大EMBA，上过央视《创业英雄汇》，获得过“中国创业榜样”，随国务院副总理刘延东出访过欧洲的湖北汉子，在他身上，你能看到这个行业的希望之光，虽经挫折，阴霾，构陷，依然奋立的汉子。

众途盒子的加减法

初识王春波，是2008年的中国卫星导航运营商大会（即中国商用车车联网大会的前身），虽然每年运营商大会，都有风雨不期而至，但2008年那次却是印象中最为严重的，很多航班取消，或者迫降到其他机场，王春波的航班也不例外，迫降到广州，然后马不停蹄叫了一个货车淌水而来，凌晨1点到达会议酒店深圳市交通局大厦，全身没有一处干的地方，但他脸上充满着阳光，和当时的行业一样，充满着希望。

这位行业内少有的“高知”，在之后几年并没有创造更多的惊喜，在运输安全监管渐趋严格以及车载领域北斗民用化的汹涌大流里翻腾。直到2015年，在业内率先发布集多种功能，面向多重用户的一体化车载智能终端——众途盒子。这在当时乃至到现在也可以说是行业的里程碑创新产品，当然同期也还有其他厂商的创新产品，但是这么多年还在为创新产品摇旗呐喊、为产品而去完善商业模式的，屈指可数。

两年时间过去了，这款产品的市场应用却不尽如意，虽然有多重创新，集汽车行驶记录仪、北斗/GPS卫星定位系统、车载硬盘录像机、OBD以及车载WIFI的“五合一”车载智能终端，能够支撑多种功能扩展，能够实现对司机的安全监控、车辆故障预警等主动安全，能够为乘客和司机提供粘性服务，但很遗憾，这款产品在市场应用程度上，依然是一款“新产品”。

对此，王春波并不认同。“2015年6月，众途盒子发布后，有11个省的交通厅局曾到亿盟恒信考察，这两年我们在不断的试点示范，在不同地区如湖北、湖南、四川、辽宁、新疆、西藏等不同温度、不同海拔、不同地形地貌和不同网络情况下对产品进行严格的实用测试，已经有近3000余台众途盒子及其阶段性产品在服务于旅游客运企业”。但是他也表示，在2015年选择发布众途盒子，时机选择上并不是最恰当的，不管是亿盟恒信自己，还是运营商，还是监管单位，都没做好准备，唯一不需要准备，一直有需求的，却是隔着“千山万水”的运输企业。当然，塞翁失马焉知非福，在这两年里，亿盟恒信通过这近3000台的“先遣队”，逐渐理清了在产品和商业模式搭建上，自己要做的事情。

首先是产品的基础参数上，任何车载安全产品都需要面临严苛的防潮防震防静电防火等环境约束，王春波表示，众途盒子的设计是由参与过苹果手机设计的新加坡设计师打磨，盒子内有12块高度集成的电路板，但这些电路板之间却没有一根电线来连接，完全的模块化工业设计，且经过两年的示范，逐步向智能手机的应用模式看齐，让产品更轻更智能更好玩，盒子作为一个数据采集终端以及一个车载内容分发平台，其稳定性已经得到了充分的验证。

其次是功能扩展。众途盒子有16个各类外围接口，最大可能的支撑不同的业务功能需求下的数据采集要求，除了传统的OBD、视频监控、定位轨迹、车载WIFI、车载DVR等之外，这两年亿盟恒信还与客运企业一起接入了更多的功能，比如ETC、乘客身份证识别、油耗监测、温度监测、胎压监测、ADAS等等，也就是说众途盒子越来越像一个车载信息的数据集散地，不仅是信息采集的中枢，同时也是信息处理和数据分发的中心。

那么哪里做了减法呢？还记得众途盒子刚刚面世时，有一个功能叫基于位置服务的广告推送吗？王春波笑道，为了实现这个功能，当时亿盟恒信的团队还想一家一家酒店，一家一家旅行社的谈合作，后来发现百度、携程、去哪儿等早就完成了这个过程，而且作为一个研发产品的企业，要来做运营服务，确实不是自己长处，后来就直接与百度出行合作了，基于位置的酒店、票务、景点等服务推送，由众途盒子与百度一起完成。

用户与价值

自苹果手机大获成功之后，苹果的产品和服务生态链，就成为了所有做消费类电子企业的学习榜样，不管是封闭还是开放，所有品牌消费类电子企业，都在尽力拉近与用户之间的互动联系，也尽力让用户的内容消费发生在自己的生态圈之内。这里面，尤其以智能手机为甚，比如小米，比如OPPO、VIVO、锤子、华为等等，电视厂商也有，比如乐视、海信，而其他消费类电子企业，也通过微信、APP试图建立与用户的互动，连冰箱都可以有APP了。

