20年风雨 系统集成商发展的而现在与未来

　　系统集成在中国已有20多年的发展历史，发展极其迅速，系统集成商队伍也异常庞大。据权威部门统计智能建筑系统集成商2000多家，工信部系统集成资质企业4000多家，获得安防工程资质的企业10000多家，还有其它未获得资质的系统集成商数十万家，但只有8%左右的企业拥有一级系统集成资质，大多数存在的是业务水平较低的三级、四级系统集成商。

经过20多年的行业洗涤，系统集成服务市场进入了相对的成熟期，市场增长率逐步趋缓。同时，随着IT市场发展的逐渐成熟，信息化建设水平的逐步提高，针对各种软硬件产品的集成服务收入在整个系统集成服务市场的比重逐年下降，而围绕着软硬件产品进行的应用开发比重却越来越大。究其原因有一点是因为原始厂家的产品技术、宏观系统解决方案，是许多系统集成商均可提供的，基本无特殊性可言。

为了大面积的占领市场和更多地把握客户资源，目前各大厂家纷纷推出全方位的解决方案，以巩固自己的市场地位，同时也吸引更多大大小小的系统集成商来瓜分市场，这无疑给原来的系统集成商带来一定程度的冲击和影响。

智能交通行业系统集成商之困

以智能交通行业内系统集成商发展来说，有两个比较显著的发展态势备受关注。一个是集成商开始设备产品自给化，纷纷投资成立专攻智能交通设施设备的子公司，通过多种方式以求多类别系列产品，降低项目成本。另外一方面，设施设备商越来越多的接手系统集成类的项目，如海康、大华。这样以来，集成商就面临两个问题：

1、设备商会不会集成化，成为集成商，抢占市场份额

以大华、海康为代表的设备供应商对外公开的口径是：不做系统集成商，专心做设备供应商，甚至某家企业对内销售人员的业绩考核时，只计算系统集成项目中的硬件产品销售额，集成部分的收入不算在考核业绩内。但是我们也经常会在市场上看到两家企业拿下大规模的以交通视频为主要建设内容的系统集成类项目。

2、集成商产品化，扶持不是长久之计有自己的销售能力才是发展之本

依靠背后的集成商给与产品业务初期的支持，内部优先采购，产品团队得以快速发展。但看上去一体经营的集成业务和产品业务，在公司内部核算也都是需要分开单独进行，因此这种扶持只能是短期有效的。集成企业对外采购产品，也需要考虑成本和价格的控制。供集成业务部门采购选择的产品，内部产品部门只是其中一个选项，市场上还有很多的选择空间。初期发展阶段，产品的核心技术掌握、成本优化等方面大多都不具备优势，从这个角度看，集成商的支持并没有给与产品团队多大的利好。

集成商如何才能进入市场

第一，市场调研了解行业基本特征

近两年来接触的计划进入城市智能交通集成商市场的企业一般都有一个同样的问题，在决策是否市场进入，如何进入，敲下那关键一锤的过程周期相当长，这在当下城市智能交通市场竞争发展环境下，放慢脚步意味着将减少跑马圈地的机会。并且企业多是且行且选择，对市场进入初期的工作并没有形成清晰的发展思路，各地拜访企业市场调研也比较随机，调研内容和成果也不系统。

由于各企业优势不同，深度的调研并没有固定的内容模式，但仍有一些是通用的调研内容：

（1）、行业投资状况。如每年市场规模，软件硬件占比，投资方的类型，投资模式及每种模式的投资占比，投资重点细分行业，每个细分行业的增长率情况，未来几年的市场投资估算，细分行业市场政策导向等。

（2）、市场竞争环境。如市场竞争格局，主要集成商发展重点细分行业，市场占有率，研发技术产品等机构与人员构成，行业资质要求等。

（3）、行业管理环境。如建设、运营相关行业管理机构，主要科研院所，主要高校及实验室，主要规划设计机构，标准制订机构，主要行业标准发展情况等。

（4）、其他。如行业协会，行业主要论坛研讨会及展览会，行业主要媒体等。

第二，业务优势城市本地做大

项目型集成市场进入的一个重要条件就是先要在业务优势城市，积累人才和项目经验，获得有代表性的业绩，本地做大，再去开拓省外市场，建立营销网络。所谓的优势城市可以是公司总部所在地，可以是兄弟公司总部所在地，还可以是公司以往开拓其他业务比较深入的城市。运营维护团队的保障，及时响应的服务体系和优势的政府公共关系是这些所在地的共有特征。

第三，运作Bt项目快速市场进入

城市智能交通发展至今，企业要做大业绩，快速发展，几乎到了无“B”不成的地步。无论是BT、BLT、BOT还是与地方城投合资成立公司项目建设，企业融资能力成了“必不可少”的发展条件。根据Tranbbs《2014年中国城市智能交通市场研究报告》，2013年城市智能交通市场营收排名前10企业中仅3家企业，前5名企业中仅1家没有BT等融资项目，单纯靠政府投资项目获得业绩。

企业决心投入到城市智能交通集成商市场中，无疑都会瞄准更大的市场蛋糕，而融资能力的优势让企业快速市场进入，快速行业积累，快速做大市场份额更具优势，同时这也降低了市场进入的行业门槛。

第四，智慧城市项目

与城市智能交通市场跑马圈地相同，目前我国智慧城市建设也处于这一发展阶段，并且是比较初期的阶段。今年开始住建部智慧城市示范建设陆续落地，随着各地方智慧城市顶层设计规划陆续完成，包含多领域建设内容的智慧城市建设将迎来高峰。

企业要获得智慧城市项目，除了本身企业规模比较大，各兄弟公司之间业务互补性比较强，迎合了智慧城市建设的多领域建设内容需求，更多的智慧城市建设企业都面临着资源整合的问题。企业自身业务仅仅能做智慧城市项目中1、2项建设内容，其他内容就需要整合相关企业资源参与到建设中来。

无疑，在企业融资能力比较强的发展条件下，企业如果背靠有智慧城市发展战略的集团，如果有比较强的跨行业资源整合能力，通过智慧城市项目完成城市智能交通集成商的市场进入将是一个好的市场切入点。