点心还是大餐，捷报背后ITS中企出海的机会与挑战

9月29日，万家团圆的中秋佳节，当多数国人刚开始回乡、旅游的行程时，一封国内ITS企业的“出海”捷报跨越3000多公里从老挝万象传来！海信网络科技和老挝交通与公共工程部正式签约，成功中标亚行贷款万象可持续城市交通项目，这意味着海信智慧交通东南亚第一单正式落地老挝。

根据项目规划，由海信等参与承建的快速公交BRT线路将基本覆盖万象市两条主干道和万象瓦岱国际机场、万象神塔、凯旋门等热门景点、客流集散点，形成一张覆盖全市的城市快速公交骨干线网，助力当地疏通城市主动脉，实现城市交通提档升级，同时也将带来旅游业的发展机遇，吸引更多游客来到老挝，促进旅游业繁荣，拉动老挝经济增长。

与埃塞俄比亚首都亚的斯亚贝巴的智能公交项目一样，海信都是通过公开的招投标程序，从多家海内外企业的竞争中拿下的世行、亚行贷款项目。众所周知，世行或者亚行贷款的项目，其资质、技术要求都很高，能够拿下这两类项目本身就说明了海信网络科技的市场积累与技术实力。

为什么是海信？

2023年是“一带一路”倡议提出十周年，十年来，中国企业深度参与到“一带一路”国家和地区基建项目中，而中老铁路、雅万高铁的通车，以及海信中标非洲、东南亚的智慧交通项目等，就正是“一带一路”倡议开的花、结的果。

十年来，由中国企业承建的机场、高速公路、桥梁、体育馆、发电厂等，数不胜数，但由中国的ICT企业负责这些基础设施的智能化实施的，却不成比例。而作为较早出海的中国品牌之一，海信积极践行“一带一路”倡议，与“一带一路”国家经贸合作紧密，全球化布局有条不紊且持续加速，高质量出海硕果累累。

与其他国内ITS企业相比，海信网络科技拥有一个先天优势，即可借助海信集团的全球布局，包括多年来积累的合作伙伴、营销渠道等，仅在东南亚，海信集团在泰国、越南、印尼等多个国家就设有分公司或制造工厂。这些海外营销网络可以及时而全面的将当地的ITS项目需求信息、市场环境以及当地语言、文化等一手信息反馈给集团和海信网络科技，以便海信能够更快的判断项目质量，同时可提供针对性的商务方案。不仅如此，在拿下项目后，集团海外B2C业务部门，还可以协助海信网络科技更快、更全面了解业主需求以提出针对性的解决方案，在项目实施过程中，也能提供语言、生活、安全等方面的协助。

商场上，情报是很重要的，却也不是最重要的。机会只会留给有准备的人，同样适合中企进军智慧交通海外市场，毕竟决定企业能否拿下项目，实力和态度才是最重要的。海信网络科技有实力吗？

当然！承建了国内20多个城市的BRT智能化项目，占据国内常规公交智能化调度系统40%的市场、快速公交BRT智能化70%以上的市场，同时在交通信号控制、交通管理指挥调度等方面拥有核心产品、系统，在十二五、十三五期间，海信网络科技多次霸榜ITS114统计的智能交通年度十强企业，也中标了诸多国内城市的世行、亚行贷款项目，技术、市场实力自不用说。

那么态度方面？至少从亚的斯亚贝巴的智能公交项目来看，就能说明海信网络科技对海外项目的重视和敬畏。2021年12月29日，在千家万户张灯结彩准备庆祝新年的时候，海信网络科技工程师陈效文抵达尚在战乱之中的埃塞俄比亚首都亚的斯亚贝巴，这里距中国有8000公里之遥，从落地那刻起，以陈效文为牵头人的海信团队将在埃塞扎根两年，推进海信网络科技的海外首个项目落地。

为了彻底摸清当地交通状况，陈效文带领团队多次利用工作间隙去街头探查公交车、站点、场站等实际情况，反复浏览获取到的音像资料，不断与国内团队沟通协商改善项目实施方案。陈效文曾经表示，埃塞和国内有5个多小时的时差，经常是他刚刚入睡，国内团队的信息就发过来了。而刚到埃塞的那段时间，陈效文几乎没有睡过一个好觉，但他仍在一周内完成了对当地采购、实施团队、公路局、专家组等相关客户的拜访，掌握了所有客户信息，并在短时间内迅速组建8人团队……

现在该项目已经超过计划进度，完成了公交控制中心的智能化、车载智能化设备的安装调试等，海信2G、2B业务的海外第一单，成功在望。

海外市场的机会与挑战

首先得承认，如果都是类似欧美等发达国家的成熟市场，海外市场也轮不到“后来者”再来布局了，早就被开发殆尽，实际上，欧美日的ITS发展多年，在东南亚、中东等经济发展相对好一些的地区也有布局，此前也拿下了不少项目。