回到众途盒子，众途盒子作为一个产品终端，一个信息采集和数据分发的中心平台，是合格且足够的，但是要支撑产品所承载的商业模式，却需要完成对各环节用户的服务。传统的部标机，只需要满足政府和企业的基础监管需求，终端只要提供简单的定位数据到后台即可，有车载监控的话，可以随时调取视频图像，从产品到服务，基本上不需要第三方参与，运营商——政府，或者运营商——运输企业。但众途盒子显然不是，要满足的用户中，需要安全监管的政府只是最基本的，深陷高铁冲击的运输企业、百无聊赖的司机和乘客、第三方服务提供商、电信运营商等等，都是众途盒子的用户，都需要满足其需求。

所以，基于众途盒子的众途互联也就应运而生，这是一个基于互联网的客运信息服务系统，由车载终端众途盒子、众途在线、用户体验终端众途乐行组成，形成一套完整的交通出行互联网解决方案。

首先是安全监管的用户——政府和运输企业，众途盒子能提供的不仅仅有定位轨迹，还有基于视频的司机行为监测预警、基于故障的车辆生命周期管理，尤其是车辆的生命周期管理，通过记录司机的驾驶行为和车辆故障、事故参数，来做车辆电子档案，而这正来自于某客运企业的需求，也契合交通运输部2016年1号令要求，要在全国范围内推动道路运输车辆技术管理工作，建立车辆生命周期管理。

其次是驾驶员的需求，我们知道，在很多地方都发生过司机故意或装作无意破坏部标机，使其无法正常工作的事件，因为谁也不喜欢被监控的感觉。但王春波在采访中表示，在众途盒子试点运营的过程中，对众途盒子的状态最关心的不是运输企业，不是政府，也不是乘客，而是驾驶员，因为驾驶员在等待乘客或其他非驾驶行为的时候，虽然有时间的，但是不自由，处于随时待命的状态，所以是无事可干，而众途盒子所提供的影音服务，这个基于本地DVR的电影、电视剧等视频内容，也就是司机最好的消遣，甚至于一些运输企业的通知、安全教育，也会放在众途乐行的司机端入口；

对于乘客，通过APP或者微信公众号进入服务，目前提供的车载WIFI上网功能其实并不实用，因为流量限制，每个接入的手机只能享受50K的自由访问流量，只能做一些类似微信、QQ之类的基本连接应用，而车载DVR提供的影音娱乐是无限制的，百度出行的访问是无限制的，当然，这也容易理解，要是完全开放，一是流量费用无法承受，二是访问入口无法控制，没有粘性，因为一旦开放，用户就会访问其他公开APP，下载视频；

对于运输企业，最大的需求不是监管，不是驾驶员，而是提高公路客运对用户的吸引力，以提高自身对于高铁冲击之下的用户价值，寄希望通过提高附加服务，来提升公路客运服务的吸引力，更重要的是，通过手机用户的手机号码和用户信息，来尝试做一些与用户的交互联系，而公路客运实名制也将推动这些尝试。当然还可以做一些其他的服务，比如ETC数据的实时传递、基于视频的驾驶行为分析、油耗监测的实时数据等；

还有其他利益方，比如百度出行，就众途盒子目前的安装量，即便一台终端一天服务于100个用户（一台终端限制接入15台），也只有30万个用户，30万用户里面预计只有10%的用户会点击进入百度出行，有酒店、票务、景点等其他服务需求，而最终成交的预计再乘以10%，这个量级，目前还太小，但百度现在接入了，只能印证一个原因，即百度对这个产品和运营模式的看好。现在通过百度出行成交的交易额的3%，将会被返还到亿盟恒信，现在亿盟恒信的处理方式是直接返还给运输企业，以换取运输企业的支持。其他利益方，如保险公司、广告公司、车辆维修连锁等交通出行的参与者，也能从众途互联的商业模式中获得自己想要的价值。

整个服务链条上的用户，都离不开一个核心，那就是网络，也就是流量。现在众途盒子每个月每100台终端的流量池是200G，其中120G用于车载视频监控，剩下的80G可用于其他服务。王春波介绍到，他们通过两个方法来节省流量，一是采用独有的视频压缩技术减少数据包的大小；二是通过优化视频传输和监管方案（比如监控中心屏幕画面无人工操作30秒钟自动关闭，避免监控管理人员无意识浪费流量）减少传输流量。在车载视频监控方面，传统的是滚动存储，定时回传，众途盒子也做了一些改变，如在超速报警、高速公路停车的时候，只要车门打开，车内监控视频就会弹出来，自动连接达到监控中心，确保实时回传的都是有效视频信息，从而减少传输流量。

