橙客：做大网约车服务的驱动者

　 10月29日,中国网约车发展论坛在广东惠州成功召开。此次论坛吸引了来自全国各地约200余名行业领导和企业代表参会。成都网阔信息橙客事业部总监谢拥鹏发表主题演讲，主题是《橙客：做大网约车服务的驱动者》，文章为速记稿，未经演讲者审定。

成都网阔信息橙客事业部总监谢拥鹏

　　谢拥鹏：谢谢大家！正如刚刚熊燕舞副研究员讲的那样，目前整个出行行业面临很大挑战，其实广播业也同样如此，一个做广播的朋友表示自从滴滴出现之后，他的广播业务广告就没法做了，因为所有的出租车司机和专车司机都在拼哪里有客，整个广播业务全部崩溃，他的处境比出行行业还要惨。

　　今天演讲的主题也是跟网约车有关，将围绕开创者和驱动者来向大家进行阐述。

　　一、橙客的定位

　　多年来橙客一直在寻找一个行业、一个市场衰落或爆发的内因，例如刚才讲到的广播业以及其他领域。网约车的出现并爆发给整个传统出行行业带来了灾难性的冲击。

　　对于这个问题的思考，找了几个行业内的例子与大家分享，大家看几张图片，这张是雷军，他手里拿的是手机。再下一张是乐视、锤子手机、HTC、OPPO、VIVO以及华为和联想，大家可以发现自从2007年苹果发布之后，全球手机市场出现了一个大的爆发，这个过程中无论是国内品牌还是国际品牌都带来了全面颠覆性的改变，智能手机的出现让所有的连接和沟通出现了全面的改变。

　　整个手机行业出现爆发性增长的原因是安卓系统的出现，因为苹果作为整个行业的一个开创者，整个苹果系统和整个生态是封闭的，所有要参与进去的企业是进不去的，回到现在网约车的状态来看，滴滴是处于和当年苹果一样的角色，它是封闭的，只能加入它一个很小的模块，比如用它的APP，后来谷歌公司开发出了安卓系统，推广到全世界，大家可以发现整个移动市场的爆发其实是基于安卓这样的产品出现，一项底层解决方案的出现和成熟，都会去驱动整个行业的颠覆包括进化，今天大家看到的无论是微信还是网约车，都是基于一项底层技术解决方案的出现。

　　今天讲的是网约车和出行，为什么讲出行？大家手里面拿的都是智能手机，全世界手机的出货量安卓已达到超过15亿部的规模，苹果大概只有1/3-1/4的市场占有率，所以开创者会带来一个全新的市场领域，最终驱动者往往是后来者，苹果手机和安卓手机的发展就是一个非常明显的例子。

　　橙客就是要研发一项出行的底层技术解决方案，为出行服务作出贡献，这是橙客的定位和正在努力的事情，橙客的定位是移动出行技术服务商，跟安卓产品的思想是一样的，当用户使用这套底层的技术解决方案时，终端用户是看不到我们的，而运输企业和出行公司，用极低的成本就可以拥有这套技术，并且可以构建自己的网约车或者新的解决技术方案来满足未来竞争的需要，这是橙客的定位。

　　二、传统客运业转型升级面临的挑战和问题

　　目前要发展这样一套技术解决方案，最大的四个挑战是：第一个是思维层面的，思维是束缚整个国家、企业，包括个人发展最重要的问题，网阔是做GPS运营的，很多客户向网阔咨询给他做一个APP，多少钱，做一个微信公众号，多少钱，它的思维永远是被动地满足客户需求，这种思维无法满足企业的竞争。

　　第二个层面是工具，接触过一两百家运输企业之后发现了这样一个现象，某运输企业认为所有的产品和工具必须要完全自己拥有，但对于工具，未来的拥有方式不一定是非得拥有它的产权，而是当有需要的时候，可以用极低的成本、高效获取它。

　　在工具领域，分享两个例子，比如上世纪美国的阿波罗灯业总工程师说，在阿波罗灯业人类最伟大的工程里面，所有用的技术都是现成的，他做的只是组织一群人进行整合。乔布斯开发苹果手机的时候所用的技术也是世界现成的，他做的是整合工作，未来市场的竞争取决于整合能力，而不是拥有资源的能力，所以工具在所有的挑战中也是很重要的。