为什么中企现在有机会了呢？

首先要回答为什么之前中企很难单独拿下海外ITS项目？可能有很多方面的原因，比如国家和企业品牌的认知、进入海外市场的动力不够、国际化意识不足、技术优势不够等等，但海外市场缺乏对中国以及中企的认知、品牌的认识，应该是最重要的。而现在，随着中国国力的不断增强，以及类似海信等中企不断的在海外拓展，增强中国产品和服务的存在感，这一认知正在发生巨大的改变，从而为包括ITS领域的中国企业进入海外市场扫清了诸多认知障碍。

其次，包括东南亚、拉丁美洲以及非洲一些国家，受惠于相对稳定的政局、中国这一巨大市场的发展红利，社会经济得到了一定程度的发展，而且多与中国交好，得到了中国在技术、市场等方面的帮助和支持。社会经济稳定发展背后，就是城镇化速度加快，从而也会让这些国家、地区产生对ITS技术、服务的需求。一些国家的ITS发展阶段和国内20年前基本类似，即处于“萌芽”阶段，其特点就是从无到有，需求也是不系统的，项目分布呈点状，但如果这些国家的城镇化趋势能够继续保持，那么在“萌芽阶段”完成的示范项目，就会成为这个国家ITS发展的“燎原之火”，帮助其推动ITS应用的“取火种”企业，也会成为这一市场发展的最大受益者。当然，前提是企业完成的项目质量要好，服务意识要好，而这恰好是海信所具备的。

此外，如果中企承建的大型交通基建项目，都配套采用国内的ITS系统和技术，也能带来一个不小的市场，要知道从2013年“一带一路”倡议发布之后的前5年，中企承建的机场项目就有几十个，高速公路、大型桥梁等也为数不少，且在未来一段时间，这样的大型基建项目还将持续的出现。

最后，最为重要的，也就是ITS中企的自身实力。技术上，诸多中企都应该都具备这个能力，早几年前就有人笑称，经历过国内极其复杂的差异化需求和丰富的交通场景“折磨”后，这世界上就没有中企满足不了的ITS技术需求。海信网络科技公司国际业务部总经理牟三钢表示，除了中企积累的深厚的技术和实施经验，国内完备的供应链体系为中企出海提供了更多的支持，从而在设备成本、时间成本上，能够领先绝大多数海外竞争对手。

挑战有哪些？

挑战来自两方面，一是获取项目、判断项目质量的挑战，二是将项目完美完成的挑战。现在欠发达国家的ITS项目，尤其是非洲、东南亚一些国家，ITS项目多是由类似世行、亚行等全球性、区域性政府间金融机构来推动（发放低息贷款），或者由其他发达国家、中国等国家援助产生，其由内部需求而驱动产生的ITS项目，目前仍是少数。牟三钢认为，要获得世行、亚行贷款项目，不仅要有较为完善的市场信息体系，也要有很强的技术、品牌、资金等综合竞争力，这一点就会将很多国内的ITS集成商挡在海外市场门外。如果是当地政府财政项目，要考虑的要素会更多，包括政局的稳定性、所在国货币汇率的稳定性，如果没有对当地政治、社会环境有深入的了解，就无法获得真实而全面的信息，也就无法对项目质量进行可靠的判断。

众所周知，B2B、B2G项目的服务期一般都比较长，收款账期也会较长，要面临的不确定性也比较大。且即便验收交付之后，也会面临后续的运营维护需求。海信网络科技国际业务部总监袁中华就表示，这一环节就会面临几个挑战，一是本地化的挑战，项目的交付地是在海外，环境与需求与国内有较大差异，所以如何组织高效完成项目的交付和验收，这是中企首先要考虑克服的；二是项目业主原来信息化程度比较低，所以中企不仅要考虑完成项目，也要考虑引导改变业主的管理思维，让业主成功地使用中企提供的系统、服务，同时也能够让他们将技术、系统服务引入到日常管理当中，从而更好地为业主的未来发展服务。

在本土化方面，培养当地的初级技术人员也就显得非常重要，不仅成本方面有优势，对后续的运维服务也大有裨益，同时也能为当地业务的未来拓展打下基础。

未来

现在亚非拉不少国家的ITS市场仍处于萌芽状态，要从点状、线状发展为面状，可能还需要较长的时间，但如果中企能在“萌芽”阶段就深入这些市场，把每一个项目都当成标杆项目，那么当这些市场发展成熟后，可能未来所有出海的ITS中企都将获益于此。

牟三钢表示，海信将秉承着“做一个项目就做成样板、做成基地，把项目做深做透”的决心，将万象可持续城市交通项目做成东南亚地区样板，打造成为海信撬动东南亚市场的一个有力支点，建设“一带一路”实践中的又一个智慧交通样板案例。ITS114在这里也祝愿海信2G、2B业务能够像海信家电一样，誉满全球，服务全球！