打造通用平台 做行业的"淘宝"--访EXLIVE平台总经理 于雷
2014-03-25 18:04:21   来源：智慧交通杂志 作者:何丽男   作者:    评论：0

　　 
　　于雷，一个在行业内日渐被人知晓的名字，同他注册的北京世纪百速国际贸易有限公司相比，EXLIVE平台或许名声更大。2008年，当EXLIVE平台建立起来的时候，起初并不被行业内看好，经过几年的发展，它从默默无闻，到如今成为了目前平台车辆最多，最知名的平台之一。自曾被认为贫瘠的中国卫星导航车载行业的土壤中，破土而出，茁壮成长，尽管行事扩展一向低调，但其名气口碑已然远扬。

　　走近EXLIVE，走进我们的行业。

　　为什么要做中小运营商的平台

　　采访从为什么会想要做这个平台开始。EXLIVE，对于雷而言，有着非比寻常的意义，因而即便平时看起来不善表露的于雷，谈起自己的平台却是行云流水，畅快一气。于雷有些庆幸的表示，其实EXLIVE平台做的时间并不长，当初介入这个行业也算是白手起家，但只是找到了行业的一个薄弱点切入，方向对了，没走弯路，因而逐步取得了成功。这个薄弱点就是，行业内众多的中小运营商没有平台，也缺乏相关的技术能力，每每需要硬件厂家提供附带的平台，平台质量参差不齐，而且在运营过程中受制于人，改动和新增功能都非常麻烦。

　　因此，市场需要一个可通用，可及时满足需求，然后成本又低的平台，来满足这种巨大而零散的需求。市场的空白，就是机会，EXLIVE的定位就有了，客户群体就瞄准了广大的中小运营商。为什么客户群体只是中小运营商呢？

　　于雷说原因很简单，大型的运营公司都会自建平台，一则加强对平台的控制力，提供给运输企业更为直接的运营服务，也减少平台外包的风险，如果有一天外包企业转行了，倒闭了，平台关闭了，对大型运营商都是致命的。但中小运营商的需求就不会那么高，即便外包平台有一些延宕和迟滞，都可以承受，可以说这些使用外包平台的中小运营商是跟着外包公司一起往前走的，也就是公共平台能提供什么，他们就可以给客户提供什么。当然并不是说EXLIVE很强势，一个公共平台首先必须要满足他们所需的所有基本功能，其次中小运营商其实在一定程度上是把一些需求提炼反馈给EXLIVE，然后由EXLIVE实现它，满足了客户不断增加的需求，他们可以减少技术开发的时间和成本，从而获得更多利润，更好的支撑公司的发展。在这个需求的满足过程中，也是EXLIVE完善自己系统的一个过程。

　　目前EXLIVE平台每天增加车辆约为1500台，预计明年增加到每天3000台，规模相对其他运营商可能并不是很大，因为就目前国内整个行业，两客一危车辆就有上百万台，其他行业车辆数可能更多，所以相对来说，EXLIVE平台只是其中很少的一部分，但EXLIVE的团队坚定地相信，只要找准了一个方向，就可以走下去，并且会越走越远，越走越好。

　　精准定位 明确盈利模式

　　EXLIVE定位为位置服务的平台。于雷分析说，整个物联网里面，应该是车联网先落地，所以更多的客户群体可能在车联网。我们知道，车联网在刚开始时，国家没有标准，现在国家陆续推出了一些标准，包括部标、软件标准、硬件标准，但只限于特定的营运车辆，而其他车辆领域还没有一个明确的标准。于雷解释说，中小运营商不希望平台受某一个企业所限制，而希望有一个开放兼容的平台，以便选择更多更好的产品来满足客户需求。

　　EXLIVE平台的出现，从而解放了不少中小运营商，他们可以选择更多企业的产品，价格选择的自由度更高。相反，如果只用一家硬件，基本就不能议价。在市场竞争越来越激烈的现在，运营商必定要选择性价比较高的一些产品。

