尹占威：重构商业模式，产品创造价值
2016-04-13 21:03:59   来源：www.its114.com   作者:    评论：0

　　3月29日，由中国卫星应用产业联盟、深圳市智慧交通产业促进会等联合主办的2016中国商用车车联网大会在深圳市宝立方博览中心隆重召开，近1000位来自全国各地的商用车车联网产业链上的专家、企业领袖、应用单位代表等参与了本次大会，近30余位商用车车联网转型时期的杰出探索者，联袂为大会带来了一场深度的交流碰撞和创新分享。上海势航网络科技有限公司总经理尹占威发表《重构商业模式，产品创造价值》的主题演讲，本文为演讲速记，未经演讲者审定。
 

　　尹占威：非常高兴和运营商朋友、北斗领域的朋友以及老师、专家在这样的一个场合，分享、交流。可以说这个大会，我连续参加了多届，在每一次大会上都有不同的感受。在2014年河南的运营商大会上，整个运营商行业也面临了转型，那次我提了三个词"定位、合作、融合发展"，作为运营商找准自己的定位、寻找到好的合作伙伴，要共同的融合到一起，共同的携手发展，这是在2014年的运营商大会。在2015年河南运营商大会期间，我提出了"模式沉淀、本质产品"的观点。为什么特别强调模式的重要性呢？因为确确实实在这两年商业模式被炒得非常的热、非常的火，好像不讲商业模式在这个行业就是落伍了、就是二流了、就跟不上时代的发展、就可能被淘汰了。但反思下来，商业模式是本质的吗？有了商业模式就一定能制胜吗？互联网的模式适用于所有的企业、所有的发展阶段吗？对这些问题的思考，每一次都是我不同阶段的个人感受，和在座行业的同仁进行分享。

　　今天来讲，刚才熊总说了很多行业的发展过程当中面临的困境、面临的一些问题、看法和忧虑，也提出了未来的希望。今天我也说说近期行业的一个看法。应该说整个北斗运营行业现在面临着巨大的挑战，但是我觉得挑战和困难更多的是在昨天，是2015年。2016年，我们会迎来非常大的机遇，这个机遇就是挖掘行业新的应用、新的服务、新的价值、新的空间。第三个时段，说说我们的明天。其实商用车车联网的明天，春天刚刚开始。我记得和一个朋友在聊的时候，他说的观点对我真的很震撼，行业现在好像面临很多的问题、好像我们现在走入了很多的困境，但恰恰这个行业的春天刚刚开始，今天我分享的主题词就是"挑战、机遇、春天"。

　　其实刚才熊总说了很多挑战，包括设备企业不赚钱、运营商不赚钱、电信运营商也不赚钱、客户服务没有用，客户掏一分钱都觉得冤枉，行业真的陷入了恶性的循环，产品的质量、服务的质量越来越差，客户越来越不满，我们的客户在流失。去年很多的区域、很多的运营商都面临着这样的一些问题。

　　在这种情况下来讲，为什么我还说有非常大的机遇呢？实际上一辆商用车承载着每年大约一百万左右的产值，大概三十万到五十万的油费，二十万左右的过路费，二十万左右的人工费，这一百万左右的产值现在能够从客户上挣到多少钱？原来挣一千多，现在挣五百，甚至三百、两百。一个一百万的客户身上，只挣了三百块钱？那说明我们的空间还很大。当我们做到位的时候，挣到1%的产值不为过，1%是多少？一万块钱。现在是多少？所以我觉得行业有着巨大的机遇、有着巨大的空间，但是如何把潜力真正的挖掘出来、变成商业机遇，这可能是在座的同仁要共同努力做的事情。实际上今天的主题就是说我们要重构商业模式，摆脱我们现在面临的困境。

　　重构商业模式就是把我们的商业模式变成什么样呢？现在大家是评价看谁便宜谁就是英雄谁就占住市场谁就能把客户抢过来，现在这样一种商业模式其实是导致行业走入了一种低价、低质、低服务的困境，要跳出这种困境要用什么模式来做？用互联网的模式吗？是一直热炒的"羊毛出在猪身上"，一定要互联网这种模式复制到我们的领域来吗？我觉得是否定的，一定不是这样的模式，如果用这种模式去寻求行业的发展，那么行业可能很难走出困境。为什么这么讲呢？我觉得互联网的模式成功是有前提条件的。时机，行业、企业，不是说所有的时候所有的行业都可以采用互联网的模式而成功的，各行各业都可以拥抱互联网、都可以"+互联网"，但并不是互联网的模式可以统领一切的模式，更不是所有企业都可以采用互联网模式成功的。去年整个资本市场热变了以后，整个投资人的逻辑从原来说你不免费我就不投你，到了最后一听你免费我就跑，因为免费的模式确实是无底洞。第二个来讲，互联网模式下其实一个行业只有一个成功者。现在到很多行业里面的独角兽公司，一个行业只有一个成功者。你当了第一，你依然很难生存，像滴滴和快滴合并，去年互联网领域里面的老大、老二合并成为了风潮，其实这是行业的本质决定的。现在想一想，行业真的要做到只剩一家企业的模式才是成功的模式吗？那么谁会是最后唯一的一家企业？你有机会吗？我有机会吗？所以我觉得这是一个值得思考的模式，互联网模式是特殊背景下的特殊产物，从一定程度上我认为它有一点怪胎。最高效、低碳的商业模式一定是羊毛出在羊身上，简单、直接，我为你服务，你掏钱，我服务好，你多掏钱，我服务不好你少掏钱，大家关注产品，把这个产品做好，这个行业才能良性发展。