　　第三个层面是人才，原来运输企业只要能够掌握方向盘就可以求发展，在下一轮竞争中，还要懂得去掌握电脑的键盘，人才结构调整也是所有企业面对的一个极大挑战。网阔是一家IT公司，跟传统企业去对比，就有一个比较尴尬的现象，传统的公司去找IT人才会出现找不着、起不来、养不起、留不住的现象，因为IT人才的整个工作模式跟传统运输企业是完全不一样的。

　　第四个层面是操盘，任何一个市场竞争中，如果处于主动或者协作的状态是有市场议价能力的，这场网约车浪潮出现之后，大量的运输公司未来将被边缘化，一旦一个企业在竞争中被边缘化，是没有议价能力的。滴滴加入之后，滴滴三五年之后的目标不是整合车辆资源，而是在五到十年内全面实现无人驾驶，未来的物流如京东、亚马逊、淘宝等都是以无人运飞机的方式去配送，就像小蜜蜂一样，所以操盘是所有传统运输企面临的大的挑战。

　　另外一个问题是资源的投入和产出极不平衡，据了解，国内最大的一家运输公司也就是拥有1万多台车，投入大量的研发成本去满足这1万台或者几千台车的发展，这个投入和产出是无法在资源上得到平衡的。第二是利益平衡，当所有原来的收费模式和收益的分配模式没有重新改造的话，也会面临极大的一个问题。最后是频率粘性的问题，比如滴滴和客运等，它的频率粘性是不一样的，决定应用终端的表现方式也是不一样的。最后是参与荣誉，为什么专车司机和网约车司机去做网约车的时候，会有一种白领的感觉，这是参与者带来的荣誉感，而出租车司机是完全体验不到这点的，这是做这个项目的时候应该思考的问题。

　　三、橙客的产品介绍

　　1.面向乘客个人的服务

　　给大家看一下橙客的产品，第一个版本出来的界面效果，不是一个只有出租车的结构，对网约车的理解放得更大，目前产品覆盖了汽运交通6个主要的业务场景，从城际专线、机场专车、景点专线、工作班车、校园班车、定制包车，没有把出租车包括进来，因为相对于滴滴来说，无论从技术、用户习惯以及其他所有资源，其他企业现在再去做滴滴做的事情已经没有太大的优势，同时橙客打通了第三方一些出行的场景来满足用户一站式的出行结构。

　　橙客的界面是这样的，用户使用这项技术之后，在整个品牌上，有1万个用户用的时候就是1万个品牌，1万个界面效果。后台会做大量的主题，用户可以自定义和选择自己需要的，中间这个更适合于车站来使用，用户进来直接就可以购买班线产品。接下来讲一下城际设计的理解，当用户搜索一条线路的时候，产品出来，从门到门、点到点、站到站全覆盖，基于用户出行的需求和对服务体验的要求，选择自己需要的一个产品。

　　大家快速浏览一下这些界面，企业可以在后面完全自定义它们的颜色、内容，这是橙客做的行车分享。

　　橙客产品基于出行频率问题，没有把它做成APP，现在是基于微信、QQ和支付宝来使用，也就是说一个企业申请一个公众号，通过橙客的技术跟公众号对接之后来实现产品的服务展现，目前橙客开通了三个，接下来将会与微博和今日头条这样的产品合作，来打通更多的应用场景。

　　大家如果有兴趣可以扫一下二维码，看看橙客产品的体验，这是最直接的，因为刚才大家看到的都是静态的。大家现在看到的这个界面，点下面的输入框购票，可以先体验一下。大家如果有兴趣可以买一张体验一下整个购票的流程，目前来说，景点专线做的比较丰富一点，这个功能暂时没有打开，第三方也没有打开，上面的5个功能可以体验一下，这些功能的交付体验，是第一个版本，、相信以后会做得更加流畅，并且体验更加好。