总的来说，现在能与用户直接接触的产品，不能将其仅仅作为一个一锤子买卖的产品，基于产品的运营模式，才是最重要的，也就是说运营模式才是决定产品的功能、形态的最重要驱动力。在商用车车联网行业，这种趋势还在被抑制着，但终会有压不住的那天。王春波就提到，随着试点的深入开展，他们发现用户的需求其实是多种多样的，很多以前没有注意和开发的应用，在试点过程中慢慢显现出来。之前乘客之间都是弱连接，离开车辆之后就联系不上了，但是在众途互联的实践中，这种连接得到了强化。

未来，还是“未来”？

我们在访谈中，一直在问，为什么众途盒子这样的创新产品始终得不到市场的规模应用，除了价格战的历史原因之外，还有其他原因吗？还是说只有选择某家车载WIFI、车载广告运营商一样的免费模式才有出路？模式推广之后，产品的门槛是不是很容易被踏破，然后被山寨超越呢？

王春波认为，最大的问题在于产品与真正为产品买单的运输企业之间的不了解，商用车车联网行业具备服务意识和服务能力的运营商占比较少，更多的运营商仍然以做项目的思维和心态在做运营服务，拿到政府的政策和项目，是其一直以来的生存之道。而产品供应商也很难绕过运营商，直接服务于运输企业，虽然后来的“曲线救国”之举表明，客运企业是很欢迎并愿意为产品买单的。王春波表示，在与运输企业的交流中发现最大痛点就是管理者与被管理者之间的对立，因此，他认为最好的解决办法就是产品既要不破坏行业和社会稳定性，能够满足管理部门的管理要求，同时也要解决用户的问题 ，让用户喜欢，众途盒子也一直在为之努力。他强调，“用户的每一个需求点都很有价值且有代表性，如果能够满足这些需求并开发出相关的应用，真正解决买单的用户所面临的问题，产品最终将会取得很好的市场效果。”

关于商业模式对于一体化智能终端的应用影响大还是政策的影响大，王春波坦言，商业模式影响更大，虽然现在还没有形成非常成熟的商业模式，但政策是把双刃剑，既带来了需求，但也禁锢了需求，部标机的功能形态几年未变，就是明证。对于一些企业推出的所谓免费模式，他认为，虽然免费模式短期内对于市场会造成一定的冲击，扰乱用户的心智，但免费模式并不是什么新鲜事物，实践证明很少有仅仅依靠免费模式就获得成功或发展得很好的企业，最重要的还是看产品质量、用户体验、服务价值能否通过这个模式得到了实现。“没有利润，哪来的服务呢”？

至于门槛，王春波表示，山寨虽然是这个行业固有的毛病，但是即便要山寨，即便照着图纸抄，对着产品样机组装，也需要一定的技术实力，更不用说基础的防震防尘防潮防静电等等，这些不是想山寨就能山寨的，他强调，众途盒子现在都还在修改模具，为了达到更好的散热防震效果，更优秀的产品质量表现，亿盟恒信仍在努力。更不能山寨的是，因应用户需求而开发的各种细分应用功能，以及各利益方基于共同利益组成的关系链条，就像我们前文所说，单纯买卖一个产品的时代已经过去了，要成功，产品和产品背后的模式，缺一不可。

现在众途盒子能够采集到乘客的电话、起点、目的地等信息，对于以后是否会根据众途乐行做与社区或者兴趣部落类似的产品、基于乘客和车辆的位置服务大数据分析时，王春波坦言，目前只能是想到哪里做到哪里，团队能力有限,以前做产品的时候面对的用户是运营商，运营商的方式一锤子买卖，但如今面对的是最终用户，包括运输行业所服务的对象，即乘客，需要通过应用不断的去挖掘价值需求。与运营商合作，共同去满足最终用户的需求，只有把通路打通之后，才能去拓展更多的应用。

能否撇开运营商？王春波很肯定的表示，当然不是，未来的推广落地和本地的合作运营，还是需要依靠服务商，因为依靠服务商落地，一方面能够将安全监管更好的落地，另外一方面，也能最大限度的争取到本地行业主管部门的支持。

 对于ITS114来说，亿盟恒信的众途盒子提供了一个很好的观察样本，这个行业是政策驱动重要，还是产品创新重要，还是商业模式更重要？未来，来了吗？我们一同等待市场的回答。