　　羊毛出在猪身上，让我买单的商业要想成功，我认为有五个前提：第一，找到真正愿意买单的狗；第二，猪身上能长出羊毛；第三，愿意买单的狗出的价格大于养猪+养羊的成本；第四，自己有钱支撑到你实现第3条之前或者一直有个有钱的老板愿意给你钱，一直到成为唯一的企业；第五，你能成为最后一只活下来的羊。上面有一条做不到，可能就没办法用这种模式做成功。我们一方面要借鉴互联网模式好的方面，但真的要反思互联网模式是不是真的适合这个行业，是不是真的适合于我们、是不是真的适合自己的企业。

　　我们的机遇在哪里？

　　就是我刚才说的一个商用车一年有一百万产值，这一百万我们现在只拿到了几百块钱的价值，但客户身上还有很多可以挖掘的价值，他还有很多的需求我们不能满足他。我们要找到他的需求，满足他的需求，为客户创造价值，我们就有了价值。我觉得重构商业模式的核心应该是为客户创造价值，对绝大多数的企业来讲选择回归本质、选择关心自己客户的需求、为客户创造价值、找准自己的定位、做好自己的产品、服务好自己的客户在是王道。简单的商业模式，简单而好用的产品，简单的合作关系，我们靠简单来寻求效率、寻求品质、寻求和谐，然后我们来赢得世界。

　　实际上，做到简单不容易啊。把产品做简单，既满足客户需求的情况下把产品做简单，把合作关系做简单，在这个社会里可能是非常难的一件事情。简单需要什么？需要诚信，需要有知己之智和知人之明，我们要坚信老实人不吃亏，要坚信老实人吃小亏占大便宜，才能把事情做简单，大家能够真正融合发展。

　　我的观点就是要重构一个好的商业模式就要回归到商业的本质，要以为客户创造价值为中心，以好的增值服务为载体。刚才熊总也在讲，其实不同的细分领域、不同的客户有很多的真正需求，而这些需求是真正对他有价值，要以客户为客户好的增值服务作为一个载体，建立一个真正的行业价值链，客户愿意买单出的钱要大于行业总的成本，实现行业的良性循环，从而实现我们整个企业自身的价值。

　　第二个部分，价值是怎么来的?

　　什么东西才能对客户有价值？原来我们很多人认为是商业模式，其实商业模式本身并不创造价值，真正创造价值为客户带来价值的其实是产品。没有好的产品和服务，再好的模式都是无根之木，再好的商业模式都是不能为客户带来真正价值的。从产品的角度来讲，几年前我们的北斗终端、位置服务，都可以收到钱，但是随着发展，我们发现单靠设备收钱越来越难了，客户更多关注的是一种服务，是你提供服务到底能不能解决他的问题，所以这时候来讲一个独立的硬件设备或者说独立的一个运营平台不再成为一个完整的产品，客户需要的是你提供一套完整的增值服务而不是简单的硬件或者是平台，这两个隔离开了以后对客户来讲谁都没有价值，一定是结合以后对客户才有价值。我们原来在行业里只是说做好产品就行了，做好硬件或者一个平台就行了的时代过去了，我们需要解决客户最终的需求。

　　现在来讲，我们产品转化成了为客户带来增值服务的系统化解决方案，这种系统化的解决方案才能够真正为客户创造价值。我们要做产品，真正要让它有价值。当然，产品就是要有用。这个问题很简单，但是现在做的很多事情未必是按照这种思路来做的，比如现在把北斗终端压到了两百多块钱，这种产品还有用吗？要说有用，只有一个--办证，除了办证，跟客户来讲啥用都没有。一个产品不是说它的价格多高多低，首先是有用；第二个，产品要好用，有品质；第三个，产品要容易用，使用简单才便于推广。最终让客户不得不用，高价值带来高价钱，所以其实我们转型、我们的产品一定要围绕为客户创造更多的价值来进行。

　　最后，我用几分钟大概介绍一下我的新身份。去年我个人也开始出来创业，建立了上海势航网络技术公司，我们的定位是以车联网技术服务为依托，服务于物流和保险行业的技术公司。我们要想寻找到好的猎手，我们想要要共同实现价值，共同分享利益，这是势航唯一的出路。我们现在是做三个维度，一个是为了支撑增值服务而开发相应的硬件产品，基于这些硬件有车联网平台、大数据车联网保险，有全系统的物流化信息系统。目前我们有物流的定位、物流的业务、物流的签收，包括客户端、司机端等等，基本上已经有了一套完整的系统。我们现在和大型的物流公司进行合作，我们也愿意在未来和行业的同仁合作，共同为物流行业、为保险行业做更好的服务。

　　最后，也预祝大会圆满成功，谢谢！