　　EXLIVE平台另一个核心就是开放。越开放，平台规模的基数就越大，在做增值服务的时候才有意义。如果说EXLIVE的平台一共有10000台车，做得再好，即便有50%的人经常使用并为一些功能付费，也就5000台车，这个数量规模很难盈利。EXLIVE平台推崇的是平台基本功能免费，20%的人选用的功能作为增值服务来收费。于雷慢条斯理地说，如果说客户还没有使用或刚开始使用平台和软件，企业在不知道是否能满足自己的需求情况下，还不会熟练操作的时候，平台就开始收费，那平台搭载的软件基本上推广不下去。免费使用之后，有一个好处，在平台已经满足客户需求的前提下，客户会愿意花钱修改某一项更适合自己的功能，但是果让客户在未满足自己基本需求前，就付费，付费的意愿可想而知。

　　EXLIVE切入第三方，但不去做品牌运营，于雷谈强调。他表示，等到整个行业发展逐步规范的时候，硬件协议可能就不会像现在这么多了，可能会趋于统一化。EXLIVE最开始做平台的时候，几乎每个终端厂家都有自己的协议和标准，这使得运营商很被动。因为厂家为排他，所附带的平台，设了很多接入门槛或是干脆不兼容其他厂家的产品，客户只能选择一两种硬件，想要选择几十种甚至上百种几乎是不可能的。

　　而EXLIVE这样第三方运营商把自己的平台提供给中小运营商，可以根据他们的需求来兼容各种硬件产品。EXLIVE只是做技术提供方，而不是说为某一个产品品牌做代理，促销。EXLIVE的目标是，让中小运营商有利润空间，扶持中小运营商的发展。

　　于雷打比方说，淘宝是一个B2C的平台商，许多中小企业或者个人在平台上做垂直运营。而京东是一个大的B2C，既做平台，又做垂直运营。实际上，淘宝和京东都只在做B2C领域。淘宝就是一个渠道，只是提供技术支持的一个平台，EXLIVE其实就是这个行业的淘宝。EXLIVE在平台之上就是做垂直的个体运营，往后走的话可能会有一些发展起来的运营商，可以把它提炼出来，就比如淘宝的聚划算等VIP推广的服务，用来区别于这些免费的大众渠道。这就是未来可以盈利的地方，但是不能够跳过前面去做后面。淘宝不可能去做京东，盈利模式一定要明确。因为一个平台不能今天定好一种模式到明天又变了，那客户是不可能跟着平台走的，这是致命的。EXLIVE现在盈利模式是软件免费，但并不是说100%免费，有一些增值服务会定义成收费，或者是开发性收费的，比如需要EXLIVE的工作人员投入工作量是收费的，如果没有工作量就倾向于免费，也就是你需要人干活的需求要收费，不需要人干活的事情那就倾向于免费。

　　大小共存 本地化服务需专注

　　对于平台是否过检的热点话题，于雷也提出了自己的看法。于雷坦诚说，EXLIVE也会根据客户的需求帮助一些企业过检。但同时他也认为，虽然过检在一些地方国家有一些要求，譬如说运营一定要有软件平台资质，硬件要符合硬件标准，那么过检本身对整个行业是有好处的，EXLIVE同样也希望能帮助一些企业能拿到资质，扶持他们去做运营，但是EXLIVE自己本身不会去过检，这个行业有一些大的运营商有想垄断的意图，他们或许会提高门槛，然后自己去过检后会使得一些中小运营商过检困难，也就没办法去运营。

　　这个行业和其他行业不太一样的地方是他需要本地化服务，这样就很难大吃小。一些小的运营商在当地会有一些影响力和优势，如果他把本地化服务做好，可能就要强于大的运营商。在于雷看来，大的运营商很难做到本地化落地。

　　他继续解释说，比如一家大的全国性运营商，想在当地和中小运营商抗衡的话，就必须在当地有办公室，必须有人员，即便只是出差，那成本也不低。中小运营商本地化服务之所以比大运营商做得好原因是什么？有些领域，比如手机，这是个标准化的行业，比如手机坏了，屛多少钱，换个零件多少钱，手机品牌企业会指定地点制定收费标准，规范化运作。但是卫星导航运营行业很难做到标准化。比如车坏了，不是车到运营企业所在地来维修，而是运营商要到客户所要求的地点去维修，需要本地化服务，车辆可能在公司，在路边上，甚至在100公里以外的地方，像这种服务就需要能力很强的本地化服务。