　　2.面向企业的服务体验

　　刚才讲的是面对个人乘客去用的，用户要坐车的时候可以通过这个平台来满足需求。同时橙客做了一个后台是给企业开放的，通过这个后台，企业可以创建自己的服务产品，包括管理司机、询价、报价、调度等，可以实时掌握企业的运营数据和财务情况，整个业务都可以从这个页面中详细地看到，并且可以通过实时的报表功能来实现，大家可以看一下里面的各种产品。其中，橙客在技术上做了一个创新，当一个企业开通后台之后除了可以销售自己的产品之外，也能实现分销和共享，例如广东惠州的运输公司可以通过这个入口来卖来自北京、上海、新疆等全国各地的产品，销售完成之后惠州的这家运输企业可以享受和分享这笔交易佣金。如果一个企业只有200台车，通过橙客系统可以调度闲置的车辆，而不需要去买车辆，通过销售别人的产品来获取收益，当然别人反过来也一样，在这个过程中如果是分销的话在后来就可以非常清楚地看到它的产品。这个界面橙客设计了详细的功能，包括各种统计。因为网阔是做GPS起家的，所以也做了监控中心，可以实时掌握车辆的违章、定位、行驶记录等，每个月可以统计出某条线路、某个司机的行驶记录，司机的行驶安全指数以及用户评价。

　　3.橙客最大限度提高用户体验满意度

　　橙客也做了大量的营销插件，使用现在这个最新版本去买票的时候会弹出一个电子票即一个二维码，随之会推出一种趣味性的车票，假设两个场景，比如第一个场景是姥姥生日，家里人给我买了一张车票，可以把我姥姥小时候带我的照片、语音、视频嵌入在这张电子票里面，通过微信分享给我，看到这张图片就像看到一个朋友圈分享，看到之后可以回忆到小时候姥姥是怎么带我长大的，看到这些音视频之后再回家，就带有亲情趣味了。另外一个场景是同学聚会，班长给每个人买了一张车票，把当时读书的照片、语音、视频嵌在电子车票上一起发给同学。橙客也会陆续会开发出有趣的营销插件来满足整个用户的在线服务体验，因为现在去买车票是冷冰冰的体验，橙客希望可以把购买车票做得好玩、有趣，让用户更好地去体验每次出行，并且带着感情去体验。

　　橙客整个服务都是基于阿里云和腾讯云来做的，所有的企业来使用这项技术的时候，不需要投入任何成本到服务器和硬件上。大家如果有兴趣，可以把网址记下来，回头可以登录网址，看一下公司的产品。为了让司机跟乘客更好的连接，橙客做了一个司机端，司机在任务开始的前15分钟可以知道他今天的业务，通过电子验票来了解他的出行任务并具体执行，同时他还可以知道他的同事在哪个网点上。

　　中间这个图片是定制包车功能，因为很多企业目前跟司机的关系有挂靠，有直营，当用户从C端发出一个定制包车请求的时候，司机可以收到这条包车的通知，可以自己去报价，这个业务随时可以推送给司机，企业不需要再去问司机他是否愿意做某项业务，这些信息全部通过技术手段实时通知司机，企业也可以在后台设置，由公司统一报价给这个个股，可以在腾讯应用宝下载，名称叫橙客司机，目前只做了安卓版本。

　　用户可以自定义界面，品牌是用户和企业自己的，整个产品只需半天的时间就可以上线。现在的界面是一样的，下一步橙客会做出自定义模板，所有企业都结合自己企业的需要如品牌的颜色进行自定义，大家可以理解成这是一个QQ秀的功能，可以任意换衣服，换成自己最喜欢的。

　　如果大家有兴趣就可以扫一下二维码或者登入官方网站进行体验。

　　四、橙客愿与志同道合的企业一起成为行业的驱动者

　　这个产品是10月1日上线的，目前在全国采用发展代理的方式，希望跟更多友商一起来推动发展，希望今天来参加这个会议的同行或者领导，如果有兴趣可以一起来成为整个行业的驱动者，同时给大家透露一下，橙客目前的定价是666块钱就可以使用整套技术，如果大家有兴趣下来可以私下聊一聊。目前公司在江西、云南等地已经谈了合作伙伴，滴滴是出行市场的开创者，但真正的驱动者一定是另外一个人，希望橙客可以与志同道合的伙伴来驱动这个市场，就像安卓去驱动整个智能移动终端和移动市场的发展一样，作为后来者的橙客，希望有更多人联合起来夺回主场，出行是公司一直在做的事情，现在刚好踩到了这个历史的节点，希望网阔一直以技术为导向，开发出最好的技术给企业使用，并且让企业在使用过程中以最低的成本拥有一套新的技术，在市场竞争中立于不败之地。

　　这是我个人的二维码，大家如果有兴趣的话可以扫描一下，会后我们可以聊一聊更多的细节，今天就讲到这里，谢谢！