　　然而，大的运营商很难做到这一点。如果要做到这一点，那就要在全国各地方都要设点，这是很困难的一件事情，因而他不可能和全国各地本地运营商进行竞争。另一种方式是和当地的中小运营商进行合作来去做这件事情，但这里面又会涉及一个品牌的问题，使用你的品牌还是用我的品牌来做，如果用你的品牌来做就相当于把自己整个市场份额慢慢地削弱了，客户认得不是我而是你，这也是中小运营商比较忌讳的一件事情。

　　基础平台和垂直平台是合作非竞争

　　EXLIVE平台定位为基础的位置平台。无论是物联网还是移动互联网在未来都需要位置服务。EXLIVE平台给各行各业提供一个位置信息的基础数据源，就比如混凝土车辆行业运营，需要将位置数据提供给混凝土企业，然后混凝土企业在自己的ERP里面做一些应用，用这些数据做一些业务关系，而EXLIVE平台就是提供一个移动数据源给他，也许会有很多数据源，我们只是其中一部分，其他各行业也是一样的。

　　说起EXLIVE平台和其他平台有什么优势，于雷谦虚的表示，EXLIVE并没有什么优势，因为其他在自己垂直领域里面做的很专业，比如出租车领域，混凝土领域，这些并不是EXLIVE要做的事情，因此不能这样来比较。一个是垂直的，一个是横向的，EXLIVE是一个技术的平台，EXLIVE的基础平台是和垂直平台是合作关系，不是竞争关系。

　　于雷认为，未来是一个大数据、大平台的时代。如果只是在本地做运营，像各个中小型运营商，即使他的车辆再多也可能就几万台、十几万台而已，因为其他区域不是自己范围之内了，很难再跨区域了。这些数据的筛选意义其实并不是特别大，但是如能把全国的数据统一到一个平台里面，就可以用这些数据做深度挖掘，给各行各领域做应用。而EXLIVE通过筛选这些数据来做一些增值服务，如混凝土行业，EXLIVE可以把这个行业的混凝土的各项数据筛选出来，然后提供给一些垂直平台，用这些数据做一些应用，那么它的应用就可以直接在EXLIVE平台上去做。客户还可以在EXLIVE平台上销售应用软件，这时候EXLIVE就是一个渠道。

　　于雷假设说：第三方不需要自己去销售，不需要去商务沟通，不需要去出差，EXLIVE就是一个渠道，因为EXLIVE有数据第三方可以用数据做深度挖掘和营销，这是其中一个应用。比如混凝土，EXLIVE可以对接10几种数据，如果第三方自己去做只会有一两种数据，而且还不一定很专业。但是这十几种应用数据，就需要收费，客户自己会选择。

　　未来中国位置服务市场会有怎样的一个发展？

　　于雷认为，物联网其实是一个比较大的概念，也许是在互联网、移动互联网之后的有一大市场，比如说在互联网里面。像网易、新浪、搜狐等门户网站甚至是阿里巴巴、百度等转到移动互联网的过程中有一些就落到后面了。阿里巴巴、百度、腾讯实际上都在做移动互联网的一些应用，在这个行业里面他把所有的资源逐步在整合。再往后走，物联网分几层，最基础的就是数据存储层，再就是采集层就是硬件，传感器，通过这些硬件采集过来，然后通过无线传输，然后就是传输层。传输层当然是移动，联通，电信等通信运营商，他们的优势别人是没法做的。采集过来以后会是一个基础，这个基础层就是EXLIVE要做的一个平台，在往前一层可能就是应用层，各行各业都需要的应用。位置服务是未来各行各业都需要的一个基础数据源，不管是老人还是小孩也是需要位置，物联网里面未来是物和物之间的交互，都需要位置，那么这个位置是各行各业都需要的一个基础服务。

　　EXLIVE团队相继在南京、郑州、深圳、成都、上海成功举办了五站EXLIVE位置服务平台全国巡回培训会，推介和培训平台的使用，面对面的交流，从而拉近与各中小运营商的距离。不断创新，不断挖掘客户需求，这是EXLIVE成功的内生动力，不断交流，不断互动，这是EXLIVE发展的外生助力，一内一外，将给行业注入一股不竭的力量，让这个行业更健康，有序